乘风破浪

李国梁

肆虐全国的疫情防控形势逐渐向好，冷清的街头重现往日的车水马龙。众多厂商抓住时机，开展了一系列快速且贴合市场的活动，顿时整个市场呈现出往日的繁华。

春江水暖鸭先知，作为行业顶尖品牌——东芝空调率先恢复增长，5月份销售额同比增长26%，1月—5月份的总量追平2019年同期，成为行业首个在1月—5月实现正增长的品牌。

之所以能取得如此优异的成绩，与东芝空调自疫情以来一系列正确而高效的市场举措密不可分。给合作伙伴进行线上培训、出台给TCS店的数千万元疫情补贴政策、在口罩紧缺的时期从日本给合作伙伴调集口罩、在疫情期间销售受阻的情况下鼓励商家开展线上销售、推出爆款机给TCS店提供最有战斗力的产品……一系列暖心之举在感动合作伙伴的同时，也让东芝空调收获了丰硕的成果。

“作为一种相对专业的产品，用户对于中央空调产品的需求没有消失，只是因为疫情原因被抑制了，而疫情过后市场肯定会迎来爆发性的增长”，东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华表示，“因此，在疫情暴发初期，东芝空调便果断开展两项措施：突击线上培训和出台疫情补贴政策。线上培训有效地提升了合作伙伴的能力，而数千万元的补贴则安定了人心，两项措施的执行为情况好转后的市场开拓积蓄了力量。”

市场是多变的，复工之后在工程项目领域取得了良好业绩的东芝空调，在零售板块上并未迎来报复性消费，TCS店合作伙伴经营依然艰难，面临着无法邀约客户、无法让客户了解产品的尴尬局面。为了打破TCS零售僵局，“爆款机套餐”出现了，“线上直播卖货”出现了，“冷暖风水智”的综合解决方案出现了。

毫无疑问，5月份是东芝空调抗疫战略的转折点，在国内疫情基本控制住的情况下，东芝空调开始对低迷的市场展开反攻。其一，家装零售上的各项活动仍然在坚定地执行，如“爆款机”套餐、“互联网直播”等活动仍在继续;其二，在小区开放后，零售商们走进小区、走近客户，在第一线与客户们取得联系;其三，利用东芝齐全的产品线和多样性的解决方案，扩大消费者的覆盖面，无论是小户型刚需客户还是大平层、别墅客户，TCS零售商都能灵活组合不同的套餐满足业主的个性化需求。

除此之外，TCS零售商们还积极开辟“小工装”市场。东芝空调一方面梳理现有的产品线，组合出滿足小工装业主需求的产品套餐，以合理的定价让业主得到实惠;另一方面，打好“冷暖风水智”这张王牌，在制冷、采暖、新风、热水等方面为业主提供更好的经营环境，为其节省更多的运营费用。

“从5月份开始，东芝要继续加强在工装项目市场和楼盘配套的优势，更重要的是通过各种方法弥补TCS零售上的短板，做到两条腿走路，两条腿都要强。”杨燚华总经理表示。毋庸置疑，东芝空调只要长期保持5月份的状态，那么在2020年这个“荒年”必然能实现平稳的增长。