把握规律助“淡季”变“旺季”

蒋平 王延门

眼下，步入5月份，各家银行业务经营由首季高位发展期向淡季回跌振荡期转变。面对金融新态势，各家银行纷纷调整工作重心，寻求协调可持续发展。

随着同业竞争日趋激烈，绩效考核日益精细化，转型发展压力的持续加大，与银行而言，“淡季”“旺季”观念逐渐弱化。笔者认为，各家银行应摈弃淡季思维，准确把握好厅堂与外拓营销的关系，团队营销与个体营销的关系，综合营销与单项营销的关系，保持良好的进取心，助“淡季”变“旺季”。

二季度，客户投资消费行为可控性难度加大，为弥补季节性金融需求量减弱等不利因素，作为基层行应发挥厅堂主阵地作用，借助柜面重点营销掌上银行、自助理财、聚合码等产品，并引导客户体验超级柜台、刷脸取款、网约开户等特色服务，推动线上线下协同发展。此外，结合季度业务特点，适当调整营业网点窗口，实行弹性工作制，利用空档时间，组织业务骨干深入合作企业、核心商圈、大型商场等重点领域，开展外拓营销，并以现场演示、现场激活、现场加载等方式，推介重点产品，如借助现场激活方式，为集团客户提供上门激活银行卡，加载电子银行产品等，有效延深网点服务链条，提升“活客”能力。

应注重二季度营销规律，合理摆布人力资源，平衡团队营销与个体营销的关系，注重发挥高层“领路”，中层“桥梁”，员工“蜜蜂”的作用。对于重大项目应组建以班子成员为核心的高层团队，全面梳理辖内重大客户名单，对他行重点客户开展挂牌营销，提升主流客户业务覆盖率。作为中层干部，应发挥上下“桥梁”的作用，及时传导上级行营销导向，帮助员工动态掌握营销重点，特别是要结合当前“决战掌银”、普惠金融服务、“惠农E贷”推广等阶段性重点工作，帮助基层员工画好“作战图”，并主动参与其中。同时，组建以业务骨干为成员的党员突击队、外拓营销团队，赋予团队成员不同角色，讲究相对分工、绝对合作，多点激活个体营销潜能，提升团队整体营销水平。

把握阶段性、季节性综合营销活动与单项产品的关系，重点抓住二季度承上启下的关键节点，以持续筑牢客户基础为核心，注重在“赢在仲夏”综合营销活动过程中，将代发工资、企业年金托管等公私联动项目纳入客户综合营销方案，做大业务量。通过“网捷贷”“信用卡分期”“自動理财”等特色产品撬动综合营销。同时，灵活运用单项重点产品，多渠道拓宽“获客”能力。以现金管理、单结算卡、农银E管家等产品为抓手，提高客户资金结算便捷性。将结构性存款、大额存单、活利丰等主动负债类产品优先运用与战略性客户，提升客户满意度，助推经营转型。