以“先手棋”弈活“全盘棋”

李国梁

山雨欲来风满楼，突如其来的疫情肆虐全国，线下销售停摆、物流运转不畅等难题让本就脆弱的中央空调市场雪上加霜，在不知不觉中一场行业洗牌悄然而至。然而，正当一众经销商纷纷选择保守经营之时，却有这么一位经销商投入巨资进行旗舰店建设，欲以“先手棋”弈活“一盘棋”。

未雨绸缪布“先手棋”

对于一个企业而言，没有利润是痛苦的，但没有危机意识才是致命的，因此，“图之于未萌，虑之于未有”是一位优秀的创业者必须具备的。面对千变万化的市场环境，如何迅速准确地“落子”取决于每个人的认知力、洞察力、决断力，程奇斌便是行业中“对弈”的佼佼者，5年前携手东芝空调打造的中国首家旗舰店便是其落下的第一子。

作为一家集设计、销售、安装、维修和售后服务为一体的专业化暖通工程技术公司，泽天集团自2001年成立以来，先后参与沪上多个行业、近千项大型工程的操作与维保工作，在行业内享有盛誉。然而，正当公司在工程市场蒸蒸日上之际，却携手东芝空调开设全国首家旗舰展示店，一时之间让业内人士惊诧不已。

“消费者对产品的安全、健康、舒适和节能的要求不断提高，舒适家居理念必然会被更多的消费者接受，因此为高端客户群体提供世界一流产品的市场可谓无限大。只要抓住这个关键性机遇，公司必然能取得跨越性发展。”程奇斌在5年前的一次会议上表示。

正因如此，泽天展开了长远布局，始终将高端品牌作为自己合作的首选，产品线也从最初的东芝空调，逐渐扩展至怡口净水、斯密锅炉乃至帕瑞尔新风，基本包含了舒适家居的方方面面。而市场发展也如程奇斌所预见的一样，舒适家居行业果然在两年后迎来爆发式增长，泽天趁势实现了跨越式发展。

如果说5年前落下的第一子奠定了公司如今全面发展的根基，那么今天，旗舰店华丽升级成为“冷暖风水智”一站式旗舰展示中心又将给泽天带来怎样的蜕变呢？“东芝空调上海旗舰展厅由东芝空调和上海泽天联手打造，将为消费者带来覆盖空调、地暖、新风、热水的全新‘冷暖风水全屋智能解决方案。同时，包括销售、设计、安装、售后服务在内的一站式服务让沟通更便捷，服务更全面，相比以往省时省力省心。”程奇斌如是说。

走一步定十步

是裁员、倒闭，还是要想尽各种办法活下去？2020年的新冠肺炎疫情，对资金链本就脆弱的中小企业是一场大考，对泽天集团而言亦是如此。“这次疫情对公司影响很大，2月份销售基本为零，3月-4月零售毫无起色，工程项目又无法开工，营业成本居高不下。如果5月底市场还没有恢复的话，很可能再过一段时间我们也支撑不住了。”程奇斌如是说。

毫无疑问，在经济停滞的情况下，不能及时复工对企业的现金流构成了极大的压力。根据中国企业创新创业调查（ESIEC）的“新冠肺炎疫情下的中小微企业生存状态调查”项目调研数据显示，20%的企业现金流支撑不到1个月，64%的企业现金流支撑不过3个月。然而，泽天集团在零售、工程降至冰点的情形下依然能够坚持4个月以上，究竟是如何做到的呢？

“一方面，我们把空调系统的专业服务做好、做精，在疫情期间服务有特殊需求的用户，给我们创造了持续的现金流;另一方面，我们早在几年前便布局线上营销，因此疫情期间线上发力迅猛，积蓄了大量订单，使公司在市场逐步恢复后得以迅速发展，目前库存已经告急。”程奇斌表示。

据了解，疫情期间针对医院庞大的洁净空调服务需求，泽天集团展开驻场服务，将大量员工安排到上海华山医院、华东医院等项目中，承担整个医院的空调维修和日常运维工作。面对医院空调系统中五花八门的空调类型，泽天员工以其专业的技术能力完美解决了各种问题，得到了各大医院的一致好评。

“当市场不再高歌猛进的时候，我们这种200多人的公司该如何保持平稳增长？这是我一直在思考的一个问题。因此，公司创立伊始就定位成一家技术服务公司，而不单单只是一家简单的销售公司。这也是我们员工之中专业技术人才占比远超行业平均标准的原因。”程奇斌如是说。

走一步算三步是常者，走一步定十步是智者。在“船到中流浪更急，人到半山路更陡”的时刻，临时抱佛脚是极其危险的举措，泽天集团能够在风云变幻的市场下稳步前行20年，依托的绝非是运气，而是领先市场一步的战略规划。正因如此，它才能把握住重要的战略机遇期，趋利避害，转危为机。

多点发力稳预期

毋庸置疑，疫情的蔓延对经济的发展产生了重要影响，严峻的形势必定会加速各行各業的洗牌步伐，中央空调行业亦将面临深刻的变革。一方面，大众对家居类产品的健康功能的需求会更加强烈，具备消毒杀菌、通风换气新风系统的中央空调必然会受到重点关注;另一方面，线上服务方式多元化将得到进一步加强，线上报价、线上设计、线上出方案等方式将逐渐被大众接受。

“多联式空调系统中每个空间都有独立空调设备，不同房间之间没有交叉感染的可能，因此更多的用户和项目甲方选择多联式空调系统，与此同时，新风系统也迎来了爆发性增长。而在东芝空调推广的‘冷暖风水智战略中，多联机和新风系统正好是其主推产品，因此这波疫情对东芝空调和我们而言是一个很好的表现机会。”程奇斌在分析市场变化时如是说。

面对线下门店成本急剧上升、客流同比大幅下滑的局面，线上服务逐渐火热，而程奇斌早在两年前便谋划打通线上线下融合渠道，将零售推到一个新的高度。据了解，泽天舒适家专卖店采取实体店加网上店的模式，目前在上海区域的实体店已有3家，网上店达到7家，线上反响非常好。针对客户体验升级，耗时一年多建成的近600 m2旗舰店，不仅全面囊括了全套系统解决方案，更独具匠心地设置了PM2.5检测室和噪声、耗电量对比实验室，让客户如身临其境般徜徉在东芝空调打造的舒适环境中，更直观地感受与了解产品的优势。

“线下实体店运营成本是非常高的，尤其是今年很多店会转移到办公楼中，可见销售格局已经发生了变化。为了应对这种变化，线上电商直播、网络直播必须加强，这就要求店面必须更加时尚、现代，让大众隔着屏幕都能感受到产品的高品质，这正是我们重金打造东芝空调旗舰店的原因所在。”程奇斌表示。

以一步步“先手棋”谋划防风险的“全盘棋”，程奇斌的防风险战略布局更加清晰，化“险”为“夷”的工具也更丰富。毫无疑问，在疫情引起的市场变化中，泽天将为东芝空调在上海业绩的稳步提升增添一份力量。