从游戏指套说起

文/ 刘大贺

精准的小众人群背后，往往隐藏着巨大的生意市场。

喜欢玩手游的朋友，肯定有这样的感受，就是游戏打久了，手指容易出汗，操作起来很不舒服。我喜欢玩“吃鸡”游戏，也遇到过这样的问题。有次刷抖音的时候，看到有人在推荐一款游戏指套，戴上去不怕出汗，于是我就准备在网上买一副游戏指套。在天猫搜索后我惊奇地发现，竟然有近3900 余款游戏指套产品，月销量高达几十万单以上。

指套属于针对游戏爱好者量身定做的小众产品，虽然针对的是特定的人群，却有着惊人的市场份额。大家知道中国有多少游戏爱好者吗？根据中国互联网络信息中心发布的《第45 次中国互联网络发展状况统计报告》数据，受新冠肺炎疫情影响，截至2020年3月，我国网络游戏用户规模高达5.32 亿，占整体网民的58.9%。等于说，一大部分中国人，其实都是游戏爱好者。游戏相关产品已经从小众市场，迈向了巨无霸市场。

亚文化正在分割中国原有市场

很多人都有这样的感触，现在做生意没有以前容易了。之前在中国做生意太容易，因为中国太大了，人太多了，人多钱就多。早期的生意人，只要胆子大，不管白猫黑猫，都有机会逮到老鼠。最早的“三来一补”政策，让广东省成为中国富翁最多的地区。后来的渠道为王策略，帮助娃哈哈等浙江企业，依托强大的全国经销网络，成为财富的掠夺者。近年来，随着移动互联网的发展，中国市场正在发生翻天覆地的变化。原先那种靠一款产品通吃全国的时代一去不复返，娃哈哈、康师傅等很多掌握全国渠道的快消品企业，近年来业绩下滑现象严重，也从侧面反映出市场被分割的现实。

消费人群正不断分化，按照地区、行业、年龄、喜好等，不断分割出更多有着相同点的亚文化群体，这些群体产生的小众需求，成为品牌营销新的沃土、新的蓝海，正在逐渐分割原有巨头的市场份额。

Cosplay 服装、高端手办、Soul 声控、二次元、小米发烧友、宝妈团购、ASMR（颅内高潮）、猫奴狗奴、名媛等相关产品或群体，均随着亚文化的风靡，在精准人群中先立足，进而取得迅猛发展。一位做汉服产品的杭州朋友，利用抖音进行传播，吸引精准汉服爱好者，还经常举办汉服交流展示活动，并组建汉服交流群。这两年国产古装电视剧的流行，其企业抓住了汉服走红的趋势，业绩一年翻5 番以上。

小众人群背后隐藏着巨大的市场

锁准一类精准人群的需求，往往更容易捕捉到最核心的痛点，精准的小众人群往往有着比外行人更深层的需求点、更挑剔的产品要求。产品一旦在小众人群中得到认可，对普通人群来说自然是超出期望值。很多品牌都是先在小众圈子里引爆，先在小众人群立足，慢慢形成品牌势能，最终成为全国知名品牌。

前段时间曝光的上海名媛事件，就从侧面反映出很多年轻女性的隐藏需求：期望跻身上流社会，期望获得优质男伴，期望通过培训及策划提升自身优势，期望低成本获得炫耀的“资质”，获得“上位”的资源。背后操作的策划团队，正是抓准了这些隐藏需求，快速赢利。虽然让人啼笑皆非，但是很多女性对以上需求的追求不会消失，虽然交流群被曝光，但是需求依然存在，2 万多元的名媛培训班，报名者络绎不绝。每个女人都希望自己更美，拥有更多“上位”资源。甚至每一个男士都希望自己的另一半都能如此“优秀”。

我认为完全可以催生一家专业公司，专门为女性提供诸如迷人微笑训练、灵动眼神训练、开肩美背训练、体能训练、腰胯训练、仪态舞蹈、柔美手姿训练、气息训练、燃脂塑形训练等专业课程，这些需求足可以支撑一家巨无霸教育公司。

抓准需求，方能立足，在小众人群先做尝试，深耕服务，创造高标准产品，不但创业风险最低，也是产品试销的最佳途径。做生意，不必贪婪，抓住一类人群，产品在一个渠道、一个地区、一个群体内卖好了，足以以此为支点，撬动全国市场。

先小众，后大众

亚文化环境下，企业应该先满足最挑剔人群的需求，最挑剔的人都满意，大众自然会惊喜。

在需求的把握上，企业相关人员一定要深入小众人群，不断了解小众人群的喜好和痛点，找准需求。对于精准人群常用的社交软件、新媒体工具、电商产品、分享工具，要搜集大量数据，对需求了解越清晰，产品策划、营销动作才会越精准。

在产品的策划上，不要奢望满足所有人，要更有特色、更突出，迎合最具代表性的精准人群。产品的“色、香、味、形、器、养”，均要足够突出，与众不同。

比如韩国的火鸡面，超级辣，让特爱吃辣的人欲罢不能，大呼过瘾；不爱吃辣或不能吃辣的人，则会痛不欲生，绝不会购买。产品有着鲜明的人群分界线。火鸡面正是凭着极强的差异化，被爱好者四处传播，广为流传，火遍全国市场，在2016——2018年，成为中国方便面增速最猛的品类。最近两年流行的螺蛳粉，普通人拒之千里之外，爱好者食之上瘾。2019年，柳州预包装螺蛳粉销售额已经突破60 亿元大关。

在产品包装上，要更加个性，拒绝通用瓶、通用包材，在工业设计、平面设计上都要加大创新力度，为小众人群量身定制，让精准人群第一眼就惊喜、就爱上，拿到就想分享到朋友圈，分享到抖音、快手、小红书。

在营销推广上，要在精准人群常用的社交平台、线下环境中，精准营销，把推广费用精准投放在精准平台上。比如元气森林，是针对年轻人群（尤其是年轻女性）的苏打气泡水，在宣传上就加大了在小红书、抖音上的推广力度。核心目标人群在哪里，营销推广就要在哪里，如此才能起到精准营销的效果。

河南温县有一家山药制品企业，产品是山药粉，有段时间销量暴涨。后来交流得知，他们找准了一个传播渠道——电视购物。新媒体时代，很多企业都认为传统的电视广告没用了、没效果了，其实不然。年轻人会经常刷抖音、刷快手，但是老人因身体机能衰退，不能经常用手机，看时间久了眼睛不舒服。所以，更多老人还是看电视。山药粉的目标客户，刚好是重视养生的老年人，所以在传播上精准聚焦电视，效果就出奇的好，一场活动下来销售额达到3000 万元。

综上所述，小众人群背后隐藏的是巨大的市场，是全新的需求蓝海，把握得准、满足得好，就有机会兵不血刃地撕开巨头的市场份额，缔造全新的品牌。