剑河县食用菌农产品营销渠道策略研究

张辉 黄江

[摘 要] 贵州省凯里市剑河县在生态环境优越、气候适宜的基础上，以“生态脱贫、绿色发展”为指导，提出了“一县一业”以可持续发展为重点的发展规划，扎实推进了食用菌产业发展，推动了绿色环保工作有序开展，助力推进了精准脱贫工作。但目前剑河县食用菌销售仍存在诸多问题，已严重阻碍了食用菌产业进一步发展。基于此，本文对剑河县食用菌营销发展现状及存在的问题进行分析，并提出相应对策，以进一步促进剑河县食用菌产业发展，增加居民收入。

[关键词] 食用菌;销售;剑河县

[中图分类号] F323.7;F224 [文献标识码] A [文章编号] 1674-7909（2020）19-65-2

贵州省凯里市剑河县明确把食用菌产业作为助推脱贫攻坚的主导产业来抓，通过专业化推进、项目化落实，充分发挥龙头企业和专业合作社的带领作用，加强科技创新成果的运用，促进产品高质量生产，完善利益联结机制，扩大销售渠道，促進剑河县食用菌行业的发展，并按时高质量地消除贫困，助力脱贫攻坚。

1 剑河县食用菌产业发展现状

剑河县以食用菌产业为脱贫攻坚的主导产业，以政府为导向、企业为主体，基于市场运营和风险控制的原则，采取“政府平台+龙头企业+科研机构+专业合作社（农种）+贫困户”的模式全力发展食用菌全产业链，实现以食用菌为精准扶贫主导产业的生产规模化、质量标准化、产品品牌化、营销科学化的综合发展[1]。

根据剑河县食用菌产业三年发展计划方案，全县以当地企业与行业领先企业合作的模式，在食用菌产业园建立研发生产销售厂和食用菌加工厂，并通过实施“三保底（产量、回收、价格保护）”，实现从产品研发到销售的所有产业链发展，降低食用菌产业培育者发展风险。2020年，剑河县生产猪肚菌、绣球菌、虎奶菌等将达1.2亿棒，产值约10亿元，通过就近就业、直接参与种植等多种途径，可带动5 000多名贫困人口就业，人均年增收9 000余元，促进2万多人脱贫增收，剑河县食用菌产业市场前景发展良好[2]。

剑河县在食用菌产业发展中强化党建引领，实行市场运作。目前，剑河县以食用菌产品批发市场为主要销售渠道，批发市场为连接，贯穿食用菌生产与销售之间;还与省外龙头企业签订购销合同，在龙头企业带领营销模式下形成生产和供销的流通渠道;超市和大卖场也成为剑河县食用菌的主要销售渠道，大大提高了食用菌产品的销量[3]。

2 剑河县食用菌产业营销存在的问题

2.1 产品包装单一、保鲜技术落后、物流损耗大

目前，剑河县农产品和食用菌物流运输企业的技术设备较为落后，大部分物流环节均是在缺乏冷链物流的条件下运作的。剑河县农业食用菌生产分散性大，散户生产经营偏多且规模小，其食用菌市场多以乡镇集市为主，未形成大规模的物流交易中心，加之交通不便，农产品物流时间过长，导致许多销售商直接到生产基地进行采购，致使食用菌销售市场紊乱，产销时间拉长，严重阻碍了食用菌销售市场发展。

2.2 营销渠道模式单一，农民市场意识淡薄

剑河县食用菌产业模式仍停留在第一产业，缺乏创新能力，特别是在服务业上，未很好地把食用菌和文化旅游结合起来带动一二三产业融合发展。另外，种植户受传统交易买卖影响，农户的市场观念淡薄，经营观念落后，未主动拓宽新的销售渠道，销售渠道和宣传营销缺乏科学合理的规划设计，广告宣传意识不强。

2.3 食用菌品牌意识不强

食用菌种植户普遍缺乏品牌意识，未深入挖掘食用菌内在价值、卖点，农户只负责种植食用菌，然后直接进行产品交易，致使食用菌产品附加值较低。生产者和经营者市场品牌意识不强，食用菌农副产品开发力度不够，产品创意能力较低，导致食用菌产品经营层面较低，市场竞争力小无法满足不同阶层消费者的需求。

2.4 分销时间长，分销成本高

剑河县食用菌产业销售渠道模式存在多个流程，从种植户到消费终端需经历一整套流程——“生产+采购+批发+仓储+销售+消费者”。从食用菌产品到销售终端耗费时间较长，致使食用菌新鲜度下降且成本提高，进而导致食用菌分销成本提高。

2.5 食用菌深加工缺乏精细、科学的管理

剑河县食用菌生产多以个体户为主，生产方式粗放、水平相对较低。深度加工企业发展规模小，机械化、自动化程度低，加工工厂处于初步形成阶段，缺乏精细、科学管理。食用菌主要以干品、腌制品等形式在市场中流通，目前鲜干菇在产品质量控制、包装和流通等环节上仍存在不足，导致剑河县食用菌产品质量参差不齐，对国内外贸易产生较大影响，一定程度上阻碍了食用菌产业的进一步扩大发展。

3 剑河县食用菌产业营销对策

3.1 优化传统渠道，拓展新的销售渠道

完善的销售渠道可以提高产品知名度，增加产品销售量。剑河县应不断优化销售渠道的建设，注重线上线下一体化发展，通过设立数字化公司、创建不同的创新主体、加强政府与企业的联动等方式，努力提高商业领域数字化、智能化、一体化发展水平;可以把农产品与电商进行有机结合，创新食用菌交易模式，尝试推广以电子商务为主导的营销模式，推进食用菌营销量的不断提高。

3.2 创新营销模式和市场推广

运用网络新媒体，采取故事营销、场景营销和情感营销等方式多维度进行营销，通过短视频、公众号、软文等新媒体为品牌和产品做好市场推广，搭建网络平台积极推介，提高食用菌产品的品牌和口碑，帮助消费者了解产品[4]。例如，可以创建一个直播平台，邀请著名网红主播进行直播，以直播带货的方式进行销售，为当地产品“形象代言”，让消费者更加了解剑河县食用菌，开通网络销售“绿色通道”，搭上互联网“快车”促进食用菌产品出山入城。当新产品投放到市场并实施广告营销后，大型连锁超市可以利用公共平台推广产品，通过软文推送的方式加强宣传，促使消费者了解产品信息，方便消费者购买，以提高食用菌销量。

3.3 强化剑河县食用菌产业的品牌定位和品牌传播

采取“食用菌+文旅”模式，发展食用菌文化产业，建立食用菌文旅品牌。结合本地苗族侗族少数民族文化，打造食用菌文化产业园、特色小镇、食用菌品展会等多样化品牌。结合剑河县特色旅游资源打造食用菌旅游产业，利用剑河县独有的林地资源进行林下种植食用菌，开发食用菌特色旅游景观，发展食用菌文化艺术佳节，建立特色食用菌文化相关的品牌活动。通过挖掘食用菌深度价值，开发食用菌农副产品，如根据食用菌功效开发食用菌医药价值，研制食用菌美食产品、保健品、调味品等相关食用菌产品，以此增加食用菌产品附加值，提高农民收入。同时，要加强品牌宣传，不仅要利用电视台、主流媒体进行宣传，而且要利用以互联网为基础的新媒体进行传播，实现品牌传播内容和形式多样化。

3.4 采取多元化分销策略

采取“政企联动+生产合作社+贫困户”的分销模式使产销对接顺畅。在省外，组织本地食用菌企业到沿海地区参加展销，与省外龙头行业进行合作并签订食用菌购销合同，向外省推送食用菌产品，每年向外省企业供应一定数量的食用菌产品。通过与浙江省杭州市淳安县签订购销合同，用好企业对口帮扶资金，极力打造东西部扶贫协作示范点，发展食用菌产业达成“黔货出山”合作协议，促进食用菌产品进入一些大型展览会中，如千岛湖药用植物贸易展览、杭州西部博览会等，还有千岛湖的农产品交易市场、大型超市和机构食堂。为促进食用菌产业发展，要积极推动与同行业建立合作机制和产销平台;积极与省内为剑河县食用菌开设的食用菌产品专柜进行对接;全县范围内要着力发展深层次加工型企业，积极搭建农业与高职院校、企业、超市、农产品批发市场等的对接平台，提升县内市场占有率。

3.5 强化深加工技术创新、丰富产品多样化

传统食用菌干鲜品和盐渍品已不能满足市场需求，剑河县急需把食用菌产业由数量型向质量型转化，通过实施标准化生产，多模式栽培食用菌，促使食用菌深加工产品丰富多样化。充分利用食用菌所含有效成分，促使加工企业进入产业化、规模化生产，并开发食用菌深加工产品，如速冻制品、保健品、药品、真空包装制品、饮料、调味品及方便食品等产品。依托食用菌行业龙头企业提升品牌和技术创新，通过深度挖掘食用菌文化价值形式，以文化带动产业发展。

4 结语

剑河县是全国重点贫困县之一，是以食用菌产业为脱贫攻坚主导产业的贫困县之一，该县食用菌产量高、品种多样化，但其销售渠道仍有不足。为加速剑河县食用菌产业发展，助力脱贫攻坚，应完善和扩展新的食用菌销售渠道，提升销售能力，推进食用菌产業规模化、市场化、专业化发展。

参考文献

[1]张跃国，杨坤，封广才，等.剑河县食用菌产业发展现状及对策分析[J].中国集体经济，2020（1）：22-23.

[2]王相阳.食用菌产业现状及发展建议[J].农家参谋，2020（8）：20.

[3]陈洁，黄清清，阮敏.基于新媒体的古田县食用菌营销渠道优化对策[J].市场研究，2019（1）：64-65.

[4]鄢嫣.食用菌深加工的现状及产业前景[N].中国食品报，2012-10-05（8）.