用互联网思维摆地摊

流量思维

很多刚开始做新媒体的朋友问我：“我现在想不明白，后期的商业模式怎么办？”

我说：“那你就先别想，专心做增长。流量没起来，想通了也没有用;流量起来了，一堆人抢着给你送钱。”

很多不做新媒体的朋友问我：“你们这些做公众号的咋赚钱啊？”

我说：“新媒体你不懂，旧媒体你懂不？你知道报纸、电视台怎么赚钱吧？他们能赚的钱，基本我们都能赚;他们不能赚的钱，我们也能赚。手握用户和流量，哪里都是钱。”

流量，是一切生意的本质。这是摆地摊给我的启示。

并不是所有摆地摊的都很赚钱，哪里流量大你就得去哪里。所以，在学校摆摊我就去食堂门口，在整个北京选，我就去南锣鼓巷。

场景思维

啥叫场景？“场”就是场所，“景”就是触景生情。线上线下都能创造场，用户进了你这个场，就能生你想要用户生的情。

特定的交易必须建立特定的场景。

南锣鼓巷是什么地方？文艺、情调、怀旧……一个人来到南锣鼓巷，在熙熙攘攘的人群中，走进一家家美好的店，就会买一些自己从来没想过会买的东西。

淘宝和公众号卖货有什么不同？

淘宝，你是先有需求，然后才去逛。搜关键词，货比三家，然后购买，你买的是数据和参数。公众号，你是没什么需求。点进来看了篇文章，然后不知道为什么就买了人家推荐的一支口红或者别的什么玩意儿。

所以，公众号卖货，软文的最大目的是创造场景，刺激情绪，而不是在那堆参数。

数据思维

我在南锣鼓巷摆地摊时，回家不管多晚，睡前都要做一件事：盘点。

盘点什么？我有个本子，每天记录近20种明信片的销量，然后汇总数据。因此，每天、每周、每月，哪一种卖多少盒，我摸得门儿清。

熟悉这些数据有啥用？

第一，明信片这么重，不能瞎背，品种这么多，每一种背几盒肯定不能平均分配，否则就容易出现供需矛盾：这个背了5盒，一天就卖了一盒;那个也背了5盒，一上午就卖完了。这样肯定不行。

第二，这不是虚拟产品，所以必定有库存，你得想办法把库存成本降到最低，进货的时候哪个多进、哪个少进，你得计算。

第三，人流量不同，销量不同，不能平时跟周末背的一样多。你统计两个周期的数据，就知道平时该背多少，周末该背多少。

追热点思维

摆地摊还要追热点。

这个追热点简直跟做新媒体追热点一样。新媒体分突发热点和常规热点，比如明星出轨和高考。

我摆地摊卖明信片也是，突发热点，比如五月天来北京开演唱会，我就会多带五月天的;常规热点，比如4月1日和9月12日，我就得多带张国荣的;平时我就多带各种主题的，因为逛街的都是北京人;周末和假期我就多帶北京主题的，因为逛街的更多是游客。

用户思维

我把自己的明信片产品研究得门儿清。

你是外地来的游客，要买北京主题的明信片，我就打开一盒，12张明信片、12个北京景点，我挨个儿给你讲讲。

你买电影主题的明信片，我就打开一盒，给你讲《天堂电影院》《这个杀手不太冷》《闻香识女人》《楚门的世界》，你买张国荣的明信片，那更好办了，他的电影几乎每一部我都看过。我卖明信片，就是开开心心地聊完天，顾客开开心心地掏钱，他们通常还会加一句：没想到你这个摆地摊的还挺有才的。

印象很深的一次，我卖的明信片里有一盒是关于古诗词的，封面上印着一句“人生若只如初见”，一个文艺女青年经过我的地摊，瞥了一眼，一边走一边嘴里念叨一句“人生若只如初见”，我就秒接了一句“何事秋风悲画扇”，她就站住了，又回我一句“等闲变却故人心”，我又秒接了一句“却道故人心易变”。然后，她就会这几句，但我作为山东考生可不是盖的，她走过来我直接给她背到最后一句。

最后，她买了5盒明信片走了。这事我能记一辈子，毕竟是我人生中为数不多的“巅峰”时刻。

营销思维

价格本身就是一种营销。

新媒体卖课程，大家喜欢用升价策略。比如新世相刷屏的营销课，每满一万人涨价5元，特别能提高消费的紧迫感。

我摆地摊，会针对那些只想买一盒的顾客用降价策略，第一盒30元，第二盒25元，第三盒20元，第四盒15元……为什么？网上卖课还有复购，但摆地摊几乎不存在复购，你思考的底层逻辑应当是：怎么一次成交更多？

我的策略很简单，只要你决定买一盒，那第二盒我就算只赚你5元，我也是多赚你5元。

再比如，买赠这种营销。

新媒体卖课程，大家喜欢买一赠N，你买我一个课，我送你这个资料包那个资料包，其实本质就是送一堆不值钱但看起来又很值得拥有的东西。

我卖明信片时就发现，再有钱的人也喜欢占便宜……我批发一堆成本较低的非常文艺的信纸、信封、打折邮票等作为赠品，顾客都很开心，我也没增加多少成本。后来又批发了一种简易手机支架，作为赠品更受欢迎。

排版思维

公众号排版的底层逻辑是什么？通过对用户注意力和阅读节奏的设计，提高文章的读完率，同时塑造品牌。

那么，摆地摊也需要排版吗？当然。

比如，摆地摊的人都会有个一秒收摊的地摊布，很多小摊贩用的是黑色的。为什么？耐脏啊！

我用的什么颜色？非常抢眼的荧光绿。我要让你在南锣鼓巷的人山人海中，多看我一眼。

再比如，新媒体里有个词叫“精华前置”，摆地摊也是。我要把销售数据最好的明信片摆在两侧，最靠左边的朝左，最靠右边的朝右，中间的朝前，顾客不管是从左边过来还是从右边过来，我都能让他第一时间看到我卖得最好的明信片。

再比如，一秒钟不能搞定用户的标题不是好标题。不是因为用户笨，而是用户只给了你一秒钟时间，注意不到你，就滑过去了，所以我们会精心打磨标题里的关键词。

摆地摊同理，一秒钟搞不定顾客的地摊不是好地摊。用手机看书大家叫“移动端阅读”，顾客逛街看地摊叫“移动着阅读”，所以挑战更大，一眼对你没兴趣，就跟你擦肩而过了。所以我找了很多鞋盒子，拆开，用最粗的黑色记号笔在上面写一些关键词，“明信片”这三个字要足够大，否则很多用户都会以为我是卖绘本或光盘的，然后价格信息要写上，之后是好卖的明信片的关键词。

如果把一条街比作公众号列表，把一个个地摊比作一个个公众号，我的打开率一定是最高的。

（小 果摘自微信公众号“粥左罗”，本刊节选，刘 宏图）