4P及4C在企业市场营销中的应用研究

摘 要：随着我国经济的不断发展，企业市场之间的竞争越来越激烈，各个企业为了在竞争中取得一席之地，采用不同的营销策略，以期可以获得较高的经济效益。市场营销这个词是从国外传来的，所以我国的很多企业在市场营销的具体策略上，也借鉴了很多国外的企业发展模式。从最初麦卡锡提出的4P理论再到现在的4C，都是企业在不断发展中对销售策略做出的改革。本文针对4P、4C营销模式的优缺点，对二者做出了一个结合，对我国企业现有的一些销售模式做出了改进，旨在为现代企业的发展做出一些建议，更好地促进我国经济的增长。

关键词：市场营销;4P;4C;企业市场

随着现代社会经济、科技的快速发展，市场的竞争也越来越激烈，面对弱肉强食的企业竞争，要想立足就必须对现有的营销模式进行改革，探索符合现代社会的营销模式，以发展的眼光去经营企业，才能使企业收益最大化。现代企业采用传统的4P销售模式已经远远不能满足，也已经不能适应现代社会的发展速度，因此，必须对现有的营销模式进行改革，4C理论是这几年提出来的营销理论，是以消费者需求为导向的新型市场营销组合，然而面对复杂多变的市场需求，单一地使用4C理论也不足以满足企业未来的发展，因此，采用4P与4C结合的销售方法，一方面，考虑产品本身的特点，另一方面，考虑顾客的需求，通过两种模式的有效融合，为企业带来最大利益。

一、4P与4C的基本概念及认识

4P销售理论是四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion），这四个词汇加上策略（Strategy），也称为4Ps。这个销售理论最先源于美国，成熟发展后引入中国。产品，重视产品的功能特点，把产品的功能作为第一位，也是四个策略中最优先考虑的。价格，根据不同的产品、客户不同的需求定价，并对价格进行区分，如美的空调新推出的儿童空调，就在价格上突出了其产品。渠道，企业注重与经销商的管理，让经销商与消费者建立关系网络，在合作上强调双赢，这也拓宽了销售渠道，建立了多种合作。宣传，包括广告、促销等一系列宣传行为，挖掘潜在的客户，以求利益最大化。随着市场营销学的不断完善与成熟，又有了在4P基础上的6P，增加了政治力量（Political）、公共关系（Public Relations），对于企业的销售还必须要了解其他国家的政治与维护公共关系，在这之后又有了10P理论等多种销售理论，4P理论旨在制定企业发展战略，以产品为重点，为企业未来做出规划。

4C理论则是与传统4P理论相对应的新理论，以消费者需求为基本导向，重新设定了四个基本要素，分别是顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）。这些营销策略都是以消费者的需求和希望为主，从消费者层面考虑问题。顾客，指的是顾客的需求，企业对顾客进行研究，善于把握顾客的心理，根据顾客的具体要求，对自身产品做出调整。成本，则是顾客期望的产品定价，也是顾客的心理价位，有着更高的性价比，让企业有所盈利的同时，顾客也愿意去购买，例如，我国的小米公司就在这一方面做得很好。便利，是为消费者提供最大的便利，包括售前、售后等各项服务，让顾客在购买的过程中充分享受到便捷，时刻把消费者的需求作为首位，考虑到顾客的体验感受。沟通，企业应该与消费者建立雙向、有效的沟通，不再是企业单向的进行促销，而是可以在与消费者的沟通过程中根据顾客的需求，找出让企业和消费者实现共赢的方式。4C理论做到充分为顾客考虑，例如物流公司的查询功能，可以让消费者时刻追踪货物动态，让消费者心中放心，既满足了顾客，也有利于企业未来的发展。

4P营销理论与营销4C理论相比，前者更注重产品，重心在于产品的品质与特色，后者更注重消费者的需求，站在消费者的角度考虑问题，更好地服务消费者。4P营销理论一般适用于大众型产品，目的是将产品推销出去，不考虑市场需求，只要将产品卖出去就达到目的，而4C营销理论适用于特殊型产品，产品目的性很强，针对于部分客户，根据市场需求和顾客反馈，对产品进行不断改进和完善，取得顾客最大满意度，为企业带来效益。所以，4P营销理论是一个以产品为中心的推销时代理论，但是由于市场的变化和顾客的需求，已经变化成以顾客为中心的时代，两个时代的区别在于：一个是炫耀自己的产品，一个是讨好顾客。

二、4P与4C理论在市场中的应用以及应用的局限性

1.4P营销理论在市场中的应用及局限性

从所站立场来说，4P是站在企业的立场，比较注重对产品的推销，是从管理的角度处理市场营销问题。产品策略，主要是企业向目标市场提供各种产品来实现产品策略，注重产品的质量和生产。定价策略，指的是企业按照市场规律的价格浮动来制定产品价格，用以达到实现营销的目的，在价格上针对不同的人群、区域来制定不同的价格，包括打折促销、补贴等方式的运用。分销策略指的是建立多个销售渠道，与各个区域分销商合作，拓宽销售渠道，建立多个合作关系，从而达到互利共赢的最终目的。宣传策略主要是指企业以各种传播方式、传播媒介来刺激消费者，以此让消费者产生想要购买的欲望，其中包括人员推销、广告等多种方式的运用。4P营销理论发展至今，对企业的营销策划构建了一个十分有用的框架，为企业日后的发展提供了有力的工具，是企业常用的营销手段之一。

然而4P理论也有它自身的局限性，例如它只是追求产品的质量和特点，保障价格和供货渠道，但是它缺少对消费者需求的了解，缺少对市场的把握，所以在具体的实施过程中就会面临很多问题，比如商品堆积，供大于求等现象，严重的可能会导致企业破产，这一现象在诺基亚身上就有很好的体现，本身手机质量没有任何问题，甚至品质高于市面上其他手机，但是因为没有考虑到现在顾客的需求，导致没有看清未来手机的发展趋势，最终不再是国内手机行业的领导者，逐渐退出历史舞台，被华为、苹果等品牌抢先占据了市场。所以从中我们可以看到4P营销模式的不足，企业并不能一味地使用4P营销模式，它已经满足不了现代市场的发展需求，暴露出了很多的弊病，当然也有很多人在4P营销模式的基础上提出了6P、10P，甚至11P等多种营销策略，但是是否符合现代市场的发展模式，还需要不断的应用与尝试，在市场中具体运用，只有敢于打破传统，敢于创新，企业才能不断进步，做大做强。

2.4C营销理论在市场中的应用及局限性

4C销售理论是为了向顾客提供多样化、个性化商品而提出来的销售策略，目的是满足消费者低成本、高品质的定制产品。为了满足顾客的需求，企业直接与顾客交流，以此来发掘顾客的个性化需求。4C营销理论具有以下优点，一是针对消费者需求，因为每个人的生活经历、文化程度、品味都不同，所以每个消费者对产品的关注点也不同，因此4C理论就要求企业做到对每个消费者的需求进行了解和满足。二是在成本方面要尽可能地降低，消费者所花费的金钱要在他们所能够接受范围内，所以企业要综合考虑产品的开发生产成本和消费者的心理价位，要求企业对商品进行一个理想的定价，既让企业有所盈利，也让消费者乐意购买。三是考虑消费者的便利性，营销的核心是客户，所以要时刻关注客户的需求，要考虑到顾客的购买感受和体验，这一点淘宝就做得很好，电商的兴起为客户提供了很大的便利性，在线客服的服务也为顾客带来了方便，除此之外，在线客服的服务态度、售后等也为消费者带来了很好的购物体验，让消费者有个愉快的购物体验。最后一点就是沟通，企业可以根据顾客的购物反馈等了解顾客的需求，对产品进行改进创新，及时跟进市场，了解市场动态，对产品做出调整。此外，还可以进行广告的宣传，目前电视中的各种广告都很相似，没有创新，广告文案大同小异，对于广告企业要做到个性化、有趣，例如前一段时间兴起的泰国广告，总是會让人意想不到，引起消费者的兴趣，从而产生购买欲望。

当然，对于4C销售理论而言也不是十分完美，也存在很多不足之处。4C销售理论是站在消费者的角度进行产品销售，而消费者大多希望物美价廉，对于企业来说就要做到低价而且必须保障产品品质，这就很难为企业带来盈利，尤其是在现在市场竞争如此激烈的情况下，如果只注重顾客需求而忽略了自身产品特点和在与其他企业竞争过程中自身的优缺点，企业就很容易陷入一种被动的状态。对于企业来说要有自己的品牌特点，打造自己的企业文化，如果只依靠4C销售理论作为自己的营销策略，会为将来企业的长远发展带来不利影响。4C销售理论过于强调顾客的需求，而顾客的需求是无止境的，而且随着社会的不断发展，消费者的需求也在不断变化，导致企业要不断调整内部结构，制造成本不断增加，企业所获得利润也在不断减小，长期以往，企业很难在市场中立足，在激烈的竞争中容易被其他企业吞并。

三、4P与4C在营销市场中的综合运用

1.考虑产品特点与顾客需求，优化产品营销策略

4P与4C的综合运用各取所长，优化产品营销策略，对企业的销售模式做一个综合的规划，既考虑到消费者的需求，照顾到消费者本身的利益，又考虑到本身的产品特点，做出优于其他企业的产品。在实际销售的过程中，要充分围绕顾客的需求，以顾客需求为导向，向顾客推销其优势产品，介绍该产品特点，让顾客了解该产品的独特之处，充分挖掘未被开发的市场。以消费者需求为目的是4C的营销理念，而研发产品、拓宽产品的销售渠道，这是4P的理论支持。企业在做产品决策时，不仅要考虑到企业自身的能力，更要从消费者的需求方面考虑，这就要求企业在开发新产品前做好市场调研，掌握不同消费者的需求，对市场动态有个及时的了解，根据市场的基本需求，开发出适应市场的新产品，充分发掘出市场的潜力。除此之外，还要寻找出好的市场机会，从而对消费者需求有准确的认知，及时抢占市场，在与其他产品的竞争中脱颖而出，打造一个既满足消费者需求，又具有企业特色，具有特点的产品。

2.选取适当的价格，同时满足企业的利益与消费者的消费水平

在产品的销售过程中要选取适当的价格，充分考虑到消费者的消费水平与企业的利益，例如在销售过程中，面对竞争对手，我们可以采取价格不变而采取其他附加服务来突出我们的优势，比如包邮、保修、包退换之类，这样也可以满足顾客的需求，对产品售后有一个保障，价格虽然没有优惠，但是提供了其他服务，让顾客有一个完美的购物体验。价格围绕产品的价值而上下浮动，作为最能反应产品品质好坏的参数，也是消费者最关注的问题，如果价格定的太低，虽然顾客得到了满足，在竞争过程中也占据了优势，但是长期如此，企业利益过低，无法带动整个企业的运转，而且过低的价格也会对整个市场造成破坏;如果定价过高，企业会失去部分消费者，也不利于企业的长期发展。所以在定价之前，要提前做一个市场调研，针对消费者期望的理想价格做一个问卷调查，使得企业更加合理地制定出一个不仅具有竞争优势而且满足消费者心理差距的价格，此外，根据市场的不断变化，价格也要随之上下浮动，处于一个动态的水平，在消费者与企业之间达到一个平衡。

3.最大程度上为消费者提供便利，为企业提供竞争优势

便利性也是企业营销主要考虑的因素之一，便利则意味着渠道的通畅，在电商还没有兴起的时候，还没有送货到家这么一说，所以无法在便利上为顾客提供满意的服务，但是随着淘宝、京东等电商的壮大，产品的销售渠道也得到了拓宽，例如京东的次日达，对于一些电子类产品京东可以第二天就送到顾客手中，有的甚至上午下单，下午就可以收到快递，这些便捷的服务从顾客的角度出发，为顾客提供最快速的物流，满足顾客在网上购买商品后迫不及待的心情，这种方法刺激了顾客的消费，让一些还在犹豫的顾客下定决心购买，除此之外，京东还有专门的京东快递，专门用来服务在京东购买商品的客户，这些都为消费者提供了极大的便利。因此，随着社会科技的发展，销售渠道也要更加多元化，运用网络技术，建立多个销售平台，可以在网络平台上进行促销与优惠活动，让顾客足不出户就可以购买到商品，还为顾客提供快速的物流与售后，整套操作流程下来，顾客不用费时费力，这就是4P理论与4C理论综合应用的成功，使得企业的收益最大化。

4.突出产品特色，降低企业竞争压力

大多数产品没有自身特色，虽然有较高品质但是没有特点，不能吸引消费者购买，造成与同行竞争时没有优势，逐渐被同行取代。在产品特色这一点上华为手机就做的很好，例如它在手机设计上采用曲面屏，在摄像头的设计上也采用四摄，这些个性化设计使得它从同类手机中脱颖而出，华为抓住消费者眼睛，使得顾客对该手机产生极大兴趣，在手机市场中成为了领军者。由此可见，产品具有特色是一个很关键的营销手段，打造自身特点去吸引顾客，然后利用广告、明星效应等多种手段加深产品在消费者中的印象，以此让顾客产生购买欲望，为企业带来收益。在竞争日益激烈的市场经济下，产品想要获得关注，就要有自身的产品特点，才能在市场中获得优势，赢得消费者的青睐。除了产品要有自身的特色，企业也要打造自身的企业文化，让企业员工认可企业文化，从而对企业认同，产生归属感，拿出热烈的工作热情，蓬勃的干劲为企业做出贡献，只有一个有着企业文化的公司才能创造出具有自身特色的产品，也只有这样，才能让消费者感受到企业品牌的与众不同，才能愿意在众多品牌中购买。

四、总结

随着市场经济的不断发展，企业想要一直保持在技术和产品上的领先非常不容易，如果企业想要可持续发展，除了在技术上进行不断改革创新，还要再营销策略上不断的进行调整和完善，采用4P与4C综合运用的方法，一方面注重产品的品质与特色，另一方面注重消费者的需求和市场的变化，不断的对二者进行调整，达到一个动态平衡。二者在企业营销中，实现了互补，为企业日后的发展提供了保障，4P理论作为基础框架，4C理论作为营销理念，二者结合的模式已经被大部分企业所采用并认可，从长远来看，这种营销模式有利于企业健康发展，为企业在日后的竞争中崭露头角。

参考文献：

[1]彭绮.4P和4C在企业市场营销中的结合应用.中国集体经济，2016，（22），57-58.

[2]田岚.市场营销中的竞争策略研究——应用4P和4C理论浅议顾客满意的重要性.辽宁经济，2007/08.

[3]王羽.企业市场营销中的4P及4C结合应用探讨.财会学习，2019，（08），191.

[4]王芸刚.企业市场营销中的4P及4C结合应用探讨.现代商业，2016，（18），42-43.

作者简介：曲亚楠（1992.06- ），女，汉族，黑龙江齐齐哈尔人，本科，助教，研究方向：市场营销