突围有方！逆势增量100%，这家深耕华南市场的料企在小品种中有大作为

中小企业的出路到底是什么？

在饲料行业竞争愈演愈烈的今天，大企业在不断开疆拓土，寻找新的利润增长点，小企业也在极力寻找能够赖以生存的新支点。普通鱼料销量上升空间变得有限，和动辄几百万吨，甚至上千万吨市场容量的淡、海水鱼料，虾蟹料来说，小众的区域品种饲料市场由于利润高，而且市场分散，竞争对手相对较少，一度成为中小型料企的“乐园”。

不少中小企业在大集团的强压之下，不但没有倒下，饲料销量还一翻再翻，完成了在特色的小众品种市场的布局。成立12年的江门市新健饲料有限公司（下称新健）就是其中的典型代表。本土中小型企业是如何在重压下对抗大集团、大企业的？接下来还会有什么样的策略调整？为此，记者采访了新健饲料副总经理洪飞。

坚持“两条腿”走路，一年增量100%

当代水产：新健是做淡水鱼料起家的，但这几年我们发现新健在龟料上的关注也比较多，为什么会选择龟料这个品种来做市场？这期间遇到了哪些困难？

洪飞：现阶段的水产行业竞争激烈，针对这一情况，我们对企业的策略也进行了调整，将新健的产品体系分为两个方向，一是常规鱼料系列，主要针对四大家鱼、罗非等；二是有区域特色的高端特水品种，像乌龟、蛙、泥鳅、塘虱、黄颡鱼、叉尾鮰、锦鲤等，龟料就是我们第二梯队主打的品种之一。

江门市新健饲料有限公司副总经理洪飞

我们真正开始做龟料是在2014年～2015年。恰逢2016年龟市遇冷，行情下跌，其中最明显的就是观赏龟、石龟等品种。所以说，我们进入龟料的时机并不是很好，而且相比起同行来说，我们进入这一板块的时间已经算很晚了。其次就是，加上龟料和淡水料的区别很大，龟类的品种很多，不同的品种对龟料的营养工艺要求也不一样，在技术工艺上的要求非常高。但是和一些做代工的厂家不同，我们新健有自己的生产线，也有技术配方的积累，相比起很多厂家，有着明显的产品优势。所以我们在龟料这个板块也取得了不错的成绩。

当代水产：能否介绍一下，现在龟料版块的推广情况和成绩？

洪飞：龟料和鱼料不同。首先龟的养殖周期比较长，客户对新饲料的接受度需要经过一定时间的沉淀，等到品牌知名度、产品的效果都体现出来的时候，就会迎来一个爆发性的增长。其次，龟类养殖群体基本分为三大类：专门投资养龟的大户、家庭养殖模式的散户，还有少数家庭养的观赏龟。由于养殖群体过于分散，传统的厂家的经销商模式，需要很多的人力物力去推，却只能达到事倍功半的效果。对于我们这样的中小型企业来说，就需要根据市场调整现有的销售模式。我们现在是三大模式并行：发展地区总代理；拓宽各大电商平台的销售渠道；传统经销模式。

龟料是新健在区域品种里做得最好的一个,主要体现在产品销量和品牌知名度上。龟料版块的销量占全公司饲料总销售量约1/4，而且随着品牌知名度的提升，新客户的增加，今年的增长速度会更快。全国的龟料容量至少十几万吨，我们今年的销量大概能做到5,000～6,000t，明年还是有机会达到我们的目标1万t。

当代水产：今年水产行业受疫情影响很大，特别是龟鳖类，一度被禁止食用、售卖，这对新健在这个版块的开拓会不会有影响？

新健乌龟料

洪飞：今年的新冠疫情给社会和生产都带来了前所未有的影响，水产行业也未能幸免。不过新健凭借口碑的积累，发展还算稳健。

现在消费流通虽然没有恢复得像疫情之前那么好，但是龟类有别于其他的鱼类、蛙类或是甲鱼，食用类的水产养殖品种短期内如果不能流通消费就会直接影响价格行情，加上养殖成本不断增长，养殖户背负出鱼的压力。所以，无论是对养殖户、饲料企业还是动保厂家，都会造成很大的影响。但是龟类的养殖周期较长，养殖范围较分散且饲料需求量并不多，对养殖户来讲，短期内的影响并不大。

疫情是黑天鹅,也是一个加速器。就我们企业而言，今年的机会更多。在龟料板块，我们做到了线上线下的“双线”同步开发，客户开发情况要优于往年。这也是长期的一个积累过程，我们通过三四年的时间推广，打造品牌的知名度，今年将迎来一个爆发期，这个版块的增量能达到50%，甚至100%。

50万吨以下的市场值得中小型料企细探

当代水产：在竞争如此激烈的珠三角饲料市场，新健是如何应对市场的变化?

洪飞：根据市场形势变化，我们的市场策略和产品研发方向也在做一些调整。现在我们在淡水鱼料方面已经成功打开市场，在广东、广西市场也占有一席之地了，销量也已经达到了预期。在稳定发展常规鱼料产品同时，我们也希望在小众品种竞争不那么激烈的时候，打造培养一个明星品牌出来。当代水产：水产饲料市场群雄环伺，中小型企业如何才能分一杯羹？洪飞：当前的水产饲料市场重视的是企业的市场争夺能力。大型料企依旧“跑马圈地”，而且范围逐渐扩大，中小型料企只能夹缝中生存，但是这不代表没有机会。大厂尽管有一定的规模优势、品牌知名度和资金实力，但是并不能覆盖全部的品种。

我认为，中小型的企业可以考虑对企业进行策略调整，指的是在具备一定的生产条件以及生产经验下，关注特色的区域小众品种，这些品种的竞争压力相对比较小，利润空间也比较可观。像我们提到的龟、蛙、泥鳅、塘虱、叉尾鮰等品种，虽然是小众品种，市场容量并不大，但是足够我们中小型企业生存。总的来说，市场容量在50万t以下的养殖品种市场对中小型企业来讲，是一个很好的选择。