买化工品，来海油商城逛逛

文／王明星 吴曲波

产品全面上线电商平台交易，标志着中海炼化正式开启销售管理数字化转型之路。

6 月30 日，中海石油炼化有限责任公司（以下简称中海炼化）实现27 家店铺上线“海油商城”电商平台运行，成品油、沥青、化工品等近300 种产品全部上线交易。

中海炼化副总经理梁庆智表示，炼化产品全部上线电商平台销售，既是促进中国海油炼化产业转型升级、实现公司高质量发展的主动作为，也是疫情防控常态化下的有效应对之举，体现了数字化转型的初步成效。

截至7 月20 日，平台累计交易量超1200 万吨，累计营业额超520 亿元。

转型探索

中国海油积极贯彻落实国务院《关于积极推进互联网+行动的指导意见》，制定了“1534”发展思路。其中，明确提出要实现从传统模式到数字化的跨越，全面推进数字化转型，加强数字化运营管理能力建设。

中海炼化针对下属单位地域分布广、产品种类多、股权结构复杂、销售管理分散等实际情况，高度重视销售业务数字化转型的顶层设计，组织对销售业务进行全面梳理优化，强化电商平台建设的高起点、高标准，同时又要充分结合业务运行实际情况，实现业务全上线、报表可视化、透明可追溯，进而增强客户粘性、改善客户体验，确保数字化运营达到优化销售管理、提升运营效率、提升经营效果的目标。

2018 年7 月，中海炼化成立电商工作领导小组和工作组，投入专、兼职业务和技术骨干170 余人，全程参与电商平台项目建设工作。在中国海油信息化部的统一协调下，统筹协调各个项目建设合作单位和技术支持单位，先后组织各种汇报会、专题讨论会、方案论证会、培训和演练300 多场次，完成50 余个业务流程梳理、74 条流程优化建议、123 份设计优化方案，确定195 条交易规则，测试发现500 多条问题。

2019 年6 月25 日，中海炼化第一家网上店铺——华南销售广东公司在“海油商城”上线，完成首单在线交易。

2020 年2 月27 日，中海炼化在“海油商城”营业额累计突破50 亿元。

2020 年3 月26 日，中海炼化在“海油商城”营业额累计突破100 亿元。

2020 年6 月30 日，中海炼化所有产品全面上线“海油商城”交易，累计营业额超400 亿元。

2020 年7 月15 日，中海炼化在“海油商城”营业额累计突破500 亿元。

“三步走”策略

销售业务上线电商平台，仅仅是中海炼化数字化转型的第一步。根据数字化运营管理规律，结合业务运行实际，中海炼化统筹制定了销售业务电商平台建设“三步走”策略，即“上得去，看得见，管得好”。

第一步：上得去。按照中国海油整体部署及中海炼化具体要求，2020 年6 月30 日前中海炼化所有产品、所有销售业务、所有销售单位实现电商平台线上销售。为确保目标实现，中海炼化制定了电商建设全面上线工作计划和配套奖励办法，加强过程中的协调督导和技术支持，全力保障项目建设进度和质量。

第二步：看得见。电商交易具有数据实时性优点，通过电商仪表盘输出实时分析结果，便于销售管理人员及时掌控销售数据和运营状况。中海炼化不断强化电商平台的交易分析功能，统计分析界面更加友好，交易数据获取更有针对性，利于及时调整销售策略，实现销售价值最大化。

第三步：管得好。随着电商平台运行成熟，进一步发掘深化电商平台功能，拓展销售竞价议价等经营模式，强化从客户衔接到物流交付整体销售业务链条中的资源整合和优化，增强客户参与度和美誉度，强化电商平台的市场拓展、价值发现和价值增值功能，不断优化提升销售业务运营效果，提升中海炼化销售品牌影响力和市场竞争力。

中海炼化所属最大的沥青生产企业——中海沥青股份有限公司是中海炼化第一家上线的生产型企业，于2019 年7月1 日上线“海油商城”并完成首单线上交易。该公司常务副总经理王玉海表示，中沥公司销售业务上线电商平台后，从价格方案制定到发票开具各环节都实现了线上操作，销售业务摆脱了时间、空间上的限制，购销双方可在“零”接触的基础上保持购、销业务的流畅。网上店铺还集成了ERP 系统销售模块、智能装车系统等，现在只需要操作电商平台就可以将相关数据直接传输到其他系统中，减少了人工操作环节，提高了工作效率。在疫情期间，顾客自主下单率达到98%以上，通过“海油商城”下单满意度达98%以上。

“依托电商平台建设实现销售模式创新，是当前销售行业的发展趋势，目前中海炼化网上店铺上线应用已初见成效。”作为电商项目组的主要参与者和具体任务协调人，中海炼化销售管理部电商运营人员陈小波深感责任重大。他表示，中海炼化店铺在“海油商城”上线以来，有效改善了客户采购体验，促进业务运行效率提高。

●摄影/刘 飞

抗疫力量

2020 年初，一场突如其来的疫情，见证了中海炼化电商平台销售的优势。新冠疫情暴发后，电商平台承担起抗疫保供的重任。随着各地对人员和车辆管控措施的不断升级，炼化行业传统的销售交易活动面临着各种限制与挑战。如何顺利达成交易，并及时、顺利、安全地将产品配送到客户，成为中海炼化各经营单位面临的现实课题。

广东某客户是首批参与电商自主下单的客户，通过几个月的操作，感受颇多。“在疫情期间，中海炼化电商平台为我们提供了下单、支付、查询余额、对账、发货等功能界面，功能体验很好，基本没有遇到障碍和卡顿。以前靠打电话、发邮件来买货，现在变成了自己通过系统来提报操作，自主性强，操作简便，非常实用。”

“不见面交易”是电商交易的一大优势。通过“海油商城”物流管理系统，客户可在线提报提货需求，运输司机手机接单，通过人脸验证、身份证识别等方式自助提货，待货物送达后，通过手机签收。全流程无人员接触，以智能化手段有效保障了疫情期间的物流环节运营安全。

“ 【海油商城】你有一张新派运单TO20200302000083， 于2020-03-02 使用车辆粤BM6788 配送10000 公升的0 号车用柴油（VI），请及时进行查看处理。”华南销售深圳公司运输分公司司机收到短信提醒，立马前往指定油库提油。

“自从有了电商平台，我们再也不用去调度室和票房柜台拿纸质单据了，凭短信通知、身份证就能到指定油库直接提油。在疫情期间，方便快捷不说，还减少了人员接触，降低了疫情感染风险。”司机高兴地说。

疫情就是命令，防控就是责任！在做好自身疫情防控的同时，中海炼化“海油商城”网上店铺坚持每天24 小时在线实时交易，全力保障汽柴油、石油焦、丙烯、燃料油等石化产品充足稳定供应，有力支援相关企业的复工复产。通过电商平台配套物流配送运输体系，及时将甲苯、聚丙烯等防疫物资原料送达下游加工企业，用于生产口罩、防护服等防疫产品，为打赢疫情防控阻击战积极贡献自身力量。