雷军：性价比是我们最有力的武器，也是最脆弱的软肋

2020-09-10

中国商人 2020年9期

关键词：小米

图片来源：https：//www.cyzone.cn/article/478967.html

2020年是非同寻常的一年，全球面临巨大挑战。这场全球大变局，影响着每一个人的生活。大家都在问，“面对这样的局面，我该怎么办？”很多人焦虑，我也很焦虑。

但焦虑没用。这个世界有很多事是我们改变不了的，唯一可以改变的是自己的心态。下决心改变心态，才能积极面对这个复杂的世界。

我选择了一种最简单的方式去改变——走路！我定了一个目标：每天走10公里，先走一个月。这个目标对我来说很夸张，我也很怕自己做不到。但没关系，向着太阳一直走，你就会感受到内心的平静和温暖的动力。向前每多走一步，热爱和勇气就会多一分。

走着走着，上个月，我真的走了318.11公里。平均每天走1个小时50分钟，走了10.5公里。一个不可思议的目标达成了。

今年是小米十周年，我们本打算举办一场盛大的庆典活動，因为受疫情影响只能取消。

生活中需要一些仪式感，更需要积极面对。我决定办一场演讲来纪念这个重要的日子，同时也算给所有关心小米的朋友们做一场完整的“总结汇报”。

梦想的开端：做全球最好的手机，只卖一半的价钱

十年前，我和一群小伙伴创办了小米。

当时国内的手机市场，一类是诺基亚、摩托罗拉和三星这样的国际巨头，一类是国产手机“中华酷联”，即中兴华为这样的大公司，以及铺天盖地的山寨手机。中国市场主要被国际巨头把持，产品贵得离谱，国产手机却很一般。

作为一位重度手机发烧友和创业者，我有点不服气。虽然我从来没做过手机，但我们却有了这样的梦想：“做全球最好的手机，只卖一半的价钱，让每个人都能够买得起”。

一个从来没有做过手机的外行，一个从零开始的中关村小公司，要做全球最好的手机，谈何容易？如何实现这个看起来不靠谱的目标？

我有一个“脑洞大开”的想法：这些巨头都是硬件公司，假如我们用互联网模式来做手机呢？把软件、硬件和互联网融为一体，就可以另辟蹊径，“降维攻击”。

我也的确找到了一条“捷径”：当时硬件最好的是摩托罗拉，软件最好的是微软，互联网最厉害的是谷歌，假如我能把这三家公司的精英凑在一起，就有机会炼成“铁人三项”！

我找的第一个人是林斌，当时他是谷歌中国研究院副院长。赶巧了，他正在考虑创业，做个在线音乐公司。我说，别做了，跟我一起干点大事。我在餐巾纸上画了一张图（“铁人三项”），他很快就答应了并成为小米第2号员工。

这么顺利的挖角只是偶然。接着我连续找了10个谷歌工程师，一个都没有搞定，真让人绝望，直到第11个。他就是洪锋，谷歌非常出色的工程师。

一上来，洪锋就问了我三个问题。

第一个问题：“你做过手机吗？”“没做过。”

第二个问题：“你认识中移动老总王建宙吗？”“不认识。”

第三个问题：“你认识郭台铭吗？”“郭台铭？我认识他，他不认识我。”

这三个问题下来，我估计没戏了，但出于礼貌，我还是坚持“尬聊”了很久。最后他做了一个总结：“这事听起来，不靠谱……不过，可以试试。”

我长舒了一口气，终于搞定了！就像中了彩票。这是我搞定的第二个谷歌同学。一个外行做手机，大家凭什么相信你？我在面试人才的时候，他们也在面试我。在小米创办的第一年，我花了80%的时间在招人。印象最深的一个人，我两个月和他聊了超过十次，甚至有几次一聊就是10个小时。

很多企业家和创业者请教我，如何找人。我也总听到有人抱怨，找不到人。这是一个非常普遍的问题。找人肯定不是一件容易的事情，如果找不到人，只有一个原因：没有花足够的时间。

我的建议是：找人不是“三顾茅庐”，要“三十次顾茅庐”。只要有足够的决心，花足够的时间，就可以组成一个很好的团队。

乘风破浪的小米

MIUI的故事

2010年4月6日，我们十来个人，一起喝了碗“小米粥”就开始“闹革命”。不懂硬件，没关系，就先从软件开始，先做操作系统;没有自己的手机做研发，没关系，就先在别人的手机上做;操作系统很复杂，没关系，先找一套开源系统，在开源系统的基础上干。

那时安卓刚起步，我们就成了国内最早一批做安卓的。但操作系统毕竟是操作系统，工程量相当庞大，不是十来个人的小团队可以搞定的。

没关系，我们先把最常用的功能做好：打电话、发短信、通信录以及桌面。这是智能手机当时最重要的四个功能。一个极其复杂的系统工程，就被我们高度简化了。

仅仅两个月时间，MIUI第一版就做好了。我们先建了一个论坛，招募志愿者来“刷机”。让我们感动的是，有100位用户愿意冒着巨大风险刷MIUI，也就是后来我们熟悉的“100位梦想的赞助商。”为了感谢这100位勇敢者，我们用他们的名字做成了启动界面。

2010年8月16日，MIUI第一版正式发布。最初，只有100人，用户量少得惊人，但口碑超好。我们没有做任何推广，第二周翻了一番，200人;第三周再翻一番，400人;第四周又翻一番，800人。

MIUI真正火起来是在发布一个月后。9月20日，在国际著名的技术论坛XDA上，有位“大神”（网络词语，神一般的人物）热情推荐了MIUI。他是这样说的：“这是一个专业团队的作品，令人惊艳。有人听说过ROM吗？我这辈子从来没见过这么疯狂的ROM，它运行起来又快又流畅，界面全部重新设计，太不可思议了。”

看到这个评价，大家就知道，MIUI第一版做到了什么水平。一个中关村的小团队，用互联网方式，两个月做了一款手机操作系统，受到了非常高的赞誉。这充分说明互联网的方法论非常厉害！

从此，MIUI在全球发烧友中开始火起来。后来，各个国家都有网友自发建立当地的米粉社区，制作当地语言包，适配各种机型等，形成了一个声势浩大的全球群众运动，从此播下了小米国际化的种子。

我们用“专注、极致、口碑、快”互联网七字诀来做MIUI。不到一年时间，MIUI用户量超过30万。

很多人问我如何拿下夏普屏幕？我们费了九牛二虎之力，拿下了当时能找到的最好的硬件团队，主要来自摩托罗拉，兴高采烈开始做手机。结果一出门就碰“大钉子”，突然发现供应链跟不上。

要做最好的手机，当然要用最好的供应链。比如屏幕，我们就想用夏普的，但夏普不搭理我们。我这才知道，顶级供应链不是一家创业公司花钱就可以拿下的。

为了拿下这块心心念念的屏幕，我绕了一个大圈子，通过金山的日本分公司，找到三井商社，再请三井商社高层出面，争取到和夏普总部沟通的机会。时间定在3月26日。

这中间出了一件大事：2011年3月11日，日本地震，核电厂泄漏，全世界风声鹤唳。

去还是不去？夏普总部在大阪，虽然核辐射影响不大，但毕竟是核辐射，大家还是很恐慌。

能见到夏普高层的机会实在难得，我们还是下决心飞大阪，最后我们3个创始人一起去的。上了飞机，我们才发现整个机舱都只有我们3个人。到了夏普，大楼空空荡荡的，只有我们一批访客。就这样，我们的诚意打动了夏普。

1999元是这么来的

小米手机第一代定价1999元，但大家不知道的是，我们原本的计划是1499元。我们规划的成本1500元，售价1499元，大胆预测能卖30万台。到了8月，团队跟我说了一个吓一跳的消息：成本搞“冒”了，每台手机成本大约2000元，超了500元。主要原因是我们找的都是优质供应商，能跟我们合作就不错了，价钱根本没法谈。

如果继续定价1499元，我们估计要亏2亿元。怎么办？我和股东们商量，他们劝我说，这就是你一个外行进来玩的门票。但这个门票实在太贵了，我有好几晚上没有睡着觉。

能不能把定价调高到1999元？大家心里都没底，国产手机均价才700元，我们一上来就卖1999元，会不会翻车？不管了，我们只能豁出去试试。

发布会定在2011年8月16日。发布会前一天，我们还在担心会不会搞砸了？会不会卖不出去？当天，完全没有想到，里三层外三层挤满了人，我根本挤不进去，米粉实在太热情了。

最后还是打电话叫了四个同事，帮我挤进去的。还有5分钟开场，我刚坐下，阿黎（黎万强）跑过来跟我说，“人實在太多了，再挤怕出事，我们马上开始吧？”这是小米第一场发布会，也是小米历史上唯一一次提前5分钟开始的发布会。

最初，在台上开始讲的时候，我心里还有点打鼓。最后，我紧张万分，公布了售价1999元。现场长达半分钟的欢呼和尖叫，我悬着的心终于放下了，看来成了！

手机发布后，网友就预定了30万台。收到这个订单，我们既激动又烦恼。我们没有足的资金，也没有足够生产能力。我们当时是一个小公司，没有账期，需要提前打款才能生产。要一次生产30万台，那是一笔天文数字。

小米手机实在太火，供应又跟不上，很快就被贴上“饥饿营销”的标签，真的非常冤。小米第一代手机，总计销售七百多万台，绝对是一个奇迹。

第一代红米手机不是真的第一代

这时，政府主管部门给了我们一个新课题：小米手机这么火，能不能带动一下国内产业链？

我们还只是刚刚创办的小公司，这么重的压力，我们扛得住吗？不想那么多，干了再说。2012年初，我们就制定了“红米计划”。

“红米计划”是优选国内产业链，做国民手机。当时国内产业链还不成熟，我们做的第一代产品我非常不满意，我决定推倒重来。这让4000万元的研发费用打了水飘。

大家见到的红米手机第一代，其实是我们研发的第二代，代号H2。2013年7月31日，红米手机正式发布。

当时，我们借用了金山软件的一间会议室，没有任何装修，只是做了一个背景板。这是小米历史上最简陋的一次发布会。红米手机能量巨大，一经发布，就引发业内地震。没想到，第二天连金山软件的股价都涨了。

第一代红米，热度远远超过想象，我们卖了4460万台，这4000多万台智能手机在2013年有力地带动了国内产业链的发展。

小米手机业务巨大的成功，背后是无数艰难的抉择：要不要冒着核辐射的风险去日本拿下夏普？要不要把定价从1499元改到1999元？要不要干掉已经研发好的第一代红米，推倒重来？

这每一个选择的背后，都是巨大的风险。没有任何一个成功是不冒风险的。直面风险，豁出去干！

小米火了，出现了一个有意思的社会现象，很多人拼命学小米。

当时出现了很多互联网手机品牌。以前我们不知道他们是如何学的，直到“小辣椒”创始人王晓雁加入了小米，在一场内部讨论会上，他讲了当初他是如何学的。一堆照葫芦画瓢、似是而非的模仿，让我们大家哄堂大笑。尽管只是学个形似，在当时，居然也很管用。

生态链的故事

王晓雁是“自学”的，还有很多创业者和企业家亲自到小米来学习。我们也非常愿意把经验公开，希望推动更多行业的变革。2014年我们启动了生态链计划，孵化更多的创业公司。仅仅6年时间，我们孵化了100多家生态链企业，做了上千种玲琅满目的优质产品。

我们是如何做的呢？当时，很多中国游客到日本疯狂抢购电饭煲，成了社会现象。我觉得不可思议，中国是世界工厂，怎么做不好一个电饭煲？我们决定孵化一家创业公司主攻高端电饭煲。研发了一年半时间，我们的电饭煲成功发布，引发了很大轰动。

一家日本电视台特意买了几台，跟日本高端电饭煲一起做街头盲测，结果有点不可思议：6：4，我们胜出了，而我们产品定价仅相当于日本同类产品的五分之一。后来，我们的电饭煲卖到了日本，非常受欢迎。

经过这次打赌，我对制造业的理解又加深了一步

关于赌局：剧本可不是这样的

那是一段阳光灿烂的日子，回想起来我们也曾经干了不少蠢事，比如和董明珠打赌。

2013年12月12日，我入选了央视年度经济人物，这是当时中国企业家能获得的最高荣誉，跟我一起入选的还有格力的董明珠。

在颁奖典礼的后台，编导安排我和董大姐一起上场，并且撺掇我们把气氛弄得热闹一点。编导还特地说，前一年的颁奖晚会上，马云跟王健林打了一个赌，影响特别大。

我瞬间就明白了他的想法：格力代表中国传统制造业，有30年的历史;小米代表新经济，是一家成立才三年多的小公司，放到一起就特别有话题。

我跟董大姐说，要不咱俩也打个赌吧，赌1块钱，赌小米的营收五年时间能不能超过格力。我觉得这只是开个玩笑，活跃一下气氛。格力是一个巨无霸，营收1200多亿，我们小米营收才200个亿，只是人家的一个零头。董大姐想都没想就答应了。

结果一上场董大姐就说，要赌就赌10个亿！那瞬间，我有点懵：剧本可不是这样的！赌1块钱，是活跃一下气氛;赌10亿，太夸张了吧！

果然，立刻成了社会话题，马上就有网友给我科普：“你们这是巨资赌博，涉嫌违法”。我知道这是一个玩笑，所有人也都觉得这是一个玩笑。但董大姐却当真了，各种场合隔三差五就关心一下我们。

之后，只要我和董大姐一起出现，媒体的朋友们就会从各种角度盯着拍。全社会都这么认真，我们不得不認真了。

五年下来，小米从200多亿涨到了1749亿，涨了8倍，这已经是个奇迹，我非常满意。再看看格力，从1200亿涨到1980亿，涨了60%，作为一家传统制造企业，表现也非常杰出。

拿最后的结果一比，我们还是输了！比较戏剧的是，结束打赌的第二年，小米就赢了。

每次想起来打赌这件事，我都后悔。我们为什么要招惹董大姐，带来那么多烦恼？直到最近我才想清楚：那个时候我们信心爆棚，的确膨胀了。很快，小米就遭遇了非常多成长的烦恼。

经过这次打赌，我对制造业的理解又加深了一步，同时也更了解格力了。格力的确是中国制造业的典范，值得我们认真学习。

陷入低谷

2015年底，前期超高速成长掩盖了非常多问题，突然全部爆发了出来。

手机行业从来没有一家公司在销量下滑后还能成功逆转的，这时的小米处于生死存亡的关头。形势极其严峻，我不得不亲自接管了手机部。

那段时间苦不堪言。我经常早上9点上班，到了凌晨一两点还在开会。有一天下班的时候我数了数，一天下来我居然开了23个会，让人无法置信。

MIX的故事

2016年10月25日，小米MIX发布，当小米MIX点亮的瞬间，全面屏震惊了所有人。

世界三大设计博物馆也收藏了小米MIX。芬兰国家设计博物馆馆长评价说：“小米MIX指明了未来智能手机的发展方向”。全面屏时代由小米拉开了帷幕，MIX发布也成为了小米局势逆转的第一声号角。

MIX源自2014年初小米几个工程师的闲聊，“未来的手机是什么样的”。经过反复讨论，大家取得了一致的结论：手机正面全是屏幕。这个想法在当时可谓石破天惊。大家找我商量，我同意直接立项：这是了不起的想法，不要考虑量产性，不要考虑时间和投入，做出来为止。

MIX的成功源于小米内部浓郁的工程师文化和氛围。工程师是小米最重要的资产，为了让工程师的创新和探索的火炬越烧越亮，我们设置了小米技术奖。这是小米内部的最高奖项，奖励突破性贡献的技术小组，奖金是价值100万美元的股票。

性价比是我们最有力的武器，也是最脆弱的软肋

中国老百姓有个根深蒂固的观念“便宜没好货”，这让我们非常容易被误解，竞争对手也很容易抹黑我们。小米如何在未来漫长的征程中立于不败？我们必须拿出世界品质的好产品。

质量的提升是个漫长、艰巨又枯燥的过程。一分耕耘一份收获。2018年小米获得了“中国质量协会质量技术奖”一等奖，2019年我还获得了“中国年度质量人物”的殊荣。

努力补课的小米从2017年Q2开始了神奇的逆转，重新恢复高速成长。

国际风云：吃了无数闭门羹后，终于打开了一条路

10亿库存

小米很早就开始了国际化。2014年第三季度，小米手机在中国登顶，仅仅靠中国市场的出货量，就在全球排到第三。那时候，投资者都看好小米，却提了一个非常尖锐的问题：小米模式能不能在全球复制？2014年6月，我们进入了印度市场，一路势如破竹，很快就成为了最耀眼的明星。

时间不长，我们很快遇到了麻烦。2014年7月，我们发布了小米4，在中国卖得非常好，一直供不应求。刚组建的印度团队非常乐观，说服我特批了50万台。2015年1月，这款旗舰手机在印度发布。但谁也没有想到，居然卖不动。

事后反复复盘：我们刚进入，品牌和渠道都还没有准备好，就直接定了50万台旗舰机，这太吓人了。

高达10亿库存，这对刚起步的印度业务来说是灭顶之灾。听到这个消息，我有点愣住了。运回国内？但那是3G版本的小米4，国内市场已经完全是4G手机的天下。怎么办？

我们火速组建了一支“救火队”，到全球寻找3G市场消化。刚开始，这个团队只有3个人，从东南亚到南美，从欧洲到中东，跑了五六十个国家。

当时小米在海外知名度还没现在那么高，吃了无数闭门羹后，我们的同事终于打开了一条路。

有三类合作伙伴选择了我们：卖石油、卖天然气的贸易商想转行进入手机行业;以前卖笔记本电脑现在想卖手机的;还有一批二线代理商，想在我们身上赌一把。就是这群伙伴和我们一起杀入了全球手机市场。死磕了一年多，这要命的10亿库存虽然损失惨重，但基本消化了。

塞翁失马，焉知祸福。这次救火行动带来一个意想不到的回报：开拓出的渠道成了国际业务的先遣队，大大提速了我们国际化的进度。

are you ok？

国际化的路上，有坎坷，也有欢乐，比如are you ok？

2015年我们在印度举办了一个发布会，来了很多米粉。同事临时安排我出场打个招呼，一激动，脱口而出说了一句，“are you ok？”现场气氛一下就炸裂了。

没想到这个视频传回国内，也上了热搜。B站上有位UP主（在视频网站上上传视频的人）还做了个鬼畜视频，让我成了B站的知名歌手。市场部同事一开始还有点紧张，但我觉得没啥，大家开心就好。

这件事情还是给我带来不少烦恼。作为武大的杰出校友，从此以后，我要到处解释：武汉大学还是正规大学，是我自己英语没学好，不是武大没教好。

现在，小米进入全球90多个国家和地区，手机业务在50个国家和地区位居前5。最近两年主攻欧洲市场，今年刚刚传来喜讯：我们在欧洲已经排到第三了，甚至在西班牙已经登顶，法国排到第二！

经历过这一系列的起伏，就会明白：成功往往不是规划出来的，危机是你想不到的机会。

和这个伟大的时代同行，是我们最大的荣幸

三个难忘的高光时刻

创业十年之际，有三个难忘的高光时刻。

第一当然是上市。在上市过程中，最难忘的就是5%那件事。

小米IPO前夕，2018年4月25日，我们在武汉大学举办了一场发布会，我宣布了一项董事会决议：小米硬件综合净利率永远不超过5%，如有超出的部分，将超出部分全部返还给用户。

一个公司马上就要上市了，不好好路演“画大饼”，反而卡自己的利润空间，是不是有毛病呢？

小米上市后，变成了一家公众公司，资本一定会逼着小米创造“超额”利润。我自信能扛住这样的压力，但我特别担心：如果有一天我不做CEO了，小米管理层还能不能继续坚持做“感动人心、价格厚道”的好产品呢？

想来想去，只有一个办法：以法律文件的形式把这一使命固化下来，永久限制硬件净利率。我把这个想法和团队一说，一起奋斗的兄弟们都特别支持。

但跟股东一提就炸锅了，有各种担心，尤其担心对股价有影响。有人说，“你们是不是疯了，还想不想上市”。有人说，“当初你们可不是这么说的，早知道如此，我就不投了”。还有人说，“来不及了，别折腾了”。

我们开了好多次紧急电话会，中间有几次都要聊不下去了。我对他们说，“优秀的公司赚取利润，伟大的公司赢得人心！如果你们同意，你们拥有的将是一家注定伟大的公司。”

就这样，一锤定音，股东们同意了。

当我们公布了这项决议，我的朋友圈被“5%”刷屏了。我们收到了非常多的赞誉，也有不少嘲讽和质疑，但这些已经不重要了。

第二件难忘的事就是搬家，我们搬到自己的科技园。

去年7月，小米科技园正式开园，我们第一次拥有了自己的家，心情无比激动。在我们眼里，这个园区漂亮极了，美轮美奂，我们亲切地称之为“清河三里屯”。

我专门发了一条微博，内容是这样的：“北漂，奋斗九年多，终于买房了！8栋楼，34万平方米，52亿造价”。这条微博马上就火了，阅读量高达3300万。看来每个北漂心里，都有一个买房梦！

让我万万没想不到的是，房产中介居然比我还激动，也在到处转发，说这是“最励志的北漂故事”。

接着我们入选了世界500强，排名468名。之前我也没觉得有什么，但真的入选了，还是有点小激动。

我在写全员信时，有同事建议，咱们要不谦虚点，装作不在意。我说，“这次咱们就别装了，我大学一毕业就开始创业，特别羡慕林斌他們有机会在世界500强上班，现在好不容易把自己公司做成了世界500强，终于可以在世界500强上班了，我们一定得好好‘嘚瑟一下。”

这一切要感谢这个伟大的时代，还有所有持续奋斗的小米同学们。过去，小米一直被拿来与老牌500强苹果、华为和三星比较，的确有差距。但小米还只是一个10岁的少年，如果用发展的眼光来看，你会发现小米还有非常多出色的地方。

比如：BCG 2020年全球创新50强，5家中国公司入选：华为、阿里巴巴、腾讯、京东和小米;德温特 2020年全球创新百强榜，仅仅3家中国公司入选，分别是：华为、小米和腾讯;BrandZ 2020年全球品牌百强榜，这次有17家中国品牌入选，小米也在其中，排名81位。这三个全球权威的榜单，充分说明了小米在创新和品牌方面取得的了不起的成绩。