中国电信创新业务拓展宽带家庭市场

[吉亮]

1 前言

2013年8月1 日国务院发布了“宽带中国”战略实施方案（国发〔2013〕31号），由此中国移动于2013年12月初获得固网业务经营授权，成为全业务运营商。在此之前中国移动只能通过并购的铁通发展固网业务，由于铁通的网络状况，中国移动固网业务发展非常缓慢。

获得固网业务后，2014年中国移动明确提出了落实“宽带中国”战略，中国移动的加入，加快了固网宽带的建设，促进了宽带市场竞争，给原本基本是双寡头垄断的宽带家庭市场带来了活力，用户获得了价降速升的好处，宽带市场快速发展如表1所示。

表1 三家运营商近5年宽带用户发展情况（单位：百万户）

中国移动为了获得更多宽带用户，提高宽带市场占有率，采取多种营销策略，特别是 “免费”赠送宽带的策略，为其发展奠定了坚实的基础，其宽带用户数分别在2016年和2018年超越中国联通和中国电信（表1），成为宽带市场上的新霸主，给中国电信和中国联通造成了较大的冲击。2019年三大运营商财报显示（表2），中国移动、中国联通和中国电信的宽带用户ARPU分别为32.8元/月、41.6元/月和42.6元/月，这比中国移动进入市场之前2013年的大约70元/月，有较大幅度的降低。

表2 2019年三大运营商固网家庭宽带经营情况

中国移动掀起的价格战，为中国移动在家庭宽带市场取得了较大市场份额，但是中国移动的ARPU值最低，还没有盈利，以价换量是后来者进入市场最有效策略。面对中国移动咄咄逼人，中国电信不能一味和中国移动打价格战，否则两败俱伤，不是最有效的市场策略。

中国电信想扭转这种局面，反败为胜，须抓住时机适时调整业务，特别是面对5G带来的契机，中国电信可利用这一千载难逢的机会，做出战略性决策，适时调整业务结构，满足用户需求，不仅适应当下的发展情况，更有前瞻性，引领市场发展，才能在市场竞争中获胜。

2 顺势而为调整业务，给新老客户优惠，赢得客户信任

中国电信适时调整现有的业务结构，对于一些即将被替代的业务，中国电信有敢为天下先的谋略，引领整个行业的发展。

现实生活中，家人之间、亲朋好友之间、同事之间的语音通话现在使用比较多的是微信或者QQ的语音通话功能，就语音通话而言，QQ和微信不仅可以语音通话而且可以视频通话，这是目前手机语音通话不具备的功能。因此从未来来看，手机的语音通话功能将逐步为QQ、微信等社交软件所取代，使得手机通话功能被弱化。基于此中国电信可将语音业务作为基本必备业务免费提供给新老用户，也就是语音通话免费不限量，而不是收费业务。因此中国电信在推出的5G资费套餐中（表3），国内语音通话就不再限量。

表3 中国电信5G畅享套餐资费（部分）

中国电信敢为天下先率先打出第一枪，重新梳理现有的业务，将可有可无、可以由其他业务替代以及不能提高客户满意度的业务免费提供给用户，由此可以获得新老客户的好感，增加客户的忠诚度。

3 增添网络电视内容，培育新增长点，提高ARPU值

新冠病毒对我们的生活习惯带来很大影响，表现最为明显的是现在人们宅在家里的时间更多了，外出时间减少了，娱乐活动基本被取消。中国电信抓住这一窗口期，丰富人们宅在家里的娱乐生活，培育新的收入增长点。为此中国电信依现有家庭宽带为基础，以5G为契机，开发新的业务。

（1）家庭宽带娱乐化，丰富网络电视的内容

中国电信的网络电视现在有上百个电视台直播、回看、点播等内容，但是大部分用户只是使用网络电视免费的基本业务，很少使用收费的增值业务，这就使得网络电视的价值没有得到真正的体现。因此在现有内容基础上，对市场细分，了解每个细分市场的需求特征，提供针对性的内容，满足不同细分市场用户的需求，做到精准营销，使得网络电视增值业务得到最大程度的发展。

以老年市场为例：我国已经进入老年化社会，老年人口众多，闲暇时间也很多，疫情使得老人呆在家里的时间也更久，另外老年人不像年轻人那样长时间使用手机而是使用电视消磨时间，因此丰富网络电视的内容，使老年人宅家的生活多姿多彩。为了能吸引老年人，中国电信可在网络电视内容上做些改进，针对老年人的特征和老年人的喜好，开发针对性的内容，挖掘老年市场。老年人怀旧情感强烈，针对于此，可以增加他们那个年代的经典电影、流行歌曲。因此中国电信网络电视在现有的节目中增加怀旧的节目内容，提供各个年代的经典中外电影、流行歌曲。让中老年人随时点播，以一部老片点播一次2元计收，一个人一周点播一部到二部老电影，则一年差不多增加200元收入，户均ARPU可增加15元左右。

（2）增强网络电视的互动，提升用户的体验感

网络电视的优势在于实现真正的互动，它不但能接收广播信号，也能实现用户与SP的互动。但目前来说网络电视只是停留在暂停和回看环节，真正互动比较少。因此改善用户被动接受信息这种状态，让用户积极参与，增加互动环节，不仅提升用户的体验感，而且让用户乐于其中，提高用户使用时间，带动5G业务数据流量的增加。

中国电信借助5G网络将家庭高清电视升级到8K，由于8k超高清的分辨率和VR/AR技术，观看影像的时候就会给用户带来身临其境的感受，实现了将活动搬到家中，用户坐在家中自由选择，随心所欲。

例如对于演唱会（体育赛事），网络电视除推出360°全景VR，让用户360°观看整个演唱会（体育赛事）外，还可以让用户从播放的画面中选择自己喜好的偶像（运动员）跟踪观看，也可以多角度观看，整个活动过程毫无遗漏。

（3）把美丽中国和渊源中华文明搬上屏幕，培养爱国情怀

我国地大物博，河山壮美，景点无数，一个人一生无法把各地的景点都走到，因此利用5G的增强型移动宽带（eMBB）应用场景，将景点搬上屏幕，不仅让国人饱览大好河山，而且可以培养爱国热情。

2020年春天由于疫情的影响，许多景区推出了线上直播，这是一种尝试。线上直播是一种被动接受，受众无法参与其中，很难有较好的体验感。

因此中国电信的各市、县级电信分公司与所在地的文旅部门合作，在景区多处安装高清摄像头，利用5G的增强型移动宽带（eMBB）应用场景适时传回画面，展示景区360°全景实况，再结合VR/AR技术使用户有身临其境的感受，满足无法亲临景区现场用户的需求。

同样如此，对中华文明五千年历史的代表性文化及博物馆之类的也可以采取类似的方法搬上屏幕，让人们足不出户就可以领历中华文明的悠久历史和灿烂文化。

如此普通民众可以足不出户地包揽祖国的大好河山、感受中华五千年的历史，无形中就培养了公民的家国情怀。

除了景区、博物馆外，动物园、游乐园之类的也可以采取类似的方法搬上屏幕，让人们足不出户就可以领历。

上述新业务作为收费业务，可为中国电信扩大收入渠道，用户花费少量费用就可以饱览祖国的大好河山，免去了舟车劳顿之苦；为景区免费广告宣传，扩大其知名度，这是多方共赢的新业务。

4 借助5G契机推动智慧家庭发展

中国电信的智慧家庭目前主要体现在网络电视方面，还不能算真正的智慧家庭。智慧家庭除网络电视外，还有智慧安防、智能家电、智慧安防、智慧医疗、智能能源、智慧健康、智慧教育等，将健康、安全和舒适融合为一体，营造安全、健康、舒适生活新体验，这是未来家庭生活新趋势。因此中国电信顺应时代的发展，借助5G契机，引领行业推动智慧家庭的发展。

现在开发商出售的精装修房多数安装了简单的智慧家居系统，为此中国电信可与房地产开发商合作，在现在的简单智慧家居基础上，通过物联网和系统集成实现互联互通、感知、智能的智慧家庭生活模式，实现“人民对美好生活的向往”。在智慧家庭推广中，循序渐进，和开发商合作，在适合的新建小区试点，发展为智慧家庭示范小区，待成熟后再大规模推广。

智慧家庭中家电产品智能化且通过物联网互联互通，此外还有许多新的智能终端，这些新的智能终端可实现功能多样化，体现智能终端的价值所在。

以电视机为例，现在的网络电视是通过电视机观看节目，电视机功能比较单一。在智慧家庭中，网络电视终端可进一步智能化和多功能化，实现一机多用。对老年人来说操作遥控器有点复杂、不方便，那就可以通过语音遥控选择自己想看的电视节目，就像AI音箱一样，这样不仅简单、易操作，而且将人的双手解放出来。如需通话，可代替手机作为视频通话终端；如需上网浏览，可替代计算机；可实现人机交流，作为家庭陪伴老人的保姆，特别是孤寡老人，给老人将故事、聊天等。

5 结束语

面对中国移动在宽带家庭市场中的挑战，中国电信须重新调整战略，创新业务满足客户多样化的需求，并引领行业发展，这样才能赢得客户的信赖。为此中国电信须从传统的电信运营商转型为综合信息服务提供商，为用户提供“一站式”服务、一揽子解决方案，满足用户的多元化需求。由于客户的需求千万种，中国电信自身很难承担如此众多业务，为此中国电信借助5G、以宽带为突破口，积极和各方合作，形成以中国电信为核心，打造一个全新的可持续发展、开放的产业链，不断进行业务创新，满足用户个性化、多样化需求，赢得市场发展机会，引领市场发展，为今后的发展奠定坚实的基础。