直播，疫情下赏石行业的新风口

2020-10-14黄晓岑

宝藏 2020年3期

文/黄晓岑

2020 年新年在新冠肺炎疫情的笼罩下度过，观赏石线下实体店全面遇冷，而宅在家的消费者对于文化娱乐的消费热情高涨，一些有胆识的石商纷纷选择往线上转移，其中直播正是观赏石线上交易蓬勃生长的新生载体，因其利于互动、即时反馈、便于建立顾客粘性等优势广受关注。那么，直播能否成为赏石行业在石市新拐点下的突围之道？观赏石实体门店如何抓住直播带货的新风口？

一、观赏石实体店做直播的优势

（一）营造实体场景增加体验感

直播带货虽然已经火了一阵子，但实体店+直播，却并未全面普及，对于大多数观赏石店铺经营者来说，已具备了抢占红利风口的绝佳条件。比起不知底细的石商和大量吹嘘式主播，能看到实景的实体门店直播犹如身临其境，这种体验感有利于激发观众的购石需求。同时，主播可利用经营线下实体店的经验及专业性，增加关注度及顾客复购率。

（二）线上线下优势互补

当下的直播不只是以展示石头和销售为目的，更重要的是经营自己的店铺品牌，为实体店赚取人气，实现客户从线上到线下的转化。直播是提高转化率的重要方式，通过搭建直播平台，使观众点进直播后能够全方位、多角度、近距离、无死角的看到每一方石头以及店内陈设，并对店内其他藏石产生兴趣，来增强观众对实体店的好感度，进而促使其产生进店参观购买的欲望，实现线下客户导流。后期则需要店主对通过直播到店的客户用心维护、耐心服务，实现线上线下融合发展。

二、如何在直播中脱颖而出

观赏石本身复购率低，一味的卖石展示货品已经不能满足需求，提高顾客粘性还需要生产多方面的内容。石商不仅需要手握精品，也要知道如何与观众打交道，同时建立良好信任关系。

（一）打造爆款短视频

短视频是引导粉丝流量的重要武器。瑞丽live 直播基地的“姐告朱双泉珠宝店”一条视频爆火后，当日进入其直播间人数最高近20 万人，两天销售8000 多单。

然而，纵观不同的短视频APP，关于观赏石的视频内容的质量和水准皆有待提高。若想长期的良性健康发展，在技术手段上，还需在短视频清晰度、拍摄环境、后期剪辑、背景音乐、搭配字幕等方面多进行探索，生产优质、独具创意的短视频内容；在内容选材上，拍摄优质的石头的同时要对其文化附加值加以说明，也可拍摄石主自身经历引起情感共鸣。切记重在坚持，不要因短时间播放量不高而放弃。通过此方式，能够更好的塑造店铺形象，吸引精准的消费群体，并构建良好的信任感，为直播销售引流，创造更高收益。

（二）经营粉丝

石商直播的目的是为了卖石，而观众点进直播间的目的却并非一定是买石。如果商家一上来就大肆宣扬自己的石头，一味的把直播当作卖石的工具，并不会引起观众注意。石商开直播的伊始，一个重要的目的就是赚粉丝。

有很多石商的店内存货充足，但刚开始线上直播时并不急于销售，只做“人性化营销”。在直播前几场重在普及赏石知识、凸显人格魅力，赢得观众好感度后并建立一定信任后，才正式开始销售。在直播时，及时、细致、耐心地回答观众提问，做到有问必答，热情高涨。售后过程做到“退换好说、朋友好当”。这样一套流程下来，虽然前期收入不高，却厚积薄发，为积累客户群体奠定了基础。

（三）良好的口碑

口碑是维系客户的关键。石友高乾龙作为一名新手主播，第一次开播就卖了近10 万元。他19 岁进入灵璧石圈，沉浸其中20 余年，真诚地结交各地的石友。凭借自身的努力、勤奋、悟性和人品在石圈中赢得了良好的口碑。并短短的几年时间，他就依靠豪爽谦逊的性格和真诚厚道的处事风格赢得了各地石友的认可与信赖。像高乾龙这样的直播者，形成了固定的圈子和口碑，便保证了稳定的销量和盈利。

（四）适当“放漏” 营造抢购氛围

观赏石直播的过程中，放漏也是吸引关注的重要方式。选择品质较好，具有收藏价值的石头，在适当时机低价卖出，能够起到营造直播间热度，结交朋友同时宣传自身的效果。

部分石商还打出“0元起拍”的噱头，人人都爱捡漏，哪怕是一些普品石，0 元无疑具有极大的诱惑力。此招果然在直播时吸引了一大批爱好者进入，观众都想以最低价捡漏，这就形成了一种强烈的抢购氛围，虽然加价的幅度不高，但每个人都会争相出价，一大批人来不及思考就跟风出价，价格一下子抬高，成交价不会低于市场价太少甚至会高于市场价。