YX公司医疗信息化软件多渠道营销策略探究

廖平静

摘要：在现代化社会背景下，我国各个医疗事业不仅仅只对病人进行救治，还要不断接收新技术和新环境的考验，将信息化技术作为核心依据，对医疗结构以往的研究与实践成果进行整合，在形成各项资源交互的医疗信息平台同时，对医疗医院以及信息资源进行充分利用。

关键词：YX公司;医疗信息化软件;多渠道营销

【引言】我国医疗信息化市场仍然处于初级发展阶段，现阶段国内的一些新兴企业将建设目标投入到这一市场中，甚至还有很多的外国企业也在向医疗信息化软件营销行业发展，无形中就增加了该行业的市场竞争力。基于此，YX公司医疗信息化软件营销渠道进行优化设计，结合市场需求，制定更具有针对性的多渠道营销方案，一旦发现现有的营销渠道存在缺陷，就要及时对其进行调整，制定科学合理的渠道扩展方案。本文从YX公司医疗信息化软件多渠道营销现状入手，针对如何正确解决各项问题进行深入探讨。

1     YX公司醫疗信息化软件多渠道营销现状

1.1  渠道行为管理问题

对YX公司医疗信息化软件多渠道营销过程中的行为管理现状进行分析，其直销渠道的信息反馈机制缺乏完善性，如在实际识别市场需求、差魂帝信息、制定企业战略管理方案、反馈顾客信息、内部营销等方面不够连贯，进而就会使YX公司的信息反馈机制处于断裂状态。如YX公司医疗信息化软件销售人员在实际销售期间，过于注重销量，在在一定程度上会忽视医疗信息软件实际情况关注工作，直接销售人员自身的信息反馈程度比较低;薪酬激励制度缺乏完善性，只是将单一的销售额作为绩效考核依据，没有将会客户信息反馈以及维护状况进度纳入到考核体系中，就会严重影响YX公司直销渠道信息反馈机制的形成。甚至还存在信息分析以及处理效率低的问题，不具备完善的信息化共享平台等，进而就会导致直销渠道与销售人员的步骤缺乏一致性。

1.2  渠道结构管理问题

YX公司在实际开展医疗信息化软件多渠道营销工作期间，直销渠道对终端市场的控制力比比较薄弱，如在各个县市的代理网络对YX公司的营销来说缺乏清晰性，在一定程度上说明YX公司对营销网络难以进行掌控;对于省外的营销渠道而言，过于了依赖渠道成员的进行网络销售，进而就会使其在渠道管理方面处于劣势，这样省外销售渠道就会缺乏控制，在对利润进行分割时，各地的总代理具有较强的话语权[1]。一旦YX公司的渠道控制缺乏力度，难以对公司周边市场状况进行管控，这样就会增加医疗信息化软件多渠道营销风险。

1.3  渠道关系管理问题

在对YX公司医疗信息化软件多渠道营销状况进行分析，不难发现老客户的忠诚度不够高，其不仅会对YX公司的医疗信息软件销售量造成影响，也会对整体经济效益造成影响。现阶段客户的可选择性比较多，导致近年来YX公司老客户的流失量在逐步增加，使其下搜后业绩逐步呈现出下滑的趋势。考虑到医疗软件产品自身的特点和性质，很多软件的收费方式都在采取向医疗机构收取年费的方式，就会导致老客户在到期之后不选择重复购买，无形中就会增加医疗信息软件推广和销售的难度，为YX公司的整体营收带来了严重威胁。

2     YX公司医疗信息化软件多渠道营销策略

2.1  完善信息反馈制度，做好渠道行为管理工作

在YX公司的销售渠道体系中，像直销渠道就是其直接掌控的，但是其实际的营销业绩所占比例不高，主要就是因为公司对直销管理渠道人员的行为缺乏管理。现阶段市场环境不断变化，一旦忽视市场新信息，极易会被竞争对手所取代[2]。基于此，YX公司在实际落实医疗信息软件多渠道营销管理工作期间，就要从完善信息反馈机制，做好渠道行为管理工作做起，如在实际推广医疗信息软件期间，就要提升服务服务质量和反应速度、提升信息反馈质量、强化公司市场管控部门沟通力度、运用适当的激励措施引导直销渠道人员进行工作;在打破传统意义上将销售额作为薪酬额度参考唯一标准观念的束缚。还在每次销售之后，做好客户维护、客户专项问题解决、操作习惯、需求动向、系统漏洞等管理工作，对各项信息数据进行收集，之后完成项目信息报告撰写工作，在经过系统性的审评之后，增强YX公司医疗信息化软件多渠道营销策略制定的价值。如适当的对渠道人员进行奖励，一旦发现有信息不提交的现象，还要对其进行相应的处罚，在鼓励医疗信息软件营销人员积极工作的基础上，保证多渠道营销行为管理有效性。

2.2  均匀配置各项资源，做好渠道结构管理工作

YX公司的医疗信息化软件销售工作限于本省市场，在其他省份的营销渠道开发重度度比较低。为了能够更好的把握YX公司的医疗信息化软件销售有效性，就要结合公司自身发展目标，牢牢把握市场动向，在实际设计营销渠道策略期间，始终保持当前代理渠道合作，如将更多的精力和资源投入到直销渠道开发工作中，通过这样的方式扭转直销渠道处于弱势的局面，进而而后续YX公司发展奠定基础[3]。医疗软件处于高科技术产品的范畴，在为客户提供用户产品之外，还要做好配套服务。医疗机构软件用户的来源比较广、需求比较复杂，选择比较短的渠道销售会更适合，对销售渠道进行优化组合，如图一所示，采取以下渠道优化组合方案进行创新，在保证对各项资源进行均匀分配的同时，做好渠道结构管理工作。

YX公司在各地的人员在日常工作期间，不仅能呀负责监督各项销售工作的完成情况，还要负责管理当地的以及代理商。如对区域经销商模式进行正确应用，会使YX公司更加高效精准的掌握第一手市场信息，在全面掌握用户需求的状况下，就不会受到代理商的牵制，这样在实际开展管理期间就不会处于被动状态。区域代理与省级代理进行比较，更具有可控性。基于此，YX公司就要经济发展并且对地域代理商进行合理布局，进而实现补充营销策略目标。

2.3  建立快速投诉反映机制，帮助客户解决问题

无法保证设计的每一款软件都是十全十美的，在实际应用期间，不可避免的会产生相应问题。为了能够提升医疗信息软件应用满意度、增强老客户忠诚度，就要真正保护用户解决问题，通过建立快速投诉反映机制。如在管理反面不断强化客户投诉闭环管理力度，强化一线授权力度、各个部门进行协作配合、适当的压缩投诉处理时长，进而实现全面提升疑难投诉处理有效性。在制度方面建立投诉预警机制，做好投诉处理与监督工作，从而提供更加优质的服务。

结束语：

总之，YX公司医疗信息化软件多渠道营销工作能够顺利开展，对于其自身经济效益以及长期发展具有直接影响。为了能够提升医疗信息软件营销效率，就要结合实际状况大对各个销售渠道进行整合，在制定完善的反馈机制与管理机制同时，增强用户满意度，从而制定更能够满足我国医疗软件行业要求的策略。

参考文献：

[1]熊那.B&L医疗器械公司新产品营销渠道整合方案研究[D].2019.

[2]彭婷，李豪.不同渠道结构下零售商定价策略研究[J].科技与创新，2020.

[3]宋显隆.新创企业服务营销策略研究[D].2019.