中小农产品电子商务企业营销策略研究

李源

摘 要：随着互联网和大数据等信息技术的不断发展和应用，农村电子商务不断取得新的发展，中小农产品电子商务企业的发展潜力巨大，但是其面临的发展环境更加复杂，如何借助有效的营销策略提升发展空间成为企业考虑的重要问题。本文主要对中小农产品电子商务企业营销策略存在的问题及对策进行研究，以期通过有效的营销策略促进中小农产品电子商务企业的发展。

关键词：农产品;电子商务企业;营销策略

1 引言

随着我国电子商务的不断发展，农产品电子商务也快速崛起，对于促进三农发展具有十分重要的意义，中小农产品电子商务企业一般规模较小、实力有限，虽然发展潜力巨大，但所面临的压力也较大。实施有效的营销策略是促进企业发展的关键举措，当前中小农产品电子商务企业在营销方面存在的问题主要是产品标准化程度低、定价机制不科学、渠道管理能力较低、促销策略不完善等，这些问题的存在限制了中小农产品电子商务企业的发展能力，因此需要对其营销策略进行不断的改进和完善。

2 中小农产品电子商务企业营销策略存在的问题

1）产品标准化程度低。随着农产品市场的不断发展，消费者的需求也在不断提升，因此对农产品的品质要求更高。在中小农产品电子商务企业营销过程中，其产品还缺乏标准化。其一，质量标准化程度低，很多农产品在产品质量上存在问题，比如农药化肥超标、腐烂等问题，受到客观和主观因素的影响，农产品质量标准还存在较大的提升空间。其二，在包装、规格等方面的标准还不高。很多农产品没有进行精选和包装，导致在运输过程中出现很多问题，也难以满足消费者差异化和个性化的需求。而且由于产品标准化相关问题进而还会间接影响到企业品牌和形象，使消费者对企业印象大打折扣。

2）定价机制不科学。价格对于调节市场供需十分重要，也是极其敏感的营销因素。中小农产品电子商务企业在实施线上营销过程中，其定价机制还不科学，主要是以成本加成法作为定价标准，就是在农产品从收购到运输销售等整个过程的成本加上预期利润水平作为农产品的销售价格，因此其价格水平相对固定。同时，很多中小农产品电子商务企业在进行定价过程中基本都是由管理者决定，没有进行有效的市场调查，对市场需求情况的掌握不足，价格机制缺乏必要的调节，因此导致其价格水平过于固定，虽然有些企业会模仿同行进行定价，但是其他同行企业定价标准是否对自己企业是合适还是个问题。所以，都不利于中小农产品电子商务企业对市场的开发以及保持健康的利润。

3）渠道管理能力较低。渠道是产品从生产到销售所要经历的环节，在农产品电子商务中，渠道的重要性不言而喻。中小农产品电子商务企业虽然以线上为主，但分销渠道必须能够有所把控，往往有些农产品电子商务不注重对渠道的管理，因此导致产品销售难度较大。一方面，对渠道的开发力度不足，导致渠道覆盖范围有限，很多中小企业都是通过自身进行农产品的物流运输和销售，不仅成本高企，还导致效率低下，其渠道成员数量较少，因此难以在更广的市场范围内推销其各类农产品。另一方面，对渠道成员的管理不力，很多中小企业出于成本方面的考虑，不注重对渠道成员的激励，导致渠道成员与中小农产品电子商务企业的合作意愿低下，因此其渠道成员所发挥的作用有限，而且部分渠道成员还是更注重与线下实体农产品企业的合作，不青睐中小型农产品电商企业。

4）促销策略不完善。在促销策略方面，中小农产品电子商务企业存在的问题主要是重视度不足且促销方式单一，以网络促销为主。很多中小电商企业管理者不注重实施其他多元促销策略的运用和补充，没有长远的發展战略意识，认为只要价格合适就能够保持长期发展，认为促销会降低企业利润，增加成本，所以没有科学实施相应的促销策略。另外，在现有的促销中，大部分中小农产品电子商务企业主要是以人员促销为主，缺乏对大数据和互联网技术的应用，因此只能进行线下促销，对线上促销策略的应用程度较低，使其促销效率难以得到持续提升。

3 中小农产品电子商务企业营销策略的完善对策

1）提升产品标准化程度。产品在营销中具有核心地位，提升标准化成为已经成为中小农产品电子商务企业实施营销策略的关键所在。一方面，要提升质量标准，农产品质量成为当前各界关注的重要问题，随着消费者生活水平的不断提升，其对产品质量的要求变得更高。所以，企业要严格按照我国实施的《食品安全标准》，强化对农产品的筛选，选择无公害的绿色产品作为特色，在收购到运输和销售过程中都要确保农产品质量不受影响，对于出现质量问题的产品要及时处理，确保为消费者提供高质量的农产品。另一方面，要重视包装和规格等方面的标准，要根据农产品的特性选择合适的包装方式，对其规格进行严格挑选，以便于消费者具有更多的选择空间，以充分满足消费者多样化和个性化的需求。

2）完善定价机制。在价格方面，中小农产品电子商务企业应该要根据市场行情科学制定产品价格，同时要进行价格机制的调整和优化。一方面，要根据不同农产品采取相应的定价方法，在成本加成定价法的基础上，对一些特殊农产品进行相应的定价，在确保产品销售的同时能够获取更多的利润，在这一过程中要积极借鉴同行业企业的产品定价法，避免出现价格战，影响正常的产品销售。另一方面，要根据市场需求情况和农产品供给情况进行相应的价格调整，比如反季农产品的价格要上调等，而应季农产品价格则要适度下调，这样一来就能够使得中小农产品电子商务企业具有更多的主动权，进而可以确保中小农产品电子商务企业能够以科学的定价机制获取更多的利润。

3）强化渠道管理能力。随着农产品电子商务市场竞争的不断加剧，中小农产品电子商务企业应该将渠道管理作为实施营销策略和不断向前发展的重点。一方面，要充分借助电子商务平台，强化对信息技术的应用，在更广阔的市场范围内拓展渠道成员，使其承担农产品运输、销售和市场拓展等任务，进而可以在现有的基础上大大提升中小农产品电子商务企业的市场覆盖范围，提升产品的销售量。另一方面，要强化对渠道成员的管理，要通过给予销售提成和渠道管理培训等激励措施，强化渠道成员与企业进行合作意愿，进而可以发挥渠道成员的积极性和创造性，更加有益于促进中小农产品电子商务企业的产品销售。

4）完善促销策略。在“互联网+”新业态下，面对激烈的竞争，中小农产品电子商务企业须在营销过程中不断完善其促销策略。依托于线上的优势，一方面，要善于运用促销，将其视为和提升销量和利润水平的利器，从思想和行为上给予其必要的重视，对线上促销活动和线下辅助策略进行有效的设计，定期开展各类促销活动，在销售产品的同时提升市场知名度。另一方面，要实现促销方式的多样化，从以人员推销为主转变为线上线下相辅相成，再借助电子商务平台和大数据等信息技术实施更为全面的促销策略，并对各促销方式进行有效的权衡，确保促销策略能够真正有助于加速中小农产品电子商务企业的产品销售。

4 总结

电子商务的快速发展和应用使得农产品市场变得更加广阔，中小农产品电子商务企业未来的发展空间不断扩大，实施必要的营销策略成为中小农产品电子商务企业不断向前发展的关键所在。从本文的研究来看，应该从提升产品标准化程度、完善定价机制、强化渠道管理能力、完善促销策略等方面出发，全面完善中小农产品电子商务企业的营销策略，促进其健康持续发展。

参考文献

[1]周志胜，李彬.基于电子商务平台探索农产品中小企业销售渠道策略[J].现代经济信息，2018（04）.

[2]姜友林.新时期农产品电子商务营销策略探析[J].全国流通经济，2018（11）.