关于拓展起重轨道平车业务面临的问题及策略

白雪

中车西安车辆有限公司 陕西西安 710086

1 轨道起重平车的业务背景

1.1 公司战略

＊＊公司是一家铁路货车制造、货车修理、客车修理、配件制造的大型企业。近年，铁路货车市场频繁变化，因此公司制定了“做强传统产业保生存的同时，做大新兴产业促发展”的发展战略。起重轨道平车正是应对公司战略，满足用户需求，逐步孕育的一个新兴产品。

1.2 车辆简介

1.2.1车辆用途

起重轨道平车是一种铁路专用吊装运输设备。其用途广泛，不仅可用于铁路沿线收轨作业，还用于装运长大钢轨或养路机械等。可自装自卸，也可为邻线车辆装卸，在电气化区段和非电气化区段吊装作业能满足使用要求[1]。

1.2.2车辆特点

轨道起重平车种类较多，但目前主流常见的主要配置是NX70型铁路平车、8t的TQS200A型随车起重机、起重机动力系统、车辆液压支腿等组成，对于有NX70平车生产经验的铁路货车制造上来说，其结构难点主要在于NX70平车与成套起重机之间的配合，及与起重机动力系统之间的配合。

1.3 市场分析

国内外市场在2017年至2020年间，每年呈现出稳定的轨道起重平车市场需求，但无大宗采购量。呈现出批量小，客户分散的特点。

市场机遇：目前国内60吨级轨道起重平车，因60吨级平车不能改装，只能通过在铁路平板车上面加装支架，并安装随车起重机来实现。较70吨级结构相对落后，且国内主要生产厂家基本均无70吨级铁路平车的生产资质，因此，NX70型等70吨级平车生产资质成为当前此产品市场的攻克难点，也成为＊＊公司拓展轨道起重平车整车生产资质的优势，为＊＊公司进入该市场提供了最佳机会[2]。

预计2020年底，全国铁路营业总里程将达到14.6万公里及受“一带一路”的影响，国内企业在国内外承建的铁路项目随之增多。起重轨道平车主要用于修建铁路和后期铁路运营维护。随着国外承建的铁路项目增加，用于修建铁路和后期铁路运营维护的70t级起重轨道平车，其需求预计应稳定增长。

2 ＊＊公司的优势与问题

2.1 能力优势

资质优势：＊＊公司具有70吨级铁路平车生产资质。目前国内主要生产厂家有兴平养路机械厂和郑州局公务公司。目前这些公司不具备70吨级平车生产资质，因此拥有70吨级平车生产资质在竞争当前主流轨道起重平车的项目市场中占据了重要优势。

研发优势：＊＊公司于2017年参与了蒙内铁路的起重轨道平车项目，提供了4台NX70型轨道起重轨道平车。该项目是国内首个70吨级轨道起重轨道平车项目，也引领了轨道起重平车的发展趋势。＊＊公司参与了研发、制造并实现销售的全过程，为后续拓展轨道起重平车业务奠定了技术基础[3]。

2.2 能力问题

资质问题：＊＊公司不具备轨道起重平车整车生产资质，因此要拓展此项目业务需综合考虑是自身取得整车资质，还是合作利用其它公司资质，需结合具体市场需求及订单综合考虑。

采购问题：轨道起重平车呈现出采购数量小，客户分散的特点。导致需求量少且不集中的市场现状，因此包含随车起重机在内的其他外购部件的采购成本相对较高，且采购周期较长。

制造问题：轨道起重平车的订单相对小而散，制造过程难以形成规模制造，因此造成的制造成本相对较高，且对生产线内的其他规模产品排产存在一定影响。

3 问题应对策略

3.1 应对资质问题的策略

在市场需求小而散的现状下，为节省因申请资质造成的成本，＊＊公司仍可采用合作的形式，借用其他公司资质开展此项业务，但在业务开展过程中应加强与多方之间的合作，研发与市场部门应积极协作，不断丰富拓展此产品功能，让其在市场应对时更加宽泛，逐步打造拓宽此产品的市场需求，当市场需求逐渐有成规模需求时，再综合考虑资质是否取得。

3.2 应对采购问题的策略

在前期合作策略的基础上，因随车起重机等外购部件的价格相对固定，可在合作过程中明确由合作方按价按期采购提供此部分外购件，＊＊公司根据外购件设计加装改造于平车上，此方法在一定程度上规避了＊＊公司的外购件采购成本超额或到货逾期影响生产的风险。

3.3 应对制造问题的策略

针对小而散的订单，一方面市场部门加强对此产品订单的市场监控，在合作放的基础上签订战略合作协议，明确年度最小生产数量。另一方面可结合年初国铁车的预期订单，有条件可结合国铁车的NX70型类平车订单一同生产，若不可结合当年订单，则结合生产间隙实际，对预期轨道起重平车的部分生产部件进行预生产，“小订单，大成本”的现象。

3.4 应对认可度问题的策略

一方面做好客户群体划分和识别，加强重点客户的走访，掌握市场信息资源的同时，也是产品宣传的重要途经。另一方面加强产品专业宣传，在公司外网产品栏目中加入起重轨道平车目录，编录起重平车宣传片以及电子宣传册，用于微信互联网产品推广产品性能。

4 结论和建议

本文就具有的优势、面临的问题进行阐述分析，并针对问题应对，拟定了策略，在生产实践过程中，＊＊公司与宝鸡时代公司合作开展此项业务，对以上策略也进行了印证，结合上述策略及实践经验，建议：①在目前小而散的市场需求下，加强多方合作，互补优势资源，明确生产、采购、销售等边界责任，是拓展此项业务，规避业务风险的最佳措施。②不断提升内部管控水平，促进产品结构快速调整，生产能力灵活多变，反应快速，以此应对当今市场需求“小而散”的特点。③加强部门协助配合，尤其是研发、制造及市场等单位的通力配合，不断拓展轨道起重平车的产品功能，拓宽改产品的市场需求，同时控制产品成本，通过多种创新不断降低改产品的制造费用，提升产品在市场的竞争力。