探讨S2B新模式，开启广电网络公司新篇章

发展是硬道理，创新是一个企业的灵魂。从模拟到数字，从电缆网到光纤网，时代在更迭，技术在进步，随着互联网时代的深入，江西广电网络从固守到突破，在新业务上的节节攀升。创新、共赢在2020年已经不在是新颖的词语，从华为、阿里、腾讯等中国企业着眼学习，江西广电网络的创新、共赢才刚刚起步。

看准优劣、着力重心、开拓创新

一、发挥营业厅流量优势，新型销售迸发生机。随着有线电视市场竞争对手和客户需求的变化，有线电视市场被主要竞争对手（移动、电信等）挤压的同时，又遭到互联网企业（天猫盒子、暴风盒子等）依托“互联网+VIP会员”模式侵占，限时优惠、电子券优惠、抽奖等让利手段叠加组合，以小博大，不断蚕食我方市场。面对竞争对手灵活的竞争手段，发挥好广电网络的营业厅流量、品牌等优势，探索新零售，打造差异化竞争优势，已成为我们的“换道超车”之路。按照“融合、共享、跨界、分销”的总体工作思路，初步意想构建“新零售”的场景、业态、分销体系和商业模式。带动第三方营销，如支付宝、微信线上绑定智能卡，加入会员，带动线上电商营销，会员享折扣、享优惠。

二、认清市场、认清形势、勇于担当。广电网络要认清当前的主要矛盾已经转变成“市场再平衡”“充分竞争”“互联网经济”等外部因素变化带来的市场新常态，与内部过时的市场认知、经营理念、管理体制和运营机制之间的矛盾。

在清醒认识风险压力的同时，广电网络要关注消费趋势的变化。如用户需求的变化，价格的变化，工作日和周末消费的变化，支付宝、微信和现金的变化，消费群体年龄变化，特别是新业务和服务、线上线下互动和互联网+对该群体的吸引力变化等。这些变化，广电网络要积极分析、研判、应对，要走在前面，让这些可能成为风险和问题的变化，转化为广电网络“换道超车”的机遇和动力。

三、开拓创新，敢做敢为。新业务升维组合，拓展了一条拯救老业务在竞争激烈的今天和未来的新路子。新零售是传统零售的升级版。它为传统零售企业转型指出了清晰的道路，设计了一种可落地的商业模式。一切以用户为中心，一切以用户需求出发，通过消费者赋能，让客户的选择成本更低、效率更高。供给侧改革，线上（积分商城）+线下（营业厅）+智能物流，通过线上线下全渠道打通；商品、会员、服务各环节贯穿；引导客户线下体现、线上购买，实现库存共享；新零售带来的不再是单一的购物体验，而是提供产品、服务和体验的综合零售模式，多维叠加拉动产品销售。这为广电网络参与竞争提供了更加灵活、更加丰富、更加人性化、更有针对性的手段。

市场营销新样板，共享生态圈，合作共赢

走进新时代，追求高质量。面对用户市场巨变和客户需求，广电网络要登高望远、提高站位、精准施策，打破传统营销模式，展开新型零售实践，闯出一条拯救零售在竞争激烈的今天和未来的新路子。要围绕客户，挂图作战，攻城拔寨、决胜终端。要重点打造综合服务体，不断增强非有线电视业务差异化竞争力和价值创造力。新零售、集团、有线电视、宽带等业务要多路并进，互为支撑，形成合力，全面打赢市场攻坚战。

一、围绕“+互联网”，打造新型业务样板。在未来已来的新零售时代，传统用户的竞争，不是产品间的竞争，而是商业模式之间的转型竞争，是跨界竞争。广电网络要以升维思考的方式，提高认知力，形成对竞争对手的降维打击。升维体验的商业模式，核心是用户体验，关键在于优质体验的消费场景，可持续获取信息的数据赋能，让人愿意归属的会员体系。要敢为人先、提高站位、先行先试，在升维增维上下足功夫，以更高的维度、更多的维度来思考问题。在同一竞争领域里面，通过升维思考，找到核心优势和爆破点，把竞争对手拉到一个更低维度的竞争模式中去。对广电网络而言，建立线上积分商城、依托大数据分析、各业态间的组合式营销、标签化社交群营销、会员分级管理、会员增值服务、积分营销、组建专业营销队伍等都是升维的打法。要深化运用好这些升维、增维打法，形成竞争对手无法复制的差异化竞争优势，强势占据竞争高地，对竞争对手进行降维打击（不对称打击），从而稳固客户、牢固市场。

二、流量转换，聚力做大会员池。有些用户看电视需求是刚性的，营业厅是客户含金量高、重复性强、吸粉成本低的高价值流量入口。全省分公司每天约为一万用户服务，一年服务约360万次。巨大的用户流是江西广电网络核心竞争优势。组建一支专业化的师资，有针对性、常态化地进行营销培训，重点是要抓实员工开口营销，抖擞精气神，开口到位，做到“两不放过”，即不放过一个进入营业厅的用户，不放过随行的客户。

三、员工转型，重新定位市场营销员。所有干部员工统一定位为营销员。营销员是直接面向顾客的终端工作人员，既承担销售职责，也承担宣传、引导和推广的职责，通过娴熟的销售技巧、恰切的举止和优质的服务，使用户当场购买或在未来形成购买冲动。营业（销）员职责不光以为用户缴费为主，而是包括指导用户使用、线上吸粉、销售营业厅商品、推广线上缴费、宣传推广公司或合作第三方的各种营销促销活动等。要配套建立营销人员的任务、薪酬、提成、培训、考核奖惩和晋升“六位一体”的新体系。要发挥好营业厅作为巨大流量入口的营销推广优势，突出“提成”设计，重点是吸纳更多的第三方营销投入，让营销员通过开口营销获取丰厚的“提成”，从收入源头上做大“蛋糕”，实现良性循环。

四、跨界融合，打造共享生态圈。未来的新零售都会是云零售，这是新零售的进化方向。早在2012年，阿里巴巴前战略官曾鸣教授就曾提出此互联网商业模式，目前已有房产家装领域、服装领域、新餐饮、医疗健康很多领域的新兴公司实践S2B模式，要探索构建“S2B”的商业模式、打造“1+N”的生态圈和O2O服务等toC业态。S是线上积分商城平台，B是引入的第三方，C是客户。“S2B”是平台经济体。S是后端，是积分商城平台，帮助B（超市、小商品、电视等第三方商户）服务C，其核心表现是为B赋能，包括流量、渠道、营销、场景、服务、物流、数据等；“1+N”的生态圈。“1”是营业厅，“N”是各种业态。所有第三方业态都要依托营业厅这个“路由”，共享流量入口。江西广电网络为进入积分商城的各种业态引流，相关业态提供低于市场价的产品和服务让利有线电视会员、薄利多销，实现江西广电网络、第三方业态、用户三方共赢。用户交多少有线电视费送多少积分，第三方产品的市场价与商城价之间的差额就是积分的价值，也是有线电视用户流量的价值。O2O服务，即线上和线下相结合的模式。全员分销体系，即全员营销，全员分享销售成果。开发全员分销系统，精准定位并判断员工与客户的隶属关系，准确计算客单佣金到每个员工，员工可实时查看客户情况，消费佣金获取明细，追踪流失用户，提供精准营销和服务，并形成裂变。真正做到人人营销，人人获利，多劳多得，公平合理。要抓好第三方引进。紧紧围绕融合、共享、跨界、分销，通过对会员和数据的高效利用，深化与第三方融合，逐步建立营业厅便利店、家电销售、地方特色商品（卤味、衣服等）、烘焙西点等功能和产品于一体的“人、电视、生活”生态圈。要优先引入对新零售模式认同、服从管理、相对知名的品牌，做好风险防控。要抓好业态融合。要实现不同业态的相互融合，实现区域共享，全省各营业厅相通相融，用户可以在各场景无障碍消费体验。各业态实现商品双向引入、优势互补，开展多种方式的促销营销活动，达到“合作共赢”目标。要抓好营销融合。各业态共享客户资源，开展组合营销，多层次开发客户消费需求，增强客户黏性。要共同拿出营销资源，开展一系列互促、交叉营销活动，达到1+1＞2的倍增效果。

五、线上线下，依托物流传动轴。从供给侧结构的角度来看，“新零售=线上（积分商城平台）+线下（营业厅）+智能物流（高效供应链体系）”，高效的物流配送是满足新零售理念下客户对效率和体验的极致追求。因此，我们要对线上积分商城、线下营业厅、物流进行精准定位。线下营业厅是开展有线电视和新零售的基本场所；是疏通资源、服务顾客、跨界合作的基础平台；是流量的黄金入口；是营销推广和商品展示、体验的中心。线上则是拓展服务场景、丰富营销渠道的重要抓手；是订单中心，“长尾效应”带动的个性定制化中心。将来80%的订单将在线上产生，并通过高效的同城配送体系到客户手中。降低配送成本，提高配送效率，打造中心城区2小时配送圈和农村半日达，完善客服和售后体系，提高客户体验感和满意度。

六、精准营销，融合转型新思维。掌握、融合新的思维方式是精准营销的关键。要坚持客户思维。在价值链的各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题。如围绕有线电视用户对会员服务的主流需求，不仅要开展互动，还要逆向思维，探索开展新零售互动、有线电视套餐互动、团购互动，通过新型零售商品市场价和团购价之间的差价，让利顾客买柴米油盐、电器等新型零售商品积累积分换购有线电视收视费，围绕客户需求，增强客户粘性的同时，提升有线电视用户增长。要坚持大数据思维。用数据说话、靠数据决策、依数据行动。收集用户数据，将用户数字化、将商品数据化，研究匹配供需的算法，高效精准地满足需求。通过数据分析运用，可以将不同消费能力、地理位置、年龄区间、兴趣偏好等客户进行标签化区分、会员分档，针对使用不同标套餐的用户进行差异化的营销；针对相同兴趣爱好的用户进行社群化融合、针对性营销等。要利用好社交关系，进行基于关系的链式传播，打破传统层级信息传递方式，实现社区网络信息传递，体现粉丝经济，可以实现病毒式扩散。要坚持跨界思维。用多角度，多视野看待问题和提出解决方案的思维方式。通过与不同行业的企业或品牌之间的跨界合作，拓展更大的传播空间，开创更大的市场空间。要打破行业营销固有的藩篱，将各种元素重新组合在一起，融合在一起，协同起来，形成联系，让新零售发挥出更大的效用。要坚持平台思维。在做大会员池的前提下，抓好线上和线下平台的呼应互动，抓好平台内业态与业态之间的融合互促，抓好我方平台与其他有影响力平台间的合作互助。重视平台的推广，探索新的增长极。树立“用户的亲朋好友也是广电网络的客户”理念，发挥广电网络用户流量大、平台成本低和电视广告资源优的独特优势，全面撒网做大朋友圈，入驻美团、大众点评商圈，将当地第三方小伙伴引进积分商城，共享流量，共享红利，让利我方会员。重点加强与盟友圈合作，加大与超市、电器行业、餐饮业等有实力、有客户规模、有品牌的企业合作，相互渗透，借用合作商优质营销和客户资源，提高合作契合度和共赢率。

潮平两岸阔、风正一帆悬。新时代呼唤新担当，新时代需要新作为，新时代该有新气象。业绩是干出来的，幸福是奋斗出来的，我们都是追梦人，要敢为人先，追求卓越，干在实处，走在前列。