只会种不会卖，农场主们最戳心的事

作为一个农场主，最自豪的，大概就是在自己的农场土地上，种出了鲜美可口、健康营养的瓜果蔬菜，养出了最地道风味的家禽肉品。

在我们探访的每一位农场主那里，对于产品的安全、口感与质量，几乎每一位都有绝对的自信，毕竟，这是他们投入全部心血、精心伺候的结果。

但是到了销售一头，说自己的产品不愁卖的几乎寥寥无几，大多数都在为怎么卖出去焦头烂额。

那么，只会种，不会卖，怎么破？

悲哀的“只能够送，谁会买呀”

与一位苏州的农场主聊天，言谈之间，全是对销售的一无所知与茫然失措。

他做好了“一年亏几十万”的打算，因为这块地，坚决不用化肥农药除草剂，比有机还有机，生产环节很成熟，产品绝对安全放心口感上佳，但种出来的蔬菜却完全没能卖出去。

因为负责销售的合伙人中途开溜，他们就变得进退维谷、举步维艰了。他打算送人，可是即便是送人，都没送完，出于无奈，他甚至想顺丰包邮免费送到全国各地。

世界上悲哀的事很多，这绝对算一桩。做农业难，不是难在种植，而是销售，这是大多数农人都非常认可的一点。为什么这么难卖出去？

简单来说，有这么几点原因：

信息不对称

经常有人问，现在市场是个什么行情，我种点什么能赚钱，养点什么不会亏？

我们不探讨这种问法有多么不科学，只说一点，这至少透露出他们内心的迷茫和对市场的不了解。在决定种养项目时，有几个人会真正去搜集大数据，去脚踏实地跑渠道，做调查呢？这可以说是前期市场最重要的工作，但通常都被省略掉了。农场主们按照他们自己的直觉和理解去种，很容易种出远超过市场需求的东西来，那滞销就很正常了。

没有议价的主动权

蔬菜和水果是一种特殊的商品，是快速消费品中的短生存期、短销售期和短使用期的商品。那么在交易一方拥有大量的不可长期持有的货物时，就会急于出售，议价权自然就掌握在买方手里，是买方市场。

农场必须在一定的时间内把成熟的农产品卖掉，否则就只能烂在地里。这就给了渠道商压价的机会，农产品在产地就处于买方市场，这个机制一直延续到批发市场。对于生产前期没有解决掉渠道的农场来说，种植不耐储藏的时鲜蔬果，是一件风险很高的事。

太高的客单价

比起常规农业、化学农业这样的“低贱货色”，大多数农场主是不屑于与之为伍的，当然实际上也没法与之竞争一般市场。

“现在食品安全这么严重，我这么健康营养的产品肯定市场前景广阔。”进入农业做生态绿色或有机种植的朋友，基本上都凭借直觉做出了这样的判断。大家都想去做高端市场，中国真正的高端消费者又有多少呢？你又怎么抓住这部分目标客群呢？

请问问自己，一群已经被物美价廉这个伪逻辑侵染多年的消费者能接受你这样高大上的产品么？你让你的目标消费群去真正了解高端农产品的来龙去脉，又要花多大的力气呢？最终，耗费巨大人工成本种出来的低产量的农产品，还是要跟那些“妖冶贱货”去拼刺刀，你怎能不亏呢？

尴尬的渠道

我们看一下农产品的销售逻辑：农场种收→供应链→消费者。

好的农产品，当然希望卖一个好价钱，这个时候销售就出问题了。你成本高，体量不够大，大的经销商看不上你，比如盒马、大型超市；小的经销商没利润，自然不会要你的货。想卖出好价钱，好像大家第一想到的就自己做渠道，于是每一个农场主就凭借各自人脉，各自为战，为自己的农场大声吆喝，做一些“王婆卖瓜”的事。当然，也可以自己去找一些优质渠道，而渠道会不会选你，就得靠产品说话了，当然还要几分运气加持。

怎么打破农产品只会种不会销的尴尬？

首先，我们在选择种养项目时，尽量先多去了解一下当地或该农产品产地的种植规模，了解市场行情、售价波动情况等。做到大致心中有数，然后才去种植。

如果属于生态种植模式的，把绿色、无公害、有机证书至少要弄一个下来，最好再申请一个国家地理标识。总之，要把自己的产品跟周遭一般的产品做一个区隔，而且必须是有一定权威性和说服力的。

其次，死磕技术，用尽办法，把自己的产品弄得好吃，你跟消费者费尽口水强调产品如何不打农药化肥，如何不计代价地种植养殖，都不如顾客尝一口来得直接。好吃，应被列为农产品的第一位。

与此同时，死磕技术，除了提升口感，还要尽量压缩成本和开支，农业的利润很低，很多时候，能不能赚钱，就看你的管理水平，如何把钱省出来，都花在刀刃上。

再次，先从自己的朋友圈里开始，口碑一点一点积累，这部分人群是最有可能信任你的人。做一些试吃活动，吸引第一波种子客户。

在销售上，大力拓展B2B和渠道建设，农副产品要想实现销售、品牌和市场的结合，单纯走B2C模式走不了量。可以通过一些网站平台发布信息或是寻找合作的厂家，一把一把捞批发网也是一个不错的选择。当找到比较好的销售农产品的平台，主动联系试吃、考察服务。

如果你是把农场当事业来做的话，你不能只是看自己的一亩三分地的销量，要有更大的企图心。抓住“一村一品”乡村振兴发展契机，塑造区域“种养结合”、“多品种” 品牌。把农民组织起来，产出批量地方特色农产品，作为一个整体推向市场。

也可以联合更多的同行，产品之间有差异化，但目标客群接近的农场，整合销售渠道，菜篮子工程、大宗农副产品采购、外贸、集团采购、特殊渠道建设等，实现农产品的规模销售。

还有，在服务上要更精细，提供一件代发，农产品在运输过程中不耐储运，出现腐坏情况，二话不说，赔偿就是。千万不要抱着侥幸心理，以次充好。保证质量，农产品天生就是分三六九等，严格按照标准供货，诚信为本。

最后，利用好新媒体，掌握一些现代的推广手法，微信、公众号、小程序、电商平台、抖音、视频、微博等现代化分发技术手段。

了解这些平台各自的推荐机制，创建自己的私域流量池，如果自己很难创作优质的内容，可以拿产品或农场的服务，邀请网红或大V过来体验试吃，给农场做宣传。