成品油零售市场的竞争与营销策略探讨

王舸

中国石油黑龙江大庆销售分公司 黑龙江大庆 163000

1 成品油零售市场下油企的发展现状

1.1 成品油市场供求关系失衡

近几年来，国际油价多在50美元上下徘徊震荡，为了响应我国节能环保号召，部分汽车生产企业越来越趋向于电力能源车的上市与推广，这在一定程度上也降低了市场对于成品油的需求。在此供求关系下，导致成品油市场竞争愈发激烈。

1.2 市场受到非法经营成品油的严重干扰

随着成品油国际价格的波动影响，市场上出现了一些非法经营成品油的零售企业，以低于市场的价格经营着不符合国家标准与要求的油品，严重的影响了市场的正常秩序。与此同时，还给消费者带来了极大的安全隐患，不仅威胁着大众生命财产安全，还给合规的成品油零售企业沉重的打击[1]。

2 目前油企的营销现状所存在的问题

2.1 油企现行的经营机制不尽合理

目前我国成品油零售企业中普遍存在着管理观念比较落后的现象，油企内部销售员工激励机制较为落后，对销售员工的激励作用不足。我国成品油市场过去一直以批发经营为主，这就导致原来的体制与当前的开放的成品油零售市场不符，因此，过去的营销理念和营销方式以及企业相应的业务流程也就很难适应当前企业的发展，更无法在这激烈的竞争中获得营销优势，从而导致油企的市场占有率下降，进而营销企业效益。

2.2 油企员工缺乏专业的营销知识

在传统的油企中，企业员工对相关油品营销知识的了解不够深入，员工没有认识到营销策略对于企业发展的重要性，将个人工作与企业发展状况分离。尤其是一些小型的油企，员工几乎没有关于营销的学习，即便有的企业对员工进行了相应的培训，也仅仅限于学习某一本营销书或是讲授一些简单的营销知识。而对于油企的高层管理人员来说，了解有关营销的知识的途径也只限于书本，市场营销理论与实践相脱离，对于相关营销知识的学习力度不够[2]。

2.3 相关的营销策略不能有效运用

大部分油企营销策略通常分为四种：价格策略、品牌策略、渠道策略和促销策略。成品油零售市场竞争的加剧使得油企单纯的采取其中任何一项策略都不能使企业获得更加长远的发展，但是，就目前来看多数的油企更侧重于价格策略，两家油企相互竞争客户，双方往往选择降低自己的价格来凸显自己的企业的优势，即使有促销策略，也往往选择简单的免费赠送礼品等，但是，成品油企业对于价格策略却是乐此不疲，以牺牲自身利益来获取更大的市场份额，短时间内获取会取得明显的效果，但从长远来看，这是不利于成品油企业的长远发展的。

3 关于油企营销战略的改进措施

3.1 完善成品油企业的经营机制

企业转变相应的经营机制时，必须要考虑的成品油这一产品的特殊性，成品油企业在转变经营观念时，必须协调好企业的各部分资源，防止因为资源分配不合理而导致的资源浪费。另外企业还应调整以往的企业结构，将以往将成品油批发经营为主体的经营模式改为以油品深加工为主成品油批发经营为辅的经营模式。广大油企应当加大在成品油深加工上的投入，不断地开发新产品以适应不断变化的市场需求，进而扩大市场占有率，提升企业利润[3]。

3.2 建立健全油企员工培训体系

油企应当建立完善的员工培训体系，为员工灌输先进的市场营销的知识与技能。企业可采用定期轮换脱产培训与岗位培训相结合，在脱产培训中定期选拔营销员工进行脱产培训，在培训中聘请行业内优秀的营销人才进行培训，并增强对员工企业文化的灌输，帮助员工树立“以企为家，企兴我荣，企衰我耻的个人观念，将员工的个人发展与企业的发展相结合，从而增强对油企员工培训效果，在岗位培训中，油企应当员工的个人技能培训作为重点，油企可以利用客流量家较少的时段对员工展开培训，从而增强员工的专业技能。

3.3 制定正确的营销策略

油企应当树立正确的营销策略，广大油企应当以往单纯依靠低价策略来提升市场占有率的策略，将建立品牌战略来作为企业的主要营销策略。由于成品油商品具有一定的特殊性，其特殊性在于广大消费者无法单纯的依靠肉眼来辨别油品质量的好坏，因此油企应当在其服务上吸引消费者，油企可在其加油站提供免费矿泉水，免费洗车的服务来吸引消费者，此外还可通过在有条件的加油站旁建立超市，餐馆，宾馆的服务设施，从而实现对用户的全方位立体化服务，增强顾客对企业的忠诚度，进而树立企业的品牌，提升其在市场的占有率。

4 结语

在我国经济进入新常态趋势下，尽管新的能源不断被发现，但是短时间内成品油作为能源产品，依然在国家的经济中占有着重要的地位，然而随着我国成品油零售市场的进一步开放，我国油企存在的问题也不断地显现出来。消费者对于成品油需求持续扩大，对于丰富的成品油供应市场来说，客户拥有了更多的选择，企业已失去了过往传统垄断模式下的优势，我国成品油市场的竞争日益加剧，外国成品油企业的进入在一定程度上压缩了我国成品油企业的发展空间，我国成品油企业应当认清当前的形式，在当前不断变化的市场环境下通过进行油企的经营机制改革，建立健全油企员工培训体系，制定正确的营销策略等措施，不断提高企业的竞争力，促进企业发展。