汽车租赁行业营销特点及分析

魏国文

摘 要：近年来，我国发展的势头正盛，经济条件和人民的生活水平也相对过去有了质的飞跃，与此同时，汽车租赁行业也在这样的条件下找到了自我定位并加速发展起来。汽车租赁行业得到了更多的资金的注入，行业内竞争和市场占有率的竞争愈演愈烈。本文把HY汽车租赁公司作为研究对象，对该企业的业务种类、服务价位、销售方式和打折活动等各个方面的不同进行研究阐述，剖析了我国汽车租赁这一行业的内在销售特点。

关键词：汽车租赁;营销特点;HY汽车租赁公司

中图分类号：F25 文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.30.018

我国的经济越来越好，人们对于生活中的物质需求也就越来越高，大部分人都有购买私家车的想法并付诸行动，这也是我国的汽车消费总额直线上升的关键原因，但是随之而来的问题就是，大量的汽车上路，导致交通阻塞，石油的需求量急速增加，使得我国在道路和能源的供给上压力巨大，并对现有的资源造成供不应求的场面，如此一来，各个一线城市和重点省市就在汽车销售上进行控制，限购限行等政策都对汽车销售有一定抑制效果。但是这也使得大量的成品汽车得不到使用而大量堆积，同样是一种资源浪费，在这样的情况下，汽车租赁行业就找到了自己发展的方向和定位。

1 HY汽车租赁公司公司简介

HY汽车租赁公司的总公司设立在上海市，在2008年8月正式成立。至今为止HY汽车租赁公司已经有了将近十年的发展历程，现在的HY汽车租赁公司已经是一个完全成熟的租赁公司，并有自己完整的服务网，截至目前，我国大大小小的70多个城市都有HY汽车租赁公司的服务站点，据统计，在2019年，该公司所拥有的可用于租赁的汽车总数已经达到了九万五千六百辆，该公司的汽车可以长租可以短租，也支持融资租赁，可以为人们提供一套完整的汽车租赁服务体系，到现在为止，已经服务了将近9000家商企，将近80万个人，并且得到了所有客户的一致好评。

2 HY汽车租赁公司营销特点及分析

2.1 业务特点分析

HY汽车租赁公司的业务种类非常丰富，支持长租、短租和融资租赁等。这其中短租是最具优势的一种服务类型，租期不到90天的自驾都算作是短租业务，这种形式的租赁最受商企的喜爱，也使得HY汽车租赁公司的短租业务在整个租赁市场占据一定的地位。当租期超过90天就算做长期租赁，长租的业务没有短期的租赁业务多，相比于短期租赁来讲不占据优势。而融资租赁是一种比长期租赁时间更久的一种租赁方式，是HY公司按照客户的需求购置的车型，有关车辆的型号和配置完全按照客户的需求进行，然后再将这辆车供给客户使用。

汽车是一种高额消耗品，汽车租赁更是一种快递消耗汽车的行业，所以，滕远公司为了能保证可租赁汽车的状态，就会把两年以上车龄的汽车进行出售，以便购置新车，保证汽车的良好状态，这些汽车都会放在各个有名的二手汽车交易渠道和自己企业旗下的二手交易平台进行出售，在2015年，还新增了特许加盟业务，这一业务形式的启动促进了HY公司在中小城市的推进，并还能从加盟商中赚取一定的加盟佣金，还能促进二手车的出售，可谓是一举三得。但是，由于特许加盟业务的提出和发展相对较晚，所以HY总部并未在这方面投入过多。

2.2 价格特点分析

当前来看，HY汽车租赁公司的业务价位基本是由车辆服务费和其他附加服务费组成，其中车辆服务费是指所租用的车辆的租金，保险费是相对应的车辆的保险费用，门店服务费是店面服务人员的服务报酬。这三项服务费是租赁业务达成必须花费的开销。除却这三项，还有一种超时服务费，是以四十五分钟为分界点，高于四十五分钟的需要按照规定来缴纳一定的服务费，不到四十五分钟的则不产生费用，以小时为单位。除了上述的收费项外，还有几个附加费，其中夜间服务费是指雇主在夜间办理租赁和归还业务的时候需要支付的费用，部分地区的服务站点是二十四小时服务的，夜间服务费的收取主要是支付给夜间服务人员的福利补贴。其次是强行续租的违约金，例如消费者一方要强行续租，则需要支付这笔违约金，因为强行续租的做法会对企业后期的租赁业务造成阻碍和不便，所以需要雇主支付整体服务费用的两倍费用用以后续的租赁。最后是油费，消费者达成租车协议后，领到的车是满油状态的，所以雇主在租期结束交车的时候也应该是满油的，如果低于领车的状态，就需要支付差量的费用。综上所述，可以看出HY公司在租赁这块的服务和定价以及后续的各种情况下的服务都是非常完善的，且消费者可以很直观的看到整体的服务内容和价格体系。

2.3 营销渠道特点分析

直至2019年9月，HY租赁在整个短期租赁市场中的占有率达到了17.5%，这个数值相比最火热的时候有些许的下降，其一步步的发展和它的各个渠道是不可分割的。

2.3.1 通过直营模式保证利润最大化

HY在成立初期的时候，其企业实力还不是很强大，但是该企业在能保证正常经营的基础上努力为消费者提供更多更优质的服务，在2013年，HY租赁公司把目標放在发展直营门店上，消费群体锁定在我国一线二线等大城市，在同年的11月份，HY公司就实现了全网覆盖六十七个大小城市，直营模式的建设取得了傲人的成绩，把汽车租赁的业务和市场相连，不仅仅能为顾客提供更优质的服务，还能更多的了解消费者的需求，在合适的时机实施了二十四小时夜间服务，开拓更多的业务类型以便满足不同消费者的消费需求，从长租到短租再到融资租赁和二手汽车的销售，这种连贯的营销模式可以有效地掌控市场的动态并把企业的各项政策逐一落实，这样在雇主心中才能留下好的印象，为自己打造良好的口碑，而对于企业来讲，这种营销模式还能在保证企业的利润最大化。

2.3.2 通过加盟模式提升市场价值和市场竞争力

近几年，HY公司把目光放长，不仅仅只把这种租赁形势只放在一二线城市，逐渐的把业务拓展到了三四线城市，在2016年的年底，HY公司正式启动了开拓三四线城市发展的计划，实现了加盟模式，在保证加盟店的服务质量和服务范围的基础上，也更注重加盟店的统一和建设，对于加盟者进行培训，使之在汽车的金融、采购等方面的专业知识得到指导，还把如何取得客户资源，如何营销品牌，如何保证企业以及客户的信息和资金的安全，和租赁业务进行了培训，对加盟人员的个人条件和资质也有较高的要求，比如加盟者必须是当地已经从事租赁服务的企业或者二手车买卖的中介，自己具备两个及两个以上不相近的店面，且能一次性达成四年的长期合作等。正是因为HY公司对加盟者的要求限制较多，扶持力度较大，才吸引到了一批又一批的高质量的意向人。这无疑保证了加盟店的质量。加盟店的加入还能扩大HY公司的市场，使HY在市场中的竞争力和提及率大大提高。这一举多得无疑是HY伟大的决定。

2.3.3 通过分销网点策略实现与加盟商共赢

在我国的一线城市和二线城市等重点省市，HY公司主要是利用分散策略，比如HY之前在上海的地铁沿线设立多个服务站，这不仅为自己做了宣传，提高了自己的覆盖率，还能实现统一管理，提高利润率，增加自己在行业中的竞争力。而在消费水平不及一二线城市的三四线城市中，HY公司针对当地特点改变了经营策略，主要以替代策略为主，利用当地强有力的加盟商打开三四线城市的市场，抢占了三四线城市发展的先机，实现了低成本低风险发展，达到了覆盖最大化的目标，实现了共赢的效果。

2.4 促销特点分析

去年，HY主打广告营销，通过各路媒体的渠道来营销自己，利用促销、活动等方式使自己得到更多的关注和认可。这些广告的投放也确实取得了非常不错的效果和成绩。如今，互联网媒体逐渐取代了传统的媒体，人们对互联网信息的关注越来越多，渐渐地传统的报纸、杂质等纸媒体将不再被大家重视，所以，HY公司转而把广告策略放在了互联网上，也开始在互联网营销自己、宣传自己，并实现了互联网销售，建立并完善了自己的官网，公众号和微博等营销账号，但是，HY公司依旧没有放弃传统的营销策略，但是回报出来的利润远不及互联网营销回报的利润，且和当今其他新兴的租赁公司拉开了差距。

3 总结

生活条件越来越优越，人们总是想出去看看的想法越来越强烈。这使得租车行业找到了生存方向，大多数人都会选择自驾游，而租车就成了主流方式，毕竟我国由于限牌等因素导致很多人士手持驾驶证却无法购车，而租车既能来一场说走就走的旅行还能带上自己的家人，租车更是为异地出游的人群提供了便利，这些旅游人群为租车行业打下了坚实的基础，提供了更大的发展空间。这意味着我国的租赁行业还存在更多的潜力。总的来说，我国的汽车租赁服务能如此成熟离不开对国外汽车租赁行业的借鉴和对我国租赁行业的研究以及对该行业有针对性的创新服务。所以，汽车租赁这一行业在未来将有更大的发展潜力，这是一个充满可能和惊喜的领域。

参考文献

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