直觉性建议对建议采纳的影响*

贾巧娜 吴景霞 孙倩倩 杜秀芳

(山东师范大学心理学院，济南 250358)

1 引 言

决策的双加工理论指出个体可以基于直觉或理性两种认知系统做出决策(Epstein & Seymour,1994;Kahneman,2003)。在基于直觉的系统中，决策过程是快速的、自动的、无意识的、联想的和隐性的；在基于理性的系统中，决策过程是缓慢的、有意识的、基于规则的。传统的决策研究大都强调理性分析和逻辑推理，研究者往往认为相比于直觉分析，理性分析更能做出最佳决策(Dawes,Faust & Meehl,1989;Kahneman,2003)。Russo和Schoemaker(1993)认为在风险决策中管理者使用直觉可能会导致公司出现危机。直觉加工有时确实会导致各种非理性的偏差(Thompson,Evans,& Campbell,2013)，例如忽视基线比例(Bago & De Neys,2017)、比例偏差(Mevel et al.,2015)等，这些偏差致使直觉加工会引导个体做出错误的判断(Pennycook,Fugelsang,& Koehler,2012)。

然而，越来越多的学者意识到了直觉在决策中的价值(De Neys,2012，Howarth,Handley,& Walsh,2016)。西蒙的有限理性的提出为直觉决策奠定了基础，他认为决策者的时间、认知能力等有限，使得决策不可能建立在完全理性的基础上。后来的研究者通过实验证明了直觉在决策中的作用，如在非冲突问题中，直觉过程能够在基本不占用认知资源的前提下自动激活正确反应(Johnson,Tubau & De Neys,2016)。直觉实际上是经验累积的产物(Blume & Covin，2011)，长期工作累积的知识和经验促使专业人士和管理者在决策中产生思维跳跃，在“不知其所以然”的过程中快速形成应对措施(Dane，2010)。Dijksterhuis(2004，2006)的无意识思维理论(Unconscious Thought Theory,简称UTT)也指出无意识思维比有意识思维加工容量大，不受已有图式的影响，能更好地把握事物属性的自然权重。因此在面对复杂问题时，无意识的加工结果是优于有意识思维的。

尽管直觉在决策中具有重要的价值，但是理性分析被看作更符合社会期望，人们常常把直觉能力隐藏起来，一位首席执行官曾经说过:“有时人们必须为自己的关键决策穿上‘数据的外衣’以使它容易被接受或符合别人的口味，不过这一修饰常常发生在决策之后”(罗宾斯，2016)。

人们在决策时往往要寻求他人的建议，决策中的建议采纳研究主要探讨决策者获得他人建议后如何整合信息做出最终决策。而他人建议既可能来自理性加工也能来自直觉加工，那么决策者是否接受他人直觉决策的结果？也就是决策者对这两种不同来源的建议，采纳程度是否有差异？这是本研究要探讨的第一个问题。Tzioti，Wierenga和Osselaer(2014)的研究发现，与直觉性建议相比，人们更愿意采纳来自理性分析的建议。但是目前这方面的研究极少，该问题还需进一步澄清。

究竟直觉加工优于理性加工，还是理性加工优于直觉加工，这取决于决策的条件。Todd，Gigerenzer和ABC研究小组(2012)提出的生态理性观认为直觉是人类长期进化和适应的产物，他们用大量的研究证明了基于直觉的启发式决策规则的适应性和合理性。当然这些启发式规则的有效性依赖于它所发生的环境，Todd等认为外界环境的约束很重要，有限的时间、精力和成本都是不可忽视的条件。Sayegh，Anthony和Perrewé(2004)指出，当可供决策的时间和信息很少的情况下，人们并不是偏向于用传统的理性决策，而偏向于用直觉进行决策。因此有限的时间和复杂的任务是直觉性决策有效性的条件。

当客观条件不允许人们有足够的时间进行仔细思考时，直觉加工会更重要。研究发现，较高的时间压力下个体会更依赖直觉和经验进行决策(De Dreu,2003;Suri & Monroe,2003)。Gustav等人(2016)在道德决策的研究中证实在时间压力下直觉性道德决策与理性决策没有区别。Burke和Miller(1999)指出直觉通常应用在追求速度的决策中，由于个体在快速变化的情境下面临搜集信息的时间压力，且数据可靠性不强，直觉更适合应对这种不确定性。

任务难度也会影响决策者对直觉加工的偏好。一般而言任务难度越大，与任务有关的信息越不明确、问题解决的不确定性越高，在这种情况下决策过程可能无法完全依靠理性，此时直觉可以起到积极的作用。Dayan和Elbanna(2011)发现任务的不确定性将增加决策者的直觉依赖。Betsch，Plessner，Schwieren和Gütig(2001)的研究中让被试观看广告(分心任务)，同时向他们快速呈现某支股票75-150个数值回报，然后要求被试判断股票的好坏，结果发现使用情感线索(如哪一股感觉更好)的被试比使用分析线索(如：报告哪一支股票的平均水平最高)的被试能更好地做出判断。Yang，Chattopadhyay，Zhang和Dahl(2012)发现在解决创造性任务时，无意识思维的持续时间与创造力表现呈倒U型关系，当思考持续时间适中时，无意识思维的创造性产出就会超过有意识思维的创造性产出。这说明在任务难度较大的情况下，直觉思维能够发挥积极的作用。

那么在有时间压力、任务难度大的情况下，决策者面对他人来自理性加工的建议或来自直觉加工的建议，采纳程度是否存在差异？这是本研究要探讨的第二个问题。我们认为在有时间压力或者任务难度大的情况下，决策者对收到的建议很可能无法使用理性分析，或者理性分析的作用不大，这时更可能采用直觉加工。而且，Langer,Blank和Chanowitz(1978)的研究发现，人们在寻求帮助时，提供一个理由，即使给出的理由并没有传达出有效信息，也会增加它的合理性，进而得到更多的帮助，人们单纯的喜欢做事有个理由(Bastardi & Shafir,2000)。因此我们可以推测在有时间压力、任务难度大的情况下，决策者很有可能只要收到来自他人的建议，不管该建议的理由是什么，就会依赖该建议，即决策者对来自直觉的建议和来自理性的建议的采纳程度差异不显著。

综上所述，本研究提出如下假设：

假设1：在没有时间压力和任务难度小的情况下，决策者倾向于采纳来自理性的建议。

假设2：在有时间压力和任务难度大的情况下，决策者对来自直觉的建议和来自理性的建议的采纳程度差异不显著。

本研究实验1探讨当被试在决策过程中存在时间压力时，对基于理性和基于直觉给出的建议的采纳是否存在差异。实验2探讨当任务难度较大时，决策者对基于理性和基于直觉给出的建议的采纳程度。对这些问题的研究可以帮助我们一方面了解普通人对直觉性决策的看法，另一方面了解采纳直觉性建议的条件，从而为如何建言才能提高他人的采纳程度提供指导。

2 实验1 有无时间压力条件下直觉性建议对建议采纳的影响

2.1 实验目的

探讨当给决策者施加时间压力时，基于理性和基于直觉给出的建议对建议采纳的影响，从而了解采纳直觉性建议的情境条件。

2.2 方法

2.2.1 被试

招募82名在校大学生，剔除1份无效数据(未作答)后，获得有效被试81人。其中男生42人，女生39人，平均年龄20.96岁(SD=1.75)，实验完成后获得精美小礼物一份。

2.2.2 实验设计

2(时间压力：有、无)×2(建议的类型：直觉、理性)的混合设计。其中时间压力为被试间变量，建议类型为被试内变量，因变量为在最终决策中决策者采纳他人建议的比例。

2.2.3 实验材料和操纵

人口数量估计任务：采用E-Prime编程，此任务是让被试估计我国各省、自治区直辖市人口的数量，共24个题目，其中12个题目的建议是来自直觉的，12个题目的建议来自理性分析。

直觉的建议条件下，指导语为：

我不知道第六次人口普查中XXX省的数据，也不太清楚XXX省近几年的人口增长率，凭直觉我认为，目前，XXX省常住人口数量大约为XXXX万，因此我建议选X。

理性建议条件下，指导语为：

我知道第六次人口普查中XXX省的数据，根据XXX省近几年的人口增长率情况，我认为，目前XXX省常住人口数量大约为XXXXX万，因此我建议选X。

时间压力的操纵：采用王洪利(2012)的研究中对时间压力的设置方法，先测量在无时间压力条件下完成决策所需要的平均时间，有时间压力条件下的决策时间为无时间压力条件下平均决策时间的50%。本研究在24个城市人口数量估计任务中，被试对每个题目所用的平均时间为8.7s，因此我们把时间压力组每个题目的回答时间设置为4s。

2.2.4 实验程序

给被试呈现人口估计任务，每个题目4个选项。在做出选择前，被试会随机接收到来自他人的建议(直觉性建议和理性建议的题目随机出现。所有建议都是事先设定好的，均为正确答案)，要求被试结合他人建议做出选择。其中基于直觉的建议和理性的建议条件下，各有1个题目作为练习，不计入因变量的计算中。41名大学生在无时间压力的条件下进行了人口数量估计，测量了他们完成估计的平均时间和标准差，并据此设置了时间压力条件下被试完成估计的时间；40名被试在时间压力条件下完成了人口数量估计任务。

2.3 结果

以决策者选择他人建议在最终决策中的比例为因变量，建议类型与时间压力为自变量进行重复测量的方差分析，结果表明，建议类型的主效应显著，F(1,79)=48.81，p<0.01，ηp2=0.38，BF10=4.103e+5(BF10代表在当前数据模式下，备择假设H1相比于虚无假设H0成立的可能性，BF10>10代表有较强的证据支持H1，BF10<0.1表明有较强的证据支持H0。下同。吴凡，顾全，施壮华，高在峰，沈模卫，2018)，被试对基于理性给出的建议(M=0.77,SD=0.03)的采纳程度显著高于基于直觉给出的建议(M=0.56，SD=0.03)的采纳程度。时间压力的主效应显著，F(1,79)=23.44，p<0.01，ηp2=0.23，BF10=1.232e+3，被试在有时间压力条件下(M=0.77,SD=0.03)的建议采纳程度高于被试在没有时间压力条件下(M=0.55,SD=0.03)的建议采纳程度。建议的类型与时间压力的交互作用显著，F(1,79)=29.15，p<0.01，ηp2=0.27，BF10=2.064e+4。

对建议类型和时间压力交互作用的简单效应分析(同时进行了贝叶斯分析)发现，在没有时间压力的条件下，被试对理性建议(M=0.74,SD=0.18)和直觉建议(M=0.36,SD=0.21)的采纳程度存在显著差异，F(1,79)=77.66，p<0.001，ηp2=0.50，BF10=1.787e+7，被试更愿意采纳基于理性给出的建议；有时间压力的条件下，理性建议(M=0.80,SD=0.31)的采纳程度大于直觉性建议(M=0.75,SD=0.27)的采纳程度，但并未达到显著水平，F(1,79)=1.24，p=0.27，ηp2=0.02，BF10=0.3490。另一个方向上的简单效应分析结果表明，对于直觉性建议，有时间压力组被试的建议采纳程度(M=0.75,SD=0.27)显著大于没有时间压力组被试的建议采纳程度(M=0.36,SD=0.21)，F(1,79)=50.26，p<0.001，ηp2=0.39，BF10=1.575e+7；对于理性建议，时间压力组被试的建议采纳程度(M=0.80,SD=0.31)大于没有时间压力组被试的建议采纳程度(M=0.74,SD=0.18)，但未达到显著水平，F(1,79)=1.16，p=0.28,ηp2=.02，BF10=0.388。具体结果见图1。

图1 建议类型和时间压力对建议采纳影响的交互作用图

实验1探讨的是建议类型和时间压力对建议采纳的影响，结果发现存在时间压力时可以增加直觉性建议的采纳程度。实验1中由于时间压力的设置，没有让被试进行初始决策，而是直接结合建议做出最终决策。因此即使决策者的最终选择和他人建议的选项一致，也无法区分被试是采纳了他人建议，还是建议与自己的最初决策一致。因此在实验2中我们将使用定量估计任务，采用的是经典的JAS范式，将建议采纳过程分为初始决策和最终决策两个阶段。

3 实验2 不同任务难度条件下直觉性建议对建议采纳的影响

3.1 实验目的

探讨当任务难度不同时，被试对直觉性建议和理性建议的采纳程度的差异，从而了解采纳直觉性建议的任务方面的条件。

3.2 方法

3.2.1 被试

招募在校大学生136名，其中男生68人，女生68人，平均年龄21.13岁(SD=1.96)，被试均自愿参加，实验完成后获得精美小礼物一份。

3.2.2 实验设计

2(任务难度：大、小)×2(建议的类型：直觉、理性)的被试间设计，任务难度通过材料操纵，建议来源通过指导语操纵；因变量为建议采纳程度(WOA)，采用公式WOA

3.2.3 实验材料与程序

距离估计任务：参照Schultze，Gerlach和Rittich(2017)的研究，编制12道距离估计题目，使用E-Prime 2.0编程。首先为被试呈现一张彩色的中国地图，然后要求被试对城市之间的直线距离进行估计(如“请估计北京—哈尔滨的距离为多少千米”)。被试完成初始决策后，为其提供建议者的建议，被试需要对建议者的建议进行权衡后做出最终决策。

建议值是根据被试的初始决策计算得到的，由于已有研究表明建议值与初始决策的距离，即建议距离，会影响建议采纳程度，根据决策者的初始估计设置建议值可以很好地控制建议与初始决策之间的距离。因此本实验中建议值与初始决策的距离统一设置为中等，即建议值为初始决策值×(1±50%)。如果初始估计小于真实值，则建议值为初始决策值×(1+50%)；如果初始估计大于真实值，则建议值为初始决策值×(1-50%)，这样做能使建议指向真实值，保证建议的价值(Hütter & Ache,2016)。另外为防止被试发现规律，建议值再随机±初始决策值×2%的噪音。

任务难度大的条件下，只给被试呈现一张中国地图，里面没有任何的线索；而任务难度小的条件下，被试可以在地图上看到比例尺以及两个城市之间的连线，被试可以凭借连线的长度以及比例尺的大小来估计两城市之间的距离。

直觉性建议指导语如：这是5号被试给出的建议，他说他没有从北京去过哈尔滨，他不知道从北京到哈尔滨的距离，这是他凭直觉给出的建议。

理性建议的指导语如：这是8号被试给出的建议，他说他曾经和同学一起从北京乘坐高铁去过哈尔滨，他知道所用的时间，通过查询高铁的平均速度，计算后得出了距离，这是他理性分析后给出的建议。

3.3 结果

以WOA值为因变量，建议类型和任务难度为自变量进行方差分析，结果表明建议类型的主效应显著，F(1,132)=27.76，p<0.01，ηp2=0.17，BF10=1.27e+2，被试对理性建议的采纳程度(M=0.51，SD=0.02)显著高于直觉性建议(M=0.37，SD=0.02)的采纳程度；任务难度的主效应显著，F(1,132)=45.87，p<0.01，ηp2=0.26，BF10=6.85e+12，被试在任务难度大的条件下(M=0.57，SD=0.02)的建议采纳程度高于被试在任务难度小(M=0.30，SD=0.02)的条件下的建议采纳程度；建议的类型与任务难度的交互作用显著，F(1,132)=11.71，p<0.01，ηp2=0.08，BF10=32.45。

对建议类型和任务难度的交互作用进行简单效应分析(同时进行了贝叶斯分析)发现，任务难度小的条件下，理性建议(M=0.41，SD=0.17)与直觉性建议(M=0.18，SD=0.19)的采纳程度存在显著差异，F(1,132)=37.77，p<0.001，ηp2=0.22，BF10=1.062e+4，被试更愿意采纳理性的建议；任务难度大的条件下，被试对理性建议(M=0.60，SD=0.12)和直觉性建议(M=0.55，SD=0.13)的采纳程度未达到显著水平，F(1,132)=1.71，p=0.19，ηp2=0.01，BF10=0.734。另一个方向上的简单效应分析结果表明，对于直觉性建议，任务难度大时被试的建议采纳程度(M=0.55，SD=0.13)显著大于任务难度小时的建议采纳程度(M=0.18，SD=0.19)，F(1,132)=95.36，p<0.001，ηp2=0.42，BF10=3.079e+10；对于理性建议，任务难度大时被试的建议采纳程度(M=0.60，SD=0.12)显著大于任务难度小时的建议采纳程度(M=0.41，SD=0.17)，F(1,132)=24.26，p<0.001，ηp2=0.16，BF10=7.981e+3。具体结果见图2。

图2 建议类型与任务难度对建议采纳影响的交互作用图

4 讨 论

本研究首先探讨了建议的类型对建议采纳的影响，两个实验均发现，在通常情况下(没有时间压力以及任务难度小)，被试对理性建议的采纳程度高于直觉性建议，这与Tzioti等人(2014)的研究结果一致。我们一般会认为理性更有效、更可靠，因此更愿意相信理性分析的建议，忽略基于直觉给出的建议，而不管直觉性建议的正确性如何。由于直觉的快速性、自动性以及无意识性等特点，决策者可能会认为这等同于草率的决定，是不准确的。在建议采纳中，决策者无法评估建议者的直觉以及基于直觉给出的建议的准确性，如果没有任何可以表明该建议质量的线索，决策者对直觉性建议的信任程度就会低，即使这个建议的质量很高，从而使得决策者对直觉性建议的采纳程度比理性建议低。

然而，本研究还发现时间压力和任务难度会提高被试对直觉性建议的采纳程度。时间压力是对决策者做出判断和决策所需资源的一种限制(Svenson & Maule,1993)；而任务难度大，说明与任务有关的信息不明确、问题解决的不确定性高，决策者就很难依靠自身的知识或者经验做出最优的决策。这一结果与已有研究中直觉决策有效性的情境是一致的，即在时间有限和任务难度大时决策者更可能依赖直觉做出决策；在这两种条件下，直觉性建议也是有效的。建议采纳过程也是一个决策过程，当在这个过程中存在时间压力时，决策者很可能无法对不同来源的建议做出充分分析，因而采纳程度不存在显著差异；同样当任务难度大时，决策者关于该任务的信息较少，不管建议者给什么样的建议都会采纳。可以认为在这两种情况下，建议采纳也是凭直觉做出的。

尽管这一结果与已有研究中直觉决策有效性的情境是一致的，但这并不说明决策者具有关于何时相信或不相信直觉的洞察力。出现这一结果很可能是由于在存在时间压力或任务难度大的情境中决策者强烈地需要社会支持。已有研究发现，当决策者感知到他人建议的价值时，就会采纳他人建议，如来自专家的建议(Leong & Zaki,2018)，高质量的建议(Lim & O’Connor,1995)，需要付费的建议(Sniezek,Schrah & Dalal,2004)等采纳程度都比较高。那么在什么情况下决策者才有可能感知到直觉的价值呢？在存在时间压力和任务难度大的情况下，决策者没有足够的资源去解决问题，这时个体的决策强烈需要他人的帮助和支持，而来自他人的建议就是一种对日常生活中的压力、问题解决和决策的非正式支持(Goldsmith & Fitch,2010)。因此不论建议来自直觉还是来自理性分析，个体都会赋予更多的价值，进而增加采纳直觉性建议的可能性。

另外本研究也发现无论是对来自理性的建议还是来直觉的建议，当任务难度大时的采纳程度均显著高于难度小的任务，这与以往研究是一致的(张琴,杜秀芳,王修欣,2016;Gino & Moore,2007)。尽管有时间压力时的建议采纳程度要高于无时间压力时的建议采纳程度，但差异不显著，这与以往研究不同(孙佚思，段锦云，2019)。我们认为这很可能是与实验任务有关。实验1采用的是选择任务，而且没有初始决策，无法准确衡量最终决策中他人建议所占的比重。

本研究探讨了直觉性建议对建议采纳的影响及其条件。研究的贡献在于，发现了在有时间压力和任务难度大时，被试对直觉性建议和理性建议的采纳程度并不存在差异。这说明在这两种决策条件下建议采纳的过程也依赖于直觉。但本研究也存在一些不足：(1)实验1中由于存在时间压力，因此建议采纳中没有初始估计，只有最终估计，无法研究决策者的初始判断情况，希望未来可以采用更合适的建议采纳的指标。(2)两个实验都使用有标准答案的客观性题目作为估计任务，而日常生活中直觉更可能表现在不确定性的模糊的情境中，未来研究可以采用一些不确定性的问题为实验材料以扩大研究的外部效度。(3)本研究只探讨了采纳直觉性建议的时间条件和任务条件，未来研究可以从决策者方面探讨影响直觉性建议采纳的主观条件。