渠道发力 聚焦需求 服务保障

推动欧琳持续发展

2020年，国内整体经济情况并不是特别理想，越来越多的企业开始下沉市场，其中包括一些电商巨头。

像以C2M模式为核心的淘宝特价版，京东极速版以及被爆出即将上线的苏宁极速版等，都在不断拓宽自己的领域，挖掘下沉市场流量。但随着品牌竞争加剧，特别是线上以及一些中小品牌的低价冲击等，还是给品牌企业的市场运营带来一定的冲击。

渠道下沉挖掘新流量

现阶段一二线城市流量红利消失，企业在现有模式下很难再有新的突破，于是把目光投向了尚未被完全开发的三四五线城市。我国的三线及以下城市高达2300多个，这些城市的特点是，人口基数庞大，生活压力小，收入不高但基本上没有房贷、车贷的压力，手中可支配的存款不容小觑。随着居民整体消费水平的不断提高，下沉市场的商业潜力也在逐渐显现。这些三四五线城市，让很多企业看到了新的希望。

欧琳也在逐步拓展自己的渠道。面对一二线市场，重点拓展精装修项目，由专门的工程部负责整体实施。这一市场需要更具性价比的产品，这样才能获得更多的项目。

对于三四级市场，越往下沉，越注重性价比。欧琳一直是中高端定位，零售价格偏高，就更需要优化整体渠道链条，调整一些营销策略，包括缩短与消费者之间的距离。优化整个渠道，一部分的去除中间化，这并不是指要去中间人，而是把纯加价行为的思想去除。让这些商家意识到，想获得更广阔的市场或者更好地生存，就不能继续按照原有的思维经营，要么调整思维，要么调整团队。总的来讲，无论产品也好，渠道也好，调整要快。今年二月初欧琳就已经开始做出调整，进行线上培训、销售等工作。在那个阶段如果不给线下的经销商进行线上赋能，二月份和三月份基本上就会停滞不动。

欧琳通过积极展开包括微信爆破、直播等线上活动，虽然在获取现金流方面没有去年多，二三月份只恢复到之前的60%左右，包括往年比较容易爆量的315活动节点，今年整体建材市场都没太大反应。但是至少可以把整个经销商团队以及整个经销商体系盘活。同样也给四、五月份的业绩复苏奠定了一些基础。在市场发展困难的情况下，欧琳积极帮助经销商分担压力，在资金和产品上进行帮扶。包括提供资金支持，提供活动资源、活动方法等。厂商一体，只有相互依存，相互搀扶才能走的更好。

在活动举办上，欧琳每年都会举办很多活动，今年更是如此。欧琳有自己的驻外办事机构，驻外业务比较多。这些业务跟经销商联合办的活动大大小小，已过百场，不过现在受疫情影响，更多的是跟区域代理商的一些定制活动。其实很多一部分经销商都想行动，也有自己的思路，但不是很系统，这时就需要依托品牌方，给他们提供一些营销模式、营销方法等可执行的具体方案。

目前整体市场的温度在逐步回升，但大面积的提升还有一定难度。未来消费者的消费意识可能也会有所改变，会更加谨慎，观望更多。选购时对性价比要求可能更高，或者是选择一些偏经济类的产品。

产品多元满足消费者多重需求

在疫情防控阶段，多省市发布公告，提醒大家注意饮食、生活卫生，入口的食材一定要好好清洗。其实大家很清楚，普通的冲洗方式，仅仅是去除食物表面的一些脏污，想要获得真正健康的食材，还是需要通过科学的方式进行处理。

比如饮用水，需要通过专业的净水设备处理，才能达到一个健康的直饮标准。对于食材也同样，欧琳为健康升级厨房洗涤区，推出欧琳水槽净洗中心，集水槽洗碗机、净化机、净水器、垃圾处理器等多种产品功能于一体。不仅能洗碗，还能去果蔬农残，能净水，更能处理食物垃圾。

另外欧琳还推出了便携式食材净化机，体积小，安装方便的同时还适配多种水槽。有效净化食物表面农药残留、细菌病毒等，让每一口都吃的安心。净化后的水可以重复利用，并且1个小时内还有消毒功能。这款便携式食材净化机，安装便捷不占地方，满足了厨房需要升级但又不便改造现有厨房的用户。

今年3月份，欧琳这款便携式食材净化机出现在薇娅的直播间，并且获得了相当不错的客户反馈。用户购买的方式有套购，也有单品。这些都表明，在当前的大环境下，人们对健康类产品表现出的热情。更为重要的是，健康意识的逐步提升，产生的影响绝对不仅仅是当下，这对于经销商来讲意味着巨大的商机。

对于净化机的销售，经销商可以将其套餐化，客户会感觉在原有的基础上多加了净化功能，是升值，附加值比较高，更容易接受。

欧琳对于净洗产品的整合，主要基于厨房空间的整体布局，因为现在的厨房，空间普遍不是很大。欧琳做过相应调研，国内一般的商品房，厨房面积大概也就在六、七平方米左右。在这六、七平方米的空间内，去除橱柜、烟机、灶具、水槽以后，所剩空间已经有限。为了解决这一问题，欧琳要做的是提升空间的使用和和产品的功能集合。并研究产品使用环境，安装空间以及空间动线等，推出既有组件产品，也有相应的整合产品，让消费者更加多样化的选择。

欧琳作为中国水槽的行业标准起草组长单位，需要引领整个行业向前发展，这也让我们会投入更多的时间洞察消费者的痛点，研究产品的创新。

例如净洗中心中的垃圾处理器，它跟水槽是天生的搭配，属于健康培养类的产品。国家现在提倡垃圾分类，各省市已经在逐步实施。对于垃圾分类，最难的是厨余垃圾，这时候就可以通过垃圾处理器来解决这一难题。厨余垃圾通过垃圾处理器研磨粉碎后，再经下水道直接流走，不仅解决了自身垃圾分类的烦恼，也减少了对环境的污染。整体又有净化功能加持，给大家提供了更加科学健康的生活方式。也是基于这些方面，欧琳提倡集成化，推出的水槽净洗中心，包括餐具净洗、水质净化、食材净化，以及厨余垃圾的处理。

欧琳净洗中心所包含的产品属于集成化并且是内置产品，配件较多，对模具、制造都有一定的要求。要考虑到材料、配件等整体匹配关系。欧琳在产品集成过程中，也遇到过一些问题，比如：净化、净洗的过程，很多问题源于空间问题，想提供更完整的方案，势必要增加更多的基础件。并且在开发产品时，要更多地适应厨房结构，达到在厨房空间有限的基础上做到提升优化。

无论净洗也好，净化也好，都偏向于健康类。对于集成类的产品或是独立式的产品，未来可能会走向不同的发展趋势。一二级城市可能更偏向于健康多元化的选择，例如用水健康、食材健康、烹饪健康等等。三四级市场可能首先要解决一些基础健康问题，比如首先解决饮用水的净水问题。但不同层级市场对于健康类的追求趋势是相同的，大健康为主趋势的市场环境已然形成，对于健康类产品已迎来巨大的发展空间。

服务提升才能争取更大的市场份额

水槽，毕竟不是一个独立的产品，它需要跟家具建材、橱柜相配合。因此在跟经销商以及合作伙伴介绍合作时，我们习惯性把自己当成一个配套商的角色，极为注重为合作伙伴提供配套性的服务，这也让我们在合作伙伴中拥有良好的口碑。

比如，欧琳对于这款便携式净化机提出三年之内只换不修，让经销商销售产品没有任何的后顾之忧。因为一个新产品想要得到消费者的认可，除了产品本身的特质外，服务占据主要因素。

欧琳对售后服务极为认真。欧琳认为如果不在前期把产品做到好，后期使用过程中就会增加维护成本，也给消费者带来不好的体验。所以欧琳把这些问题前置，把产品做精做细，减少产品后期的维护频次。

在入户安装方面，欧琳提倡两点，第一是两小时反应机制，第二是主动预约。主要就是做到找得着、叫得应。将服务前置化，给客户最好的安装体验。

在一二线城市像上海、北京、宁波、深圳等地，欧琳有自己的服务中心。在一些偏远的三四级市场，有专业的第三方服务机构。除此之外，欧琳还培训自己的经销商，让专业服务成为他们的标配，以此，形成欧琳非常完整的服务保障体系。

线下实体店的很多优势，是线上代替不了的。而线下实体店也不会消失，只要把服务做到更好，就可能争取到更大的市场份额。比如家里急需一台燃气灶，面对这种急需求时，走到店里，跟服务人员说需要马上安装，很容易实现，可以及时地解决的问题。但如果是线上，需要有一个发货和上门安装的时间。因此，线下要想有更好的发展，经销商必须提供更加优质、更加主动服务才可以。

欧琳总部专门设立有365项目部，即引导带动经销商，打破销售场景的局限，以强化服务带动销售提升。接下来会在已经开放的小区，通过服务做一些以旧换新的相关工作。

未来市场的发展，品牌集中度会越来越高，电商的发展，让价格越来越透明，品牌商及平台商都在加速渠道下沉，小加工厂做出来的低质暴利产品未来基本没有了生存空间，下沉市场也将从价格战转为价值战。消费者对品质、体验和服务的标准越来越高，更考虑厂商的综合服务能力。对于欧琳来讲，将携手更多的优质经销商，以更具竞争的产品加持，有质有量的夯实下沉市场发展之路。