DICT：运营商突破管道化瓶颈的必选之路

任爱辉

随着大数据、云计算、人工智能等新兴技术的不断发展与成熟，DICT（DT云和大数据技术、IT信息技术和CT通信技术的深度融合）业务作为政企市场产品和服务差异化的竞争性工具，在多领域、多行业做深做透信息化应用，为各行各业量身定制行业信息化解决方案，推动政企业务稳定增长;其拉动收入的地位也越来越显著，收入结构进一步优化，年均增长超20%;在一定程度上影响着政企行业高质量发展。

DICT是什么？

DICT=DT（数据技术）+IT（信息技术）+CT（通信技术）.DT狭义讲是一种数据技术，广义上讲是云服务下的数据价值创造。互联网大数据时代，CT、IT、DT深度融合，实现了简单信息化向智能信息化的发展，并通过行业融合创造了更多的融合型智能应用。

DICT是运营商在国家大力推进数字经济、5G加速发展的背景下，利用自身基础通信能力、良好的政企关系，在个人和家庭市场面临饱和、CT技术不能自主、IT技术不占优势的情况下，实现自我突破的新思路。

电信运营商面临着更加激烈的竞争，不仅是行业内部，还有外部互联网化公司带来的多样化竞争。发展DICT融合性智能应用，对于运营商来说，是避免被管道化，突破业务发展瓶颈的必选之路。

在社会从网络化、信息化向数字化、智能化、智慧化转型的时期，DICT是运营商利用云、网优势，结合大数据、人工智能，为个人、家庭、政府、企业提供的全流程解决方案。DICT是新的社会发展大环境下运营商寻求自我变革、推动企业发展的手段。

据预测，我国信息化和软件服务业收入将从2018年的6.3万亿元增长到2025年的13.1万亿元，云相关产品将达到2.1万亿元。我国5G数字化行业市场空间到2026年收入预计达到1.2万亿元。

信息通信行业在互联网时代已经深刻改变了人们的生活和工作模式，各行各业加速向数字化、网络化、智能化转型，以5G、云、物联网、大数据、人工智能等技术驱动的DICT市场，年收入复合增长率超过20%，数字经济占GDP比重接近40%。

中国电信如何做？

2018年10月中国电信设立DICT应用能力中心。中国电信DICT应用能力中心是为推动电信智能云改、助力数字中国建设而设立，致力于成为垂直行业数字化转型的使能者。

此中心全力承接电信五大转型生态圈之一“DICT生态圈”的建设，集聚全集团资源力量及广泛的产学研合作构建DICT业务生态圈，践行产品、运营、销售、支撑、服务为一体的“五位一体”协同战略，构建DICT业务发展新动能。

在地方运营商落地DICT业务过程中，存在诸多挑战。

在客户经营方面，一是政企客户经营流程不完备，政企客户营销推荐环节不能推荐解决方案，客户经营流程与商机流程没有有效贯通;二是商机来源单一，流程环节众多，执行时间长，缺少商机全流程视图，管控不方便，无法有效做到前后端协同;三是市场空间管理不足，目标客户覆盖及挖掘客户需求不足。

一线赋通方面，一是客户经理倒三角支撑弱，各类支撑工具、审批类流程复杂，不能有效及时支撑一线销售人员;二是政企类客户数据支撑弱，客户看不全、产品掌握不全，类似的产品方案及案例不能及时推荐给一线或查询到。

客户服务方面，政企类过多依赖客户经理，需求响应与自助查询类服务不能有效满足客户多层次的需求;客户无法便捷查询到通信信息化解决方案。

地方运营商如何

拓展DICT市场

（一）整合信息化创新服务模式、确保实现收入强关联、薪酬模型优化

信息通信技术发展日新月异，以5G为代表的信息技术推动经济社会数字化、网络化、智能化转型，客户需求不断升级，综合信息服务前景广阔，未来新技术市场化决定企业发展的广度和深度。

公司上下强力推动政企市场改革转型，整合信息化创新服务模式，确保实现收入强关联、薪酬模型优化、扩充政企队伍人员，提高重点客户的覆盖密度和服务效率，加强人才培养，打造全业务背景下政企行业的核心竞争力。

在DICT项目拓展过程中，建立以区、地、县三级分公司总经理为组长的项目管控调度机制，每天召开重点项目支撑调度会议，及时解决项目中存在的困难及问题，针对全区共性问题进一步完善优化服务、产品、合作、流程。每周进行项目推进总结，举全公司之力、聚全公司之智落实项目实施及管控。

（二）提供DICT项目一站式服务

为实现DICT业务规模效益发展，举公司全力推动政企市场划小改革，实现区、地、县纵向团队协同销售，营销、产品、支撑等流程横向打通，落实营销责任，切实解决好在实际销售中存在的“不会卖、不敢卖、不想卖”的核心问题。

人才结构方面，客户经理需深入学习大数据、云计算、人工智能，以及物联网等产品的融合应用，打破“不会卖”的瓶颈;以后端“嵌入式”的支撑服务，打造客户经理、项目经理和解决方案经理组成的一体化服务“铁三角”团队，一站式协同解决客户技术和服务方案，为客户提供全面的咨询和保障，突破“不敢卖”的禁锢;与此同时，创新机制，优化DICT业绩导向，优化资源配置，提升效益评估，进一步完善服务、产品、合作等流程保障，进一步创新激励模式，完善绩效考核体系，调动业务发展的积极性，转变“不想卖”的思想。

在DICT项目实施交付过程，制定项目总体实施计划，确定项目里程碑和施工进度计划，明确对项目范围、时间、质量、费用、人力资源、风险、沟通和采购管理的基本计划安排，经客户认可、批准后，向项目团队成员和相关部门发布执行。定期与客户就项目实施进度和阶段性可交付成果完成情况进行溝通。

同时根据项目实际要求，及时收集整理项目的竣工资料，并与客户就验收方式、验收时间进行沟通确认，提交项目验收报告，向客户提交质量好、效率高的项目，提高客户满意度。

（三）提升DICT业务管控效率

集中精力提升DICT业务流程畅通、运营高效，强化协作意识，通过实施流程穿越，加快推进产品的标准化进程，提高运作效率。

始终坚持“加快发展、风险可控、合作共赢”三原则。充分认识到DICT业务发展在全业务环境下，尤其是在5G新技术的应用下，打造政企行业市场核心竞争力的重要性，将拓展增量市场、争取项目签约放在首位。抢抓信息化应用场景，通过细分市场，以5G+信息化应用把握客户重大机会场景，占领市场高地。随首5G与4G长期并存，打通了移动应用场景下最后100米的高速连接，结合高速光纤网络，几乎解决了政企客户所有上云需求的应用场景，5G技术应用，将打破现有多种通信技术应用隔离的状态，高带宽、低延时、强安全、广链接的特性实现颠覆性创新。