从推销与谈判技巧角度浅谈如何才能做好销售工作

杨敏梅

摘要：销售是当下经济社会中的必要环节，做好销售工作至关重要，这不仅能够提升个人综合能力，还能促进经济的快速发展。影响销售工作的因素有很多，本文将从推销与谈判技巧角度的四方面浅谈如何才能做好销售工作。

关键词：推销与谈判技巧;销售

一、正确了解推销概念，正视销售工作，对自己有清晰明确的定位，并在此基础上努力改变人们对传统销售工作的偏见。

很多人觉得推销是为了“抢钱”，对其产生了很大的误解，所以人们反感推销也是能够让人理解的，毕竟事关利益都可能面临“腥风血雨”。

从远古时期的以物易物，到专门从事商品交换的商人的出现，从姜太公在朝歌贩卖肉食，到郑和七下西洋，张骞出使西域，从罗马商人沿街吆喝叫卖，到美国小贩骑马长途兜售商品……不得不说，商品经济越发达，推销也越来越重要。为了更好地开展销售工作，很多学者开始研究推销的一系列知识。

什么是推销呢？我国学者在对国外推销概念研究的基础上提出了逐步完善的定义。最具代表性的是侯铁珊在《推销原理与技巧》中提出的推销是推销员确认、激活顾客的需求，引起注意，激发兴趣，并说服顾客购买，满足其需要，达到双方互惠互利目标的一种促销活动。

在正确了解推销概念后，第一步就是要正视自己的工作。由于很多人（包含部分销售工作者）不了解推销并对其产生较大误解，使得人们觉得这是让人蒙羞的一类职业，但是，作为销售工作者的我们，一定要首先做到正视自己的工作，如果连你自己都不能正确认识并热爱自己的工作，又怎么能让身边的其他人对你的工作刮目相看呢？我们要知道，真正的推销是神圣的职业。销售工作者们通过用产品或服务辛苦的工作去帮助顾客解决生活和工作中的难题，让顾客能够更好地享受生活、追求快乐。

俗话说“心急吃不了热豆腐”，我们不急于一时获得人们的肯定，而是要做好自己的本分工作，让人们从我们身上看到销售工作的不同，慢慢放下对这类职业的偏见。

二、学会寻找潜在顾客，发现顾客需求，以顾客为导向，学会揣摩顾客心理，掌握并学习提高语言艺术的方法，重视与顾客的人际关系，努力成为解决问题导向型的推销行家。

所有销售工作的展开都离不开销售对象。要学会寻找潜在顾客，而不是见人就推销，否则只会让人感到厌恶，极大提高推销难度。我们要服务好现有顾客，然后不断地寻找潜在顾客。

推销是一种互惠互利的活动。我们只有在认识到顾客的不同需求，把握好顾客的购买目的和购买动机，帮助顾客解决问题，满足其需要，才能使双方受益，实现双赢。

不同类型顾客的购买心理不同，我们要通过“心对心、面对面”的交流，站在顾客的角度，以顾客的利益为重，发掘顾客的真正需求，利用语言艺术劝导顾客进行消费。

销售要以人为本，重视人际关系的建立和维护，努力赢得信任。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。如果能够取得顾客信赖，销售成功率将会惊人。相反，如果失去顾客的信任，想要重新获得顾客的信赖难比登天。

三、掌握各种技巧，增强临场应变能力，善于总结经验。

俗话说“假舆马者能行千里，假舟楫者能绝江河”，若能掌握好前人总结的经验和技巧，那么销售工作将能达到事半功倍的效果。技巧五花八门，笔者在此将简单介绍一些理应深入学习的技巧。

（1）关于目标顾客购物心理的技巧

学会分析顾客的购买动机，根据不同购买动机合理利用顾客心理去启发劝购。劝购时要打通买主的思想障碍，通过逻辑推理诱导法确立建议的可信性，如在说话时采用“假若......会.....”的句式或者让顾客二选一，再或者设身处地推荐方案，全程保持热情，利用顾客的期盼心理，促使买主自发作出购买决定。

（2）寻找可能买主的技巧

有支付能力且能从所推销的产品或服务的消费中获益的人为可能买主。学会建立无限扩大的联系链条，善于从买主处发现其他可能买主;充分利用有影响力的学生、居民、企业家等来建立影响力核心;可通过个人观察，从广告、网络查询、电话簿等发掘可能买主，同时建立客户资料库，收集并掌握客户信息，高效展开销售工作。

（3）拜访可能买主的技巧

拜访前做好充足准备，比如考虑好在何时何地以何种方式拜访，然后进行预约，保持亲切诚恳态度，简洁明了表达预约目的。预约成功后要预想与买主见面后的聊天内容，针对不同买主设计好开场白，密切关注买主可能感兴趣的产品属性，针对产品的优缺点设想好可能遇到的问题，准备好化解难题的方案，最后准备好主要的资料和礼品。

（4）语言技巧

可采用利益接近、赞美接近或者悬念接近的技巧引起顾客注意，然后争取进一步交流。讲话时有礼貌，热情待人，学会聆听。语言技巧有很多，这需要我们用心学习来提高语言艺术。

（5）排除障碍、化解异议的技巧

首先要端正态度，因为异议和障碍都是有助于成交的。事前要做好準备，选择恰当的时机进行答复，比如涉及质量等问题要立刻答复，而在遇到顾客询问能否降价时，要延迟回答并表明这是极力为顾客争取后才得到的降价。不与顾客争辩。学会给顾客留面子，有时候可采用“是的，如果是我也会这么想的”来进行回答。学会及时结束销售。具体方法和技巧还需要大家通过实战来摸索。

技巧千千万，适合自己的才是王道。不能生搬硬套，要结合实际，只有消化并转化成自己的知识才能运用得炉火纯青并能为销售工作锦上添花。

四、拥有良好的心态。

要对自己销售的产品有信心，要对自己代表的企业有信心，还要对自己有信心。任何人都会遭遇拒绝，可通过与前辈交流取经或者和家人朋友倾诉等方法来调整工作状态，学会疏导自己，让自己拥有良好的心态，快乐得生活和开展销售工作。

五、结论

以上便是笔者从推销与谈判技巧角度总结的做好销售工作需要的四方面技巧。希望这四方面的简单介绍能够给想要做好销售工作的你们带来一点提示和参考，也希望你们能在自己的领域里走出属于自己的“致富之道”。

参考文献：

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