国际商务谈判中文化差异的影响及相应对策

任静?徐姗姗

摘要：现如今，随着经济的飞速发展和国际贸易的日益增多，国际商务谈判逐渐成为国际贸易的重要组成部分。然而国际商务谈判中不可避免的就是文化差异，这会导致谈判双方文化发生碰撞甚至引起冲突，直接影响国际商务谈判的顺利进行。本文将从以下三方面加以分析和论证：国际商务谈判及文化差异的概念、文化差异对商务谈判的影响以及相应对策。

关键词： 国际商务谈判;文化差异;影响与对策

随着经济全球化，我国在国际贸易市场中愈发活跃，商务谈判作为国际贸易和跨文化交际中最重要的环节，由于受到诸多文化因素的限制，其实施效果也受到了影响。因此，我们需要正确认识其他国家和地区的文化背景、了解不同文化间的差异、正视文化差异对国际商務谈判的影响，认真研究，尽可能避免国际商务谈判中的冲突。

一、国际商务谈判和文化的概述

（1）国际商务谈判的概念

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的谈判双方，为在某一问题上达成一致意见，通过协议和磋商来满足自身投资或贸易需要的经济活动。

（2）文化的概念

文化是一个国家和民族特有的、涉及到道德、信仰、艺术、习俗、知识等社会生活的多个方面的观念和价值体系。它是传承，是烙印，是一个国家和民族的精神底蕴。

（3）文化差异的概念及其产生的原因

文化差异是一种文化差别，存在于世界上不同国家和地区，即指在不同的环境下，形成的人生观、价值观、思维方式和风俗习惯等方面在文化上的差异，使不同人群对同一事物或同一概念产生不同的理解和认识。

产生文化差异的原因有很多，如经济发展程度差异、风俗习惯差异、思维方式差异、语言文化差异等。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

（1）文化差异对谈判方式的影响

谈判方式有两种：横向和纵向。横向谈判是指同时对各项议题进行讨论，同时取得进展。纵向谈判则是指在所谈问题确定后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的典型代表，这也体现了其世界霸主的地位。法国人与美国人的方式恰恰相反，他们喜欢先确定议题的大概方向，然后确定议题中的各个方面，再达成协议，是横向谈判方式的代表。

（2）文化差异对谈判风格的影响

谈判风格是一种作风和气度，体现在谈判者的谈判过程中，是谈判者的行为、举止以及采用的方法等。谈判者的谈判风格主要受到文化差异的影响，它影响谈判者的价值观念、思维方式和行为方式，从而使不同文化背景的谈判者的谈判风格截然不同。拿德国和英国对比来说，德国人十分注重契约精神，一般说来，只要签订合同，他们就绝对会履行，即使发生任何问题也决不毁约。例如，尽管有时他们在发票上未签字，但到了付款日期，也一定会汇款过来。这与英国人有很大不同，英国人有不大关心交货日期的习惯，出口商品也经常不按期交货，这一点在国际上受到了—致的抱怨。

（3）文化差异对谈判思维方式的影响

思维始终在人类生活事情中发挥很大作用，在商务谈判中也不例外。但是，各个国家谈判人员思维方式的不同也受到各国文化差异的影响。中国人的思维主要是主观的、统一的、形象的。英美人更倾向于从具体事实中进行归纳概括，从而得出结论。欧洲人则更强调感知世界，他们看重思想和理论。谈判人员思维方式的差异会影响谈判者的决策，也会对谈判的结果产生一定的影响。例如在谈判过程中遇到一项复杂的任务时，东方注重对所有问题进行整体讨论，不会设立明显的次序;而英美人常常将大任务分解为很多小任务，将价格、交货和担保等问题依次解决。

三、应对文化差异对国际商务谈判影响的策略

既然文化差异影响着国际商务谈判，且又不可避免，那我们必须正视它的存在。这就需要我们认真对其进行学习和研究，从而得到可行性高、效果好的应对策略，只有这样才能保证谈判过程顺利进行。

（1）谈判前做好计划工作

正所谓知己知彼，百战不殆。要想取得成功有效的国际商务谈判，首先我们要了解自己及对手的情况，包括其他利益方的文化差异情况。一方面要知己，我们要明白自己想要达到的效果，要知道在这个过程中我方将会面临的阻碍，列出谈判双方可能会有的各种期望，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的。另一方面是知彼，在谈判中，我方不仅要全面地了解对方对协议提出的要求，更要了解对方的文化背景、风俗习惯和语言特征等信息。

（2）克服沟通障碍

在国际商务谈判过程中要注意变通，尽量避免产生沟通障碍，要准确地理解对方所表达的含义。如果存在由于文化差异造成的某些语言和肢体语言上的误解，要及时进行沟通。影响谈判者考虑问题的因素有很多，如项目截止日期、自身情绪压力、责任承担、文化认知背景、宗教信仰等。在国际商务谈判中，为了更好地克服沟通障碍，需要谈判者正确理解这些因素。

（3）掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧

不同的文化、性格和行为，会使谈判风格产生差异。不同的谈判风格，会影响谈判者的语言、行为、举止以及控制谈判进程的方法和手段。在东西方商务谈判过程中，很多因素常常被忽略，如文化差异、不同的文化心态、风俗习惯差异等，这些通常会直接导致商务谈判活动的失败。更重要的是，谈判双方在谈判时都必须是平等的。无论谈判方对对方所处的文化环境有多么无法理解，在谈判过程中都应该尊重彼此。

结语

随着经济全球化发展趋势的不断扩大，各个国家和地区的对外贸易都得到了很大的发展，因此，对于国际商务谈判的运用也更加广泛。所以我们不应该无视文化差异对国际商务谈判的影响。在国际谈判中，为更好的学习和了解不同文化背景、顺利进行国际商务谈判，我们应该合理安排谈判前准备活动、克服沟通障碍、掌握和学习更多国际商务谈判的技巧。只有合理运用这些应对措施，才能规避文化差异带来的不利影响，保证谈判的顺利进行。

参考文献

[1]张巧娟.从跨文化视角看国际商务谈判中的文化差异[J].漯河职业技术学院学报，2015

[2]刘文广.《商务谈判》[M].北京：高等教育出版社，2011.8

作者简介：任静（1999—），女，汉族，籍贯：宁夏回族自治区固原市，本科，西安外国语大学商学院商务英语专业，研究方向：商务英语方向;徐姗姗（1998—），女，汉族，籍贯：安徽省铜陵市枞阳县，本科，单位：西安外国语大学商学院，研究方向：会计acca方向