在变与不变中坚守

高露 李国梁

在特殊的历史背景下，国内中央空调水机市场为国外具备领先技术的“百年品牌”所长期垄断，享受到舒适的室内空气体验一直是国人无法实现的奢望。但是有一家企业秉承“舒适环境的创造者”的企业愿景，不断创新突破，立志彻底解决国人的冷暖需求难题，它就是“堃霖”。

着眼长远，以事业心筑品牌

初见“堃霖”这个词语，大多数人都会思考“堃”字的读音，“堃”为“坤”的异体字，象传曰：地势坤，君子以厚德载物。而“霖”字在《左传》中的解释为：凡雨，自三日以往为霖。“堃霖”两字合起来意味大地上久雨不停，对延续着数千年农耕文明的华夏大地而言，这个企业的名称可谓寓意深远。

或许正是因为名字的与众不同，堃霖自1988年成立起便坚持“追求卓越，永续经营，真诚关怀，专业服务”的经营理念，先后推出变频螺杆机组、风冷蓄冰一体机组、磁悬浮中央空调机组等产品，一次次地超越自我，一步步地实现中国人的舒适环境梦。而堃霖的每一次自我突破，每一次的行业引领，都围绕着一个最根本的核心——不断给用户带来惊喜和感动。

“‘空调这个词语看起来很简单，但是它的涵义却很博大。在我看来，“空调”意味着运用人工手段对建筑物或构筑物内部空气的温度、湿度等进行调节，进而营造出符合用户需求的环境。”杨明正表示，“业界同仁不能妄自菲薄，不能将空调当做论量售卖的蔬菜，而是要以利他之心经营公司，服务好客户，我们所从事的工作才能称之为事业。”

以经营事业的心态经营企业，堃霖深挖用户需求，几十年来深耕细作，产品应用范围扩大至精密电子、石化化纤、医药卫生、船用、养殖等各个领域，为富士康集团、华为、华硕、统一集团、康师傅等国内外知名企业持续提供高效解决方案，得到了用户的高度认可。

“即便是在同样的领域，如果产品的生产工艺不同，在解决方案选择上都有可能出现截然不同的结果。例如，在工业应用领域，在平板显示器和大型模具的制造中都需要运用真空镀膜工艺，但是这两种产品的生产环境对温度的要求便有较大差异。因此在为客户提供工业用空调时，必须了解客户的生产工艺，有丰富的技术积累和项目经验，绝非简简单单地按冷吨卖产品。细致而有针对性的服务让堃霖在相关领域达到让很多大品牌难以企及的高度。”杨明正如是说。

以人为本，价格绝不退让

在垄断越来越难以存在的今天，几乎没有一家企业能避免参与“价格战”或对“价格战”视而不见。即使是在不允许外资、民营企业参与的铁路运输行业，市场的挑战依然不断——航空公司、客车运输公司等企业间存在着激烈的价格竞争，更何况品牌众多的中央空调行业。

然而，“降价是找死，不降是等死”似乎是一条铁律，这让很多企业决策者在面临竞争对手发起的“价格战”时头疼不已。毕竟和其他行销决策的效果相比较，价格调整所带来的收效显然要快得多，因此常被企业决策者拿来当作解决眼前问题的“特效药”。但是，堃霖却与众不同，在“价格战”此起彼伏的状态下一直坚守原价，丝毫不被别人的行动所干扰。

“要制定一个对公司获利率有高贡献度的订价策略，在做出每一项决策时，均须考虑它们对未来竞争力与获利率的影响。”杨明正表示，“祖国想要发展，就必须尊重人才，尊重知识产权。在现在市场上的‘价格战中，有些产品的价格已经跌破成本价，这只会让坚持自主研发的民族企业无利可图，打压企业创新的积极性。例如，磁悬浮空调1 RT价格在大陆不到台湾的一半，这个价格让很多企业都无法生存，更别提让它们持续研发、塑造品牌形象了。”

当交流到这一点时，杨明正抑制不住自己激动的心情。他认为，国人与西方人不同，受传统文化影响，我们总是倾向于选择物美价廉的产品，实际上西方人并不认可这种理论，他们认为好的东西就应该是贵的。

“品牌不是靠价格来决定的，哪个欧美的百年企业是靠价格取胜的？都是靠质量、靠服务、靠口碑，乃至靠每一位客户的信任慢慢积累的。毫无疑问，以价格来评价品牌价值是不正确的，正如品牌（brand）一词来源于古挪威语brandr，它的中文意思是“烙印”——将品牌烙在用户的心中。”杨明正说，“因此，堃霖坚决不打价格战，我们对自己的产品有信心。”

跳出框子，开启变革

古训“人贵有自知之明”，要做到勤于自省、善于自察、精于自明。然而，身在局中的人往往只知埋头苦干，时常忘记抬头看路，以至于错失了诸多良机。堃霖也不例外，在发展的过程中走了一些弯路。

“堃霖太保守了”，这是一些业内人士对堃霖的一致评价。在他们的眼中，刚刚进入大陆市场的堃霖，无论是在资金实力上，还是在产品研发上，都远超当今国内一线品牌。人们原本以为“堃霖”可以跃居行业第一，但是其发展速度却令人唏嘘不已。

“长期以来，我们都认为只要产品够好，将项目样板一个个树立起来，让口碑传播起来，品牌形象的塑造自然就水到渠成，那么产品销售能不好吗？”杨明正说道，“现在我认为这种想法不完全正确，大陆市场太大了，行业里的品牌也太多了，不在渠道开拓上持续投入是无法增强客户黏性的，再好的产品也无法实现大规模、快速的推广。就磁悬浮中央空调而言，我们在2003年就已经自主研发出来了，比如今的行业第一品牌要早两年，但是现在每年也仅仅只有400多个机头的销量。”

“永续经营”是堃霖的经营理念，这个经营理念基于中华传统文化中的“传承”二字，因此企业经营者在决策时往往倾向于安全，这更适合于一个相对成熟的市场环境。在发展了近30年的国内中央空调市场中，大胆、激进的企业往往能抓住其中的机遇。

“从事空调这个行业绝对是饿不死的，但是要变得十分富有，可能性也不大，除非抓住百年一遇的机会。企业往往注重于量的增长，忽视了技术的积累。大潮过后，往往十不存一。”杨明正表示。

正是意识到了自身的短处，如今的堃霖也在积极改变，在营销模式上做出调整。如今遍布在全国各地的办事处都在积极求变，以合伙人制度开展经营，充分调动人员的积极性。对此，杨明正认为，只有遵循“多劳多得，少劳少得”的原则，才能让业务人员把公司的事业当成自己的信仰去奋斗。

二十载弹指一挥间，堃霖坚守了自己的理念，卻也因此错过了一些发展良机。功过由谁人评定已不再重要，重要的是堃霖还在奔向目标的征程上。只要还在路上奔走，又何愁到不了远方……