后疫情时代，观赏石行业如何“危”中找“机”？

文/黄晓岑 by Huang Xiaocen

2020年，突如其来的新冠疫情让实体销售行业受到了沉重打击。受疫情和其他多方面因素影响，陆续营业的全国各大观赏石交易场所客流严重萎缩。动则变，懂得变通的石界从业者并未坐以待毙，积极探索出路，在疫情过渡期平稳创收。那么，他们找到了哪些出路呢？

出路一：网上开店，直播“带货”

今年年初，“奇石圈”自媒体主编济川进驻微拍堂创建观赏石店铺，做起了直播，效果初显，积累了良好的口碑和信誉。

记者：建立网上店铺并开始直播的初衷是什么？

济川：首先，在自媒体行业举步维艰的时代，要维持生计，就需要创收，加之我进入石圈多年来积累了一定的人脉和信誉，所以我决定在网上直播开店。

其次，疫情阶段，观赏石网上销售火了一阵，品质、售后服务却参差不齐，迟迟无法打开销售局面，时间久了造成一种“网上所售卖的观赏石不是便宜货就是加工品”的印象，让石友不敢在网上买、石商不敢在网上卖，影响了广大石友淘石与交流，限制了观赏石市场的发展，所以我便决定依靠自身资源，给石友提供更丰富、高品质的观赏石。

记者：直播时用了哪些方式引流？

济川：一、亲临石种产地考察，推广新石种。例如，我为首场直播销售做了充分的准备，不止一次前往线胆石、花胆石和龟纹石的产地湖南省郴州市考察、采访和交流，对这个石种有了足够的了解和熟悉，才将其放在首场进行专拍。同时，在直播间成功下单的石友，都将收到我们提供的普洱茶赠品。

与赏石大咖合作。第二场直播，我远赴安徽省蚌埠市，走进知名的灵璧石精品博物馆“知磬堂”，并邀请堂主赵芝庆亲自担纲主播，与石友分享赏石心得感悟、展示精品藏石、交流藏石之道，让更多的石友了解什么是好石头。

积极互动，娓娓道来。每场直播，我都会耐心地回答石友的疑问，以聊天为主，销售在次。不急于推销商品，让石友打消心中的顾虑与疑问，方能放心购买。

记者：做好观赏石网上销售的要点有哪些？

济川：个人认为有三点要求。一、石头必须要保证质量。二、直播时，孤零零的石头放在屏幕中是没有效果的，主播需要讲解、销售二合一，同时传播观赏石文化、赏玩要诀。三、直播要在技术手段和形式上多下功夫。有条件的主播可多机位拍摄，同时在直播页面上插入所售石的相关资料，让观众看到的是内容丰富的、专业的、赏心悦目的直播视频。

出路二：建立拍卖群，整合资源

王华强是“石门驿站玩家赏石群”的发起人，此群会定期举办观赏石拍卖活动，同时交流赏石文化心得，群内成员大多是有一定实力的买家，以及资深赏石爱好者。“石门驿站玩家赏石群”自今年春节成立起，已经成功举办了两场拍卖会，每日群内气氛十分活跃。

记者：建立“石门驿站玩家赏石群”的初衷是什么？

王华强：建立这个群的初衷是为了方便石友购石、看石，沟通交流。疫情期间，石友足不出户就能体会到看石、交流、拍卖的乐趣，不需要有很大心理负担。外出参展舟车劳顿且费用不菲，加之目前展会经济大大受挫，展会质量、客流量参差不齐，很多石商都在迷茫中观望，故而萌生了建立这个群的想法。

记者：此群建立后，实现了哪些好处？

王华强：一、以微信工具为载体，展示藏石便利快捷，不耽误时间，无需耗费过多人力以及运输成本。二、此群如同一个线上观赏石市场。建群以来，有不少好作品易主，买卖双方以石会友、交流交易，促进了石市发展，也为此群积淀了人气人脉。三、此群实现的不仅是观赏石的交易变现，更是生成了对石界有启迪作用的思想碰撞。例如：由群内精品底座意见而引出的“底座的底线”“石头的正确立意”“关于小品的发展思路、创意创新”等话题引发了群友的热烈讨论，甚至形成了一种创作风向。这些都让此群更具活力与文化内涵。

记者：成为合格的微拍群运营者需要哪些条件？

王华强：微拍群的集中出现对运营者提出了更高的要求，群主好比足球队教练，需要谋划全局，成竹在胸，有“大格局，大智慧，大胸襟”，不能简单将拍品“堆”给买家，而需要专业的学术梳理和有价值、有针对性的推荐，同时要用有效的方法和手段凝聚全国各地的有实力的买家资源，建立起行之有效的网拍规则、诚信机制。

出路三：做观赏石直播供货方

目前，观赏石直播蔚然成风，线上交易打得火热。然而直播也需要一定的门槛限制，许多有充足货源又不善于在镜头前表达的石商选择成为观赏石直播间供货，既省精力，又减小了压力。青年海洋玉髓收藏家赵杰就是其中一位供货商。

记者：如何想到做直播间供货商的？

赵杰：在这个非常时期，直播与供货是互为需求的，直播想要提人气需要各个石种的介入和仓储式供应。我利用多年积攒的人脉和自家加工厂多年来积攒的货源为做网络直播的石友供货，从“台前”转至“幕后”，利用供货的资金做收购款，再从加工户手中大量收购海洋玉髓半成品，使得资金流动起来，也保证了自身货源的充足。

记者：对石商有哪些建议？

赵杰：石商们要结合自身的特点和优势，不要盲目跟风，要为经营找到适合的方式。

出路四：观赏石展馆转型升级

这场疫情对赏石文博产业的挫伤是肉眼可见的，部分赏石展馆及时调整经营思路，平稳渡过困难期。中国松花石博物馆就是其中之一。

记者：博物馆是如何进行线上运营的？

负责人：我馆紧跟国家政策，推出了VR全景展览、数字博物馆等栏目。数字博物馆小程序内容有藏品展示、展讯活动、文创产品、家乡故事等栏目。为吸引青少年，我们还推出了DIY在线策展、拼图识藏品等生动有趣的活动。

记者：开设线上展厅有哪些好处？

负责人：线上展览丰富了展品的教育意义。经常去博物馆的人都知道，由于布展限制，很多藏品的介绍都是只言片语，对普通观众来说，难以深入了解藏品的更多信息。如今，借助海量的数据资源，观众点开一件展品，等于点开了一个新的界面，展品的文化背景、历史故事都会呈现在眼前，赋予了展品广阔的生命力，同时也很好地满足了观众的求知欲。

同时，线上展厅作为大势所趋，其主要目的不在于销售，更重要的是为了抓住观众消费的惯性和节奏感，维护展馆之前形成的一种消费向心力，避免因疫情削减的客流量降低消费者的购买兴趣。