直播电商，商业悖论还是零售必经之路？

互联网带来了许多机遇，商业世界也随着互联网的更新升级不断迭代与颠覆。随着疫情的影响，人们的消费方式也开启了新的模式。有数据显示，一季度电商直播超过400万场。某主播一场直播带货，销售额可以突破亿元……这个数字还在不断刷新。

直播电商还能火多久，为什么会野蛮生长，它是商业进化过程中必不可少的一个过程;还是一个悖论，昙花一现罢了？都值得细思。

直播电商，曾经被视为加强版电视购物的“旧行业”，在2020年焕发生机，成为互联网世界最大的风口。

直播电商属于网络直播的一个分支，是在電商平台相继推出直播业务后兴起的一种泛娱乐类直播。2019年，中国直播电商行业的总规模达到4 338亿元。随着互联网技术的发展，以直播为代表的KOL带货模式给消费者带来更直观、生动的购物体验，转化率高，营销效果好，逐渐成为电商平台、内容平台的新增长动力。

2020上半年过去，直播电商这块潜藏着巨大商业价值的舞台幕布又被掀起一角，通过直播完成卖货，成为了更多商家或企业品牌们争夺的重要渠道，足可见其强大的爆发力。

细究之下，直播电商本质是品牌方对私域流量渴望的体现。重塑人货场，其模式为一种新的推销手段，直播为工具，电商为基础。通过直播为电商带来流量，从而达到为电商销售的目的。

从另一个层面看，直播电商也是粉丝经济在商业领域的另一种更直接的体现方式。这里面的秘密是：消费者将对品牌和商品的信任转移到了对人的信任上。有人曾经问薇娅为什么不停下来，薇娅说我停下来，我身后的整个团队就停下来了，由此可见一斑。

毫无疑问，直播电商通过直播带货的形式，创新了消费者和商品的连接模式，降低了购物的交易成本。其本质是通过消费者与主播间信任关系的建立，降低了消费者在搜寻、比较和测试等方面的交易成本。直播的形式放大了主播的感染力，加快了主播与消费者间信任建立的过程，促进了交易的产生。

直播电商的市场规模将随着供需两端的加码而有所扩大，但长期前景却取决于信任的网络密度。对于主播和平台信任的提升，将会提升消费者愿意花在直播电商中的消费比例。在低-中-高三种信任网络密度下，消费者将不断扩大直播电商的消费比例，从悦己消费、日常消费到所有消费。

由上述来看，直播电商是符合商业逻辑与发展规律的，直播电商能火多久，我们无法预测。但一个商业模式的未来前景，取决于理论上能在多大程度上降低交易成本，因此要判断直播电商的未来前景，基本逻辑是判断这一信任关系可以覆盖的网络密度。也就是说，人们的消费决策中会有多大比例依赖于直播电商的推荐。

当前直播电商的生态初步建立，李佳琦、薇娅、辛巴等头部主播已经成型。大量资本入局MCN，力图再次博出一个头部主播。在这个环境下，直播电商的短期机遇在哪里，又应该如何把握？

心态要稳，就是不要以短期的交易额度为标准来运营直播间，更重要的是建立与消费者间的长期信任关系，并且逐步加深信任程度、提升信任密度网络。

定位要准，就是明确主播个人和直播间的发展方向。方向不明确，往往最后连成为非头部主播的工作机会都会失去。

最后，专业能力的磨砺要狠。不论走哪条发展路线，主播和其背后的团队都需要不断磨砺其专业能力。这其中不仅包括口才、控场、策划等直播能力，也包括对于商品品类的专业知识的掌握。

直播电商已经不是一个混沌初开的新业态，而将是一个百舸争流的成熟业态，专业能力的比拼将是一个长期的过程，并一直维持下去。