国际货运代理服务营销策略研究

唐隆焦

重庆财经职业学院 重庆 402194

国际货运代理在我国已经发展了近四十年，在国家促发展鼓励创业的政策下，中小型的二三级货运代理在我国发展也十分迅速。国营外贸企业一统天下的局面被逐步打破，大量中小型企业或独资企业都可以独立经营外贸进出口业务，客户群数量激增，地域分布广，单笔托运的货量少，尤其涉及到B2C业务，小包为主，数量多频率高。一些中小型的国际货运代理企业应采取灵活的揽货和服务方式，适应国际货运的市场结构变化。

1 国际货运代理服务营销现状

1.1 盈利方式不合理

吃差价和收取代理佣金是我国传统货代企业的主要收入来源，随着运价公开和船货直接见面的趋势，吃差价基本上已不可能。同时，由于缺乏增值服务而越来越难从货主那里获得代理活动从而收取佣金，又由于我国大多数货代企业没有建立起来有效的国际网络，难以提供全程的国际货运服务，利润空间受到很大限制，使很多货代企业处于亏损的边缘[1]。

1.2 货代企业核心竞争力的缺乏

近年来，国际电商的大力发展，显著推动了大部分国际货代企业发展进程，但随着逐步发展，一些货代企业存在的问题也日益凸显，如不能与客户需求相结合、合理战略规划的缺乏等，从我国大部分货代企业实际情况来看，尤其是一些中小型货代企业，其仍然以较为落后的管理认知为主，难以对市场变化进行及时适应。从多数中小型国际货代企业服务情况来看，单一化的服务、缺乏高质量的服务水平等问题十分严峻，而造成这些问题的主要原因则在于自身缺乏足够能力，代理服务内容往往只能单一选择或对几项业务开展加以选择[3]。此外，因我国一些货代企业系统组织能力较为缺乏，并且在低层次运营模式中停滞时间较长，加之国际资源不完善，所以难以将高效综合物流服务提供给客户。

2 国际货运代理服务营销策略

2.1 内部营销策略

内部营销包括两个方面，即态度管理和沟通管理。态度管理是内部营销的主要部分，是对雇员的态度及其有关顾客意识与服务意识的动机管理。沟通管理旨在确保企业内部信息畅通，使管理人员、一线服务人员和二线支持性人员能够取得完成各自职责所必需的信息，并能把各自的需要、要求和观点等传达出来。由于企业自身的建设和内部营销愈来愈受到关注，各大企业和客户也更为重视服务者的内部管理质量，把人本管理、商业道德和精神文明等指标化，使关心人、理解人、尊重人、保护人有了可以操作衡量的具体质量化标准[2]。

2.2 运用社交软件的创新营销

对于货运代理企业来说，社交软件也是客户营销推广的越来越重要的信息传递渠道。①博客营销。博客就像是一种网络日记，最早是一种表达个人的思想、观点和分享知识和生活的互联网活动。现在许多服务和贸易行业都通过博客网站和博客论坛链接接触关注此领域或相关领域或互补领域的浏览者，主动对话和传播商品服务的体验和信息。博客营销的目标更为精确，较低的营销成本和广告的交互性都有很大的吸引力。②红人营销，先社交后营销。自媒体推送，在短时间内能够引起大量关注度，但如何通过网络红人推送信息，而不是过眼云烟，文案编辑是至关重要的。国内常用的社交软件如微博、优酷、微信、QQ空间。国外常用的社交软件如Facebook、Youtube、Twitter、Pinterest、Instagram。利用网络社交媒体与客户建立情感上的联系，优势之一就是客户粘结度高，在信息反馈上十分即时。③利用社交媒体举办比赛等活动，提高品牌效应。这虽然并非网络社交媒体的专属，在很久以前的实体营销中就已经存在类似的活动。比如：冠名产品和活动，慈善活动，慈善演出，竞技比赛等。但是这些传统举办的活动一般都是大型活动，投入成本高，效果有时候不见得如计划和预期。而社交媒体举办的线上活动，成本低，方式简便，推广轻松。

2.3 将信息流和物流进行整合

通过研究可以发现信息传递效率偏低严重影响深圳货运代理的货物运输量，基于此，要将信息流和物流进行整合，建立完善的信息传递系统，信息传递系统不仅能够达到全面性覆盖，同时，还能够保证信息传递的实时性和有效性，并且信息系统与物流信息全面对接，利用信息系统可以查询货物运输情况，更好的掌握货物运输状态。信息传递系统还能为整体的宏观调控提供有效的依据，信息传递系统当中对各种空间资源、设备资源、船舶信息等均进行全面的记录，可以实时掌握船舶作业情况的同时，对空间资源以及设备资源进行充分利用，极大程度上提高整体的工作效率，进而达到提高客户忠诚度的根本目的[3]。

2.4 打造核心竞争力

因现阶段社会中，国际货代行业仅具有较低的门槛，如仅投入数万元资金、一家货代公司即可成立，加之基本趋于雷同的业务开展类型、较为单一化的服务内容，因而有极为显著的同质化趋势，在网络化发展背景下，逐渐透明的价格，逐渐降低了一些以赚取中间佣金为主要形式的货代企业可赚取差价，最终降低行业整体利润，在当下国际新形势背景下，使得部分行业进出口贸易受到的影响较为明显，而由国际电商发展衍生的国际货代行业，受到的打击更是十分严峻，此时要想在巨大的挑战中保持生存和持续发展，就需要在核心竞争力方面进行积极打造，对于大部分国际货代企业来说，都可在特色服务内容方面加强推出力度，以客户要求为依据、积极开发个性化服务，从行业服务差异化以及层次化方面进行逐步推进，如此才能将行业内恶性竞争从根本上避免，确保整个行业升级转型进程得以逐渐加快。

3 结语

我国的货代行业想要在国际市场中持续稳定的发展，就要提高物流服务质量和信息的完整收集。随着市场竞争的愈发激烈，货运代理企业想要进一步稳固现有的客户市场，就要注重客户需求的满足，因此，服务营销策略的完善势在必行。