铜陵农商银行枞阳支行小额贷款营销问题及对策研究

程龙祥

摘要：随着小额贷款在全国的蓬勃发展，小额贷款公司的数量显著增加，从业人员数量也持续上涨。然而，通过近些年对部分小额贷款公司业务开展情况的调查发现，虽然公司的营销人员团队在扩大，但营销效率并不高，获客能力差，甚至有的公司落入了找不到客户、放不出款的窘境，明显阻碍了公司的发展。本文对铜陵农商银行枞阳支行小额贷款营销问题及对策进行了简要分析和研究，以供参考。

关键词：小额贷款;营销问题;对策研究

1小额贷款公司的相关概述

小额贷款公司指自然人、企业法人和其他社会组织投资设立的不吸收公众存款、经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司。股东还享有一定的法律权利，包括收取贷款利息的权利、重大决策的权利、选择管理者和机构的权利。股东的责任是基于他们的股份或贡献。与银行等国有企业不同，小额信贷公司是独立的私营企业，但还是与其他金融公司一样，统一由各级政府和有关部门进行监督管理，促使这些小额贷款公司所提供的业务符合国家法律法规要求。

2 小额贷款营销存在的问题

2.1从业人员素质参差不齐，市场竞争激烈

通过调研发现，由于工作压力大等原因，小额贷款公司的一线营销人员稳定性较差，更新较频繁。由于频繁的人事变动，导致很多小额贷款公司无法保证一线的营销人员都经过充足的培训，并具备合格的从业资质。这就导致营销人员素质良莠不齐，为营销工作的开展带来了较大的难度。同时，随着近些年小额贷款公司的蓬勃发展，小额贷款公司的数量越来越多，市场竞争较为激烈，也为业务的开展带来了困难。

2.2风险管理体系不健全

首先，流动性风险。相关法律文件明确对小额贷款公司的资金来源进行了严格规范，小额贷款公司的资金主要来源主要依靠自己的资金、捐款和银行整合资金等。这种严格的控制无疑阻碍了他们获得资本。其次，自然风险。根据中国人民银行发布的《小额贷款公司指导方针》的规定，关于小额贷款公司的比例，“农业、农村和农民”贷款不得少于70%，因为传统的种植业和养殖业依赖自然条件，抵御自然灾害的能力较弱。如果该地区大量客户违约，可能导致小额信贷公司集体破产。再次，运营风险。目前，我国小额贷款公司正处于发展的初级阶段，面临着巨大的经营风险，这主要来自内部控制制度的不完善和人力资本的缺乏。最后，关于信贷风险方面。根据我国小额贷款公司的发展情况，国家信贷部门颁布了《意见》，用于指导小额信贷公司的发展方向，该指导意见明确提出经营良好的小额贷款公司与其他金融企业一视同仁纳入国家征信体系。但是该意见规定出台良久，但一直以来只能作为一种法律上的指导形式，对小额贷款公司的操作程序没有实际的指导意义，也没有具体加入央行征信体系的标准和要求。

2.3通过中介获客，客户质量难以保证

由于营销客户难度较大，部分小贷公司将营销业务外包，甚至有的从业人员会选择通过金融中介公司获取客户。从获取客户的效率上来说，通过金融中介确实很便捷。然而，客户的实际情况如何、有没有被粉饰包装等风险点经常会被业务人员所忽视，导致后期逾期、坏账的增多，得不偿失。

2.4信用环境差，相关法制不健全

目前，我国正处于经济转型的重要时期，企业信用、个人信用等信用缺失现象都面临着巨大的挑战。最重要的一点是，我国信用体系不健全，企业信用观念很淡薄。从信用担保的角度看，我国中小企业处于极不稳定的状态。据研究资料显示，一般的市场生命周期基本以7年为一个完成周期。就七台河市的小额贷款公司的内部情况来看，绝大部分的小额贷款企业的管理存在诸多不科学的地方，比如信息披露的方式和信息传播机制不健全、大部分的金融系统和内部会计信息可信度岌岌可危。

小额贷款行业特别需要具有针对性的法律法规进行规范，但在小额贷款企业法律规制这方面却十分落后，小额贷款制度严重缺乏强有力的法律规范。现阶段，我国适用于小额贷款行业的法律政策主要是《担保法》和《物权法》。然而这些法律的原则性较强，大多数保护债权人的利益，导致其效率和实践不够。中国小额贷款行业缺乏健全法律体系，缺少指导、规范和监督，一旦债权和债务有纠纷，小额贷款公司只能走司法程序，通常超过半年，给小额贷款公司带来沉重的流动性压力。

3小额贷款营销战略建议

3.1完善监管制度

监管机构对有效监督小额贷款机构发挥着重要作用，在中国小额贷款公司活跃的地区，相关监督部门应明确小额贷款机构的发展特点，建立完善的受公众关注的公共监管体系。小额贷款公司的金融服务领域主要以区县为主，所以明确地方政府或相关部门的监管职责对其进行监督管理更加便捷有效。

一是地方政府主管部门要积极行使监督权。在小额贷款市场准入方面，注重依法对小额贷款公司的各项指标进行严格监控，同时工作人员还需要积极完善小额贷款企业的信息检测、评估、共享等一系列管理实施制度;在经营活动方面，监管部门需要对企业的经营活动进行严格统一规范，为金融活动的法制化提供有效保障;此外，相关监管部门还应该定期和不定期对企业进行检查，并指导其完善信息披露制度，以减少小额贷款公司的风险控制问题。二是中国人民银行拥有大批高素质、经验丰富的金融人才。相关部门应将贷款利率和资本流动等特别监管内容纳入央行的监管体系，以此积极健全小额贷款公司的征信体系，降低信息不对称带来的风险;监管部门应该适当对小额贷款公司的信用评级工作进行指导，为小额贷款公司资金清算服务提供有效支持。三是政府建立专业的小额贷款监督管理部门，这样政府能够对小额信贷公司进行有效监管，还能够为其提供必要、专业性的帮助和支持。同时，监管部门还需要积极协助非专业组织监督，提供必要的财务评估数据，使小額贷款公司健康有序发展。

3.2 构建激励机制，有效防控小额风险

贷后管理是及时发现贷款风险的重要环节，必须要加强贷后管理工作，安排专业的人员落实好贷后管理工作。科学完善的管理制度能够有效弥补贷后管理的不足。一是银行必须要根据贷款户数合理配置贷款工作人员，保证有充足的人员按要求和频次完成贷后检查工作。二是改善交通情况，切实提高贷后管理效率。必须认真贯彻落实贷后管理的相关制度，有效结合贷后检查频率要求分析客户的还款情况与还款能力，通过综合分析与制定，认真填写贷后检查报告。三是要深入调查，不能只满足于解决表面问题，应当重视客户的还款能力以及发展变化情况，加强与客户间的沟通交流，提醒客户及时足额还款，有效避免部分客户因忘记还款而出现逾期情况。

3.3准定位细分市场，推行差异化产品及利率

（1）大数据技术支持用户画像及精准营销。基于客户上网记录，包括浏览过的网页、参与谈论的话题、购物车中的物品，甚至是网上咨询等行为进行数据信息的挖掘，借助大数据技术对客户的性格、偏好、信用情况等信息进行分析，形成用户画像，并实现精准营销。（2）细分市场进行产品推广。设计多种类信贷产品，充分发挥小额贷款灵活多样的特点，实现信贷产品利率差异化。利用互联网和大数据技术对信贷市场进行细分，并针对不同特点的细分市场设计专属信贷产品。切实考虑到客户需求，面向不同需求客户实行不同营销方式。例如，根据客户上网消费记录确定消费贷推广人群，根据客户购车记录确定车抵贷推广人群等。同时，应考虑不同行业本身的特点，设计符合行业特点的信贷产品。信贷产品越贴近实际、贴近客户需求和行业特征，营销人员越容易获得客户青睐。

结语

营销是小额贷款业务开展的第一步，也是极其重要的一步，是不是有足够多的客户源，往往决定了一个小额贷款公司未来发展的成败。因此加强营销管理至关重要。

参考文献：

[1]陈玥珩.基于现金流动的小额贷款公司风险控制问题研究[J].经营者，2015（7）：234.

[2]崔海燕.完善农村信用社小额信贷市场营销策略的思考[J].商业经济，2014，（18）：115-116

[3]胡冰婧，陈朝晖.小额贷款公司风险管理问题研究[J].时代金融，2016（6）：120-121.