探寻AV应用之道

芦伟

每一个AV业者，都希望自己企业的产品能够获得大量客户的应用，但如今是供大于求的时代，客户不仅有了更多选择，还增添了挑剔的目光，一点无伤大雅的不足也可能让你与客户一拍两散。如今好酒也怕巷子深，何况大家的酒还相似，同质化多，差异化少。本来AV行业就不是一个大产业，容纳能力有限，早先因为具有专业技术门槛，竞争还算平和。但这些年随着AV与IT的融合，网络化、数据化、云计算的蓬勃兴起，门槛逐渐削平，大量竞争者涌入，让竞争迅速加剧，这使得产品获得客户应用的难度系数进一步提高。近年来AV领域的一个明显趋势就是企业的沉浮波动加速，不少企业包括一些老牌企业久未发声、甚至已经销声匿迹，但同时也崛起了一批新企业，没几年后再次沉寂一批兴起一批。如此更替交叠中，我们感受到了企业生存的不易，不过也看到一些企业一直保持着向上发展势头，产品被越来越多客户认可，获得了越来越多的应用。那么这些企业是如何做到逆市增长？他们有何发展秘诀？客户为什么会认可他们？产品应用又有哪些优势？希望《InfoAV》这次采访内容能够给大家带来一些启示。

产品要被客户认可并获得应用，您认为最重要的几大因素是什么？如果排序的话，您将如何排序？

关点：按照重要性排序：第一是产品必须满足客户使用要求；第二良好的售前售后支持服务；第三是产品价格定位要合理；第四是产品供货要稳定且符合货期要求。

除了上述四个因素外，还有很多潜在因素也会影响客户对产品的选择和采用，诸如品牌知名度、技术先进性、产品差异性以及外观设计等。

叶伟飞：主要有如下几个因素：

（1）解决了客户的基本问题；（2）出乎意料的解决了客户的问题；（3）友好、人性化、简单易用的客户体验；（4）架构简单，质量稳定；（5）价格优势；（6）品牌拉力强，案例多，服务口碑好。

其中我认为（2）是最重要的。客户购买一款产品，首先是用来解决问题。如果不仅解决了问题，还出乎意料的解决了他想都没想到的问题，让他有了意外的惊喜，那无疑项目就已经胜利了一半。

朱力：整个社会的购买行为正在从过往的单纯追求“高性价比”向“价值观认同”转变。因此，产品要被客户认可并获得应用，价格已经不是最重要的，“品牌形象”、“帮助客户提升竞争力”、“专业度”、“核心技术”等因素，会是客户考虑的重点。

周欣：首先是产品定位。一款产品要获得认可并得到应用，一定是能够解决用户的某个具体问题或是满足某个需求，所以清晰的产品定位是第一位；其次是性价比。当产品功能可以实现用户需求最大化时，用户就开始追求产品价格的合理化；第三是售后服务。良好且及时的售后服务可帮助用户快速上手产品的应用，减少用户因误操作带来的时间浪费和产品损耗。第四，着眼未来。如果在产品设计之初，将“未来性”融合到产品里，考虑到用户现有基础设施以及随着技术发展带来的基础设施迭代，将会大大提高产品整体的生命周期和用户对产品的使用率，进而进一步减低用户的系统在迭代过程中的资源浪费和溢出成本。

您认为客户最认可公司的是什么？

关点：公司自创建以来已有30年历史，30年里，我认为客户最认可我们的就是产品质量，利国电子员工经常挂在嘴边的话就是：“利国出品，必是精品”。在专业AV市场，好的质量才能保证产品在许多要求严格的应用场景中稳定可靠运行；才能保证合作伙伴在系统集成和系统工程方面提高工作效率、降低施工调试成本；才能让最终用户使用的踏实放心。

叶伟飞：作为一家技术驱动型的公司，客户最认可我们的是产品和技术。

朱力：核心技术和专业的生产制造服务能力。

任凭市场如何波动，公司一直能够持續发展这么多年，您认为主要秘诀是什么？

关点：公司发展过程中遇到过各种各样的市场波动和危机，但最终都化险为夷并逐渐发展壮大到今天。我认为最大的秘诀是：始终如一坚守利国创立之初的口号“质量第一、信誉为本”。在面对市场困难和危机的时候，我们能与客户站在一起共同面对，即使承担一些损失也坚持不降低品质。如果自身出现困难，我们也会第一时间与客户诚信沟通，做到互相理解和支持。

叶伟飞：不走错方向，持续创新，不务虚脚踏实地，留住人才。

朱力：台达创办人郑崇华先生说过，“我从创业之初就认定，一定要凭技术和质量来竞争，设定质量的正确标准及严密的管理，才能突围而出。”“Delta（台达的英文名字）在数学上代表‘变量，市场会变、产品也有生命周期，台达一直在变、在转型。”

一个公司的产品不可能满足所有用户的需要，所以必须有所选择，我们主要面向什么用户？为什么会有这样的选择？

关点：利国电子当前的业务方向主要是给各大专业音视频厂商提供ODM/ OEM服务，这也是利国多年发展所逐渐形成的自身业务模式。利国电子的基因特点是：以产品经理、研发团队、生产品控人员为核心，所以我们更愿意与各大厂商共同交流，从中获得产品需求，并结合客户需求、自身的产品研发平台、稳定的供应链系统来实现高质量的产品。

叶伟飞：有的需求，满足就可以了；有的需求，需要我们去引导开发。前者简单，分布式发展到今天，不管业内还是用户，都越来越清楚如何应用，用在什么场合。后者是需要我们着力去开发的，也是我们的市场增长点之所在。

朱力：台达的产品“包罗万象”，从电视时代的零组件供应，到PC时代的电源供应器，再到环保节能解决方案，台达的产品与业务延伸逻辑就是：围绕应用电力电子的领域，用技术实力去扩展节能环保产品。

我们在设计产品及方案的时候，最主要考虑的是什么？

关点：主要考虑功能和价格的平衡，公司的产品价值观让利国团队不会为了价格而牺牲质量，但也不会为了追求极致品质而不考虑价格因素，所以每个设计都要反复斟酌使用场景和用户需求，尽可能达到好的性价比。

叶伟飞：为客户解决了哪些问题，如何更好的解决这些问题，怎么用最低的成本解决这些问题。

朱力：台达以“环保、节能、爱地球”为经营使命，台达所有的产品方案在设计时首先考虑的都是如何确保能效最高、如何实现绿色节能。

周欣：主要考虑产品的功能性和易用性。重视功能性，是对产品设计生产最基础的要求。美乐威的产品和方案，不管是内置或外置的采集设备，还是独立工作的直播盒和NDI编解码器，一定是能切实解决客户实际的需求的，并且考虑到用户对“未来”工作流的构想和应用；重视易用性，核心是考虑到让用户在没有任何技术负担的情况下轻松上手使用我们的产品，因此我们非常重视产品设计的底层逻辑、UI语言、硬件语言等。

我们经常说要满足用户需求，但我们在满足用户需求的同时，竞争对手也在满足，我们该如何着手？

关点：两条路必须要走：一条马拉松式长路，在此过程中要努力使自身的产品和服务，好过竞争对手一点。这说起来容易，但做起来很辛苦，需要公司所有人、所有环节共同努力；另外一条是充满弯道岔路或捷径的小路，要保持对新技术的好奇心，勇于尝试创新，不怕一时的失败，因为今天的好奇和勇于创新就是明天领先竞争对手的机会。

叶伟飞：如果我们满足的只是客户自己提出的基本需求，那对手也可以满足，这样我们和竞争对手处于同一水平线。因此，我们在满足客户基础需求的同时，还通过我们丰富的项目经验、产品和技术，给客户提供出乎意料的解决方案，带给他更多价值。这些是对手做不到，而客户又迫切需要的。我们往往就是这样获胜的！

朱力：发现和提供客户没想到但是实际需要的，这需要企业小心求证、大胆实践。

周欣：市场上的产品种类丰富了，随着而来的是工作流统一性的问题，能否让产品快速融入用户已有的工作流并能稳定工作，是所有厂商必须要考虑的问题。相较于竞品，我们一直追求将产品的稳定性和兼容性做到极致。举例来说，美乐威的采集设备一直都因其性能稳定、系统和软件兼容性强而深受客户欢迎，这也是我们产品能在众多竞品中脱颖而出的核心原因。

技术为王、产品为王、渠道为王、营销为王、客户为王，您更认可哪一个，为什么？

关点：几项都要做好，如果非得选择其一的话，我选择“产品为王”。产品是技术的载体，用户需要用产品体验新技术，渠道和营销都是服务于产品的。没有好的产品，渠道和营销可能会短时间见效，但不能长久。客户虽然非常重要，但给客户创造价值也是通过产品来实现的。

叶伟飞：其实这些都是相辅相成的，技术好产品优，但渠道营销不行，头轻脚重；善于建渠道精营销，但技术差产品竞争力不足，头重脚轻。所以只有两者皆强，才是真正的强。

但从长远来看，只有擅于技术、长于产品的公司，才能走得更长远。因为产品是一个公司的发动机，不管市场如何变化，只有源源不断地输出并适应市场、具有核心竞争力，才能让公司长久立于不败之地。

朱力：技术为王、产品为王比较符合台达特质，只有技术和产品是最终满足客户的需求，渠道和营销只是为之服务而已。

对于用户来说，虽然选择一个产品方案的原因很多，但价格还是最重要的因素之一。对于产品价格与性能之间的矛盾我们如何平衡？也就是如何做到更好的性价比？

关点：我一直认为产品的价格（成本）也是设计出来的。在产品设计之初，就要将价格作为一个目标常量定义和明确，然后围绕其进行产品设计和开发；同时，产品的价格也是公司的一种产品战略要素，要从产品战略的角度进行规划。产品战略最终将落地于具体各个工作目标，例如建立模块化开发平台、物料的全品类科学管理、组织人员分工合作等等。这最终会使公司的产品不仅具有很强的价格优势，还能保证技术领先、质量可靠。

葉伟飞：性能和价格，是矛和盾的关系，互相制约，不同的企业解决这个问题的方法也不同。举个例子，要解决分布式4：4：4的问题，大多数公司是通过高码率（浅压缩）来解决，牺牲了难以大规模应用的优势，同时增加了交换机的成本。而我们可以通过低码率（深压缩）实现，系统架构既简单，同时对交换机要求较低（成本也低），能实现大规模、多地域的广泛应用。

所以达到同样的性能，不同公司的成本却是不同的，只要我们比业内同类公司在实现同样性能的同时，价格更优，那就可以了。

朱力：首先，台达会对客户群体做细分，不同的顾客群体具有不同的价格敏感度和质量敏感度。台达在确保满足客户功能要求的同时，实现价格最优；其次，对价格敏感的客户，降低部分产品功能，或者售后服务内容，采取分级定价策略；第三，台达具有丰富的产品线，确保客户可以选择到最适合自己的方案。

周欣：产品的价格与性能之间其实没有绝对的矛盾，所以也没有一个统一的平衡标准。厂商在进行产品市场定价时，一般都会经过市场调研、客户问询等环节，从而找到一个合理的产品价值区间。但一个固定的市场价格标签，其实背后隐藏了许多附加值，就像“隐藏菜单”一样。比如，采购美乐威产品的客户，会获得及时高效的售前和售后支持服务，或通过升级产品软件驱动或固件使用产品的新功能，可以申请获得线下项目的现场技术支持，以及新品优先体验等。

目前公司产品方案中，哪个被客户应用的最多反响最好？您认为是什么原因形成的？

关点：高性能音视频混合矩阵、固定式HDMI矩阵、各类型长线传输设备是客户反响最好的。这主要是缘于利国多年在高性能视频技术的积累和产品全球大量销售，从而形成了产品的高可靠性和价格优势。

叶伟飞：基于IP的分布式及分布式KVM坐席协作系统，一直都是业内和用户较为认可的解决方案。原因无它，就因为这么多年来经历了无数项目的验证——产品确实好。

朱力：从产品技术上来说，4K DLP是最能够打动客户的。从产品方案来说，多元化显示屏+分布式+可视化+远程作协的一体化交互性的方案最符合客户实际应用。原因是：大数据、多部分协作、网络化的发展现状和趋势。

周欣：美乐威音视频采集卡产品，包括USB即插即用外置采集卡，小尺寸低功耗M.2采集卡以及高效率超低延迟PCIe采集卡。美乐威采集卡系列获得市场支持的主要原因是产品良好的性能。

首先在兼容性方面，可以广泛兼容不同设备输出的信号源，包括一些老旧设备，支持不同的操作系统和第三方软件；其次在功能性方面，美乐威利用FPGA处理音视频，包括翻转、色彩空间转换、色彩调节等，能最大限度节约CPU资源。

除了采集卡系列，今年应用在全国两会的NDI编解码设备也是受客户支持的产品。美乐威NDI编解码方案能够帮助用户可靠地将传统视频信号传输到基于IP的制作和分发工作流，同时支持将IP工作流中的信号转换为传统视频信号，从而使现有的视频源和显示器能够无缝连接进新一代媒体基础设施中。

未来几年，在客户应用方面，公司还做了哪些规划？

关点：未来几年仍然会在混合信号矩阵系统、固定式矩阵切换器、长线传输、拼接控制器等方面给客户提供产品和应用解决方案；其中重点介绍一下混合信号矩阵，当前市场上的混合矩阵功能雷同，价格很低，甚至有些客户理解混矩已经走向淘汰。但是实际上看，利国的高性能混合矩阵仍然有其独有特点和广泛应用前景。首先高带宽的視频集中于混合矩阵的应用，要求产品性能可靠性要特别高。集中式的应用给系统集成和音视频工程带来简单化和方便化，混合矩阵作为集中信号的处理节点就需要保证很高的稳定性，这也是利国矩阵产品多年发展积累的优势；其次利国混矩也结合目前流行的音视频IP化进行了功能增强，各种常见的IP化音视频都可以通过利国混矩的各类板卡进行信号处理和IP交换；另外，利国矩阵也重新定义了矩阵自身在当前系统中的角色，加入更多的数据处理功能，从以往音视频处理路由中心变为物联网的数据信息处理中心，可以路由音视频以外的各种IOT数据信息，并可以集中的获得、分析、使用这些数据。

叶伟飞：主要针对新基建、5G等方面着力。

朱力：多元化显示设备与智能控制、语音交互、手势控制、人脸识别等技术产品的结合。

小结

从以上采访可以看出，一个公司能够持续多年发展，靠的还是过硬的产品质量和技术，同时需要保持不断地创新力与觉察力。只要这样，才能具有超预期满足用户需求的能力和实力，才能赢得更多长久客户的支持。虽然他们也会打价格战，但一定是在保证产品质量的原则下进行的。“饿死同行，累死自己，坑死上下游”这种恶性拼价格的事情他们是不做的。不少人认为营销、渠道、关系很重要，这固然没错，但如果没有源源不断的高质量的产品和技术做支撑，那就是无源之水、无本之木。可能火得一时，但绝不会长久持续。期望本次内容能对业内有所帮助。