浅谈中小型保险中介发展痛点

翟文博

保险中介行业发展至今已逐步走入战国末期，硝烟依然存在但纷争逐步平息。经营者们从最初摸着石头过河到现在发展逐步成熟的阶段，解决了一个个问题。从初期的如何运营，是否按照保险公司的方式延续还是创新，什么是中介市场，消费者的接受度是否如预期等疑问到现在的如何集团化发展，突破产业链形成自己的特色，已经成为经营者们需要考虑的重点。

中介行业历经了10余年的探索和发展，中介乱象逐渐减少，规范化经营已经成为取胜的关键。这个时候让我们回头看是什么导致了现在的规模化经营？是大家保险意识，经营意识的逐步加强所产生的结果么？你会发现其实更多的行业规范和行业态势是由打出天下的大公司做出的引导。而所谓规范除了监管要求，更多的则是前人走过的路遇到过的问题所导致的改变，不能及时纠正的就会成为铺路石，所谓分久必合大抵如此。

随着态势的发展和监管的种种政策出台，从行业上看可利用空间更大，市场氛围更好了。保险公司的签约多寡、优先级别、系统的完善导致了大多数营销员和团队会主动选择和大型中介公司合作，更具完善的后备力量。基础力量的增强则让大型中介有了和保险公司谈判的能力，如此正向循环给中介市场的话语权增加了一定的砝码，从这方面看确实对市场有好处。

同时我们要注意留给小型中介公司和新兴中介公司的市场并不多了。面对厮杀进入白热化的其他中小型中介公司，不管是代理还是经纪日子也逐渐不好过了。首先在资本的博弈中，更多的投资人觉得这块市场可以弥补资本蓝图的缺失点，但是资本注入的预期往往是与中介市场经营的步骤背道而驰。当时间短、节奏快、收益显著等词语逐步浸透中介市场时，倒闭潮、关店风则是不可避免的出现了。我们能看到如雨后春笋般出现的中介公司，同样也能看到挖笋人满满的收获。

另辟出路则是一部分中介公司的选择，现有的方式之一是专项市场例如财险、车险市场、企补医疗等进行市场深挖掘;另一方面更多的新兴中介公司采用挖掘现有团队，进行移植的方式。两种方式均有一定的成功案例，也不乏欣欣向上的发展。但是更多的中小中介公司会面临如下问题：

1签约公司问题

所有中小型中介公司面临的最大难题就是签约问题：签不到合适的公司、签不到合适的产品、签不到合适的点位。因为保险公司签约的要素是看公司往期的业绩人力作为未来预期收益的保障。中小型公司则没有好看的数据很难签约到合适的保险公司和产品，即使由于新公司能有一定的宽限也不会签到好的点位从而提升市场竞争力，因此签约难这个问题是横在所有中小型或新创中介公司当中的一个天然横沟。

2团队组建难

中介市场发展至今，大多数成熟团队也已经趋于稳定，而新创或中小型保险中介想挖角或者说动人员进行整体转移很难实现。利益、续期、服务都是捆绑的要素，因此新创公司只能找两方面下手，一种是保险主体公司二级或三级的人选，一种是纯新人，而这样零散的扩建团队很难迅速组成一支有战斗性的团队。

3团队领导经营意识弱

中介公司的经营和主体公司没有太多本质上的区别，区别在于领导者所处的位置。很多团队领导者从主体公司养成了习惯，而没有改变的意识，把自己放在负责业绩，负责团队的角度，忽略了经营的意义，无视了投入产出比，而我们都知道资本运作的着重点在于投入和预期收益，没有一个商人先当慈善家后做生意，因此在经营上中小型中介就进入了死胡同。

写到这里我们會发现，越来越多的中小中介最终会形成一个尴尬的圈，没有合适的团队—签不到好的产品—经营中的浪费—投资者看不到希望撤资—关停;或者签不到好的产品—吸引不了好的团队—投钱吸引人过来—短期效应或没有效应—关停产品—撤资—关停。

以上问题是中小型中介要发展必然面临的问题，突破这个怪圈最适用的方式还是要踏实经营，找到机构真正的突破点，进行市场深化细耕。

君石保险经纪有限公司（以下简称君石），成立于2005年，是经中国银行保险监督管理委员会批准成立，具有互联网网销资质的全国性保险服务经纪公司。

君石自成立以来，历经15余年发展，作为一家资历深厚的保险中介，始终专注于寿险、财产险及再保险中介服务三大核心业务，凭借先进的科技力量，丰富的行业经验，已和全国多家保险公司达成战略合作，涵盖近百种保险产品，为客户提供一站式、综合化、全方位保险服务。

目前，君石已经构筑起北京、河北、山东、河南、湖北等多省（区、市）的服务网络，铺设了十多家服务机构。未来君石将继续秉承“卓越成长，勇于创新、信任授权、群策群力、快乐工作”的价值理念，以“让保险值得尊敬，让销售更加从容”为使命，致力于成为世界一流的保险企业家孵化平台！

能在市场上站稳脚跟的都经过了一个长期的经营过程和踏实的运作，四处捕捞撒网已经逐步走到了一个相对狭窄的路上，而最终市场的繁荣和发展一定是大小兼容的模式进行，至此，借由此篇文章浅谈了保险中介的痛点。未来，相信保险中介会成为保险业主流发展趋势。

（作者单位：君石保险经纪有限公司董事长）