运动商城存货管理存在的问题及其改进对策

摘要：近年来，随着全民健身意识的普遍提高，运动商城作为商贸流通业中的一种特有经营业态，极大满足了运动爱好者的一站式购物需求。然而，运动服装、鞋作为商城中的主要存貨，由于其季节性强、款式多样化等特点，如何更好地及时去库存一直是商城的经营难点。本文的主要目的就是分析当下运动商城在开展存货管理中遇到了哪些困境，而这些困境又应该如何解决。

关键词：运动商城;存货管理;对策

一、引言

存货管理是运动商城在经营管理过程中的重点工作之一，有效的存货管理可以加强企业与上游供应商之间的货品衔接，通过供应链系统的整合打通本企业与上游供应商、下游客户的供应链管理体系，更好地分析企业端货品销售数据，动态、适时的响应订单需求，以保证企业端货品更高效、精准地供应。货品的快速去化可以提高存货周转率，减少其占用资金的时间以达到企业资金使用效益的最大化，同时减少存货仓储费用，降低货品积压给企业带来的存货减值风险。

二、运动商城在存货管理中存在的问题

（一）采购货品的品类、款式等与销售终端客户需求不相匹配

运动服装、鞋具有季节性强、品类多、款式多等特点，而销售终端客户所处的地域差异、消费习惯、购买力、客群也各不相同，导致现有货品很难满足每一位意向客户的需求。要么某一货号的商品结余库存数量多无人问津，要么某一货号的商品供不应求，再次向供应商下订单时可能无法及时供货从而延误了应季销售期，或者客户看上了这款货，但现有货品没有适合客户的尺码可能导致客户流失。

（二）存货逐年积压占用资金过大

运动商城不同于百货商场，其货品与百货商场中的大多数商品相比具有明显的季节性，百货商场中第一年没销售完的商品第二年还可以继续对外销售，而且销售价格上也不会有太大的折让。而运动商城由于其经营货品为运动服装、鞋品类的特殊性，每年的新款货品都紧跟流行时尚元素设计而成，过季的货品到了第二年对外销售时难度将会更大，逐年积压下来，结余的库存越来越多，极大的占用了企业的流动资金，降低了企业的资金使用效率，最终影响到企业经营活动的正常开展。

（三）国际大牌与国内本土品牌市场分化严重

改革开放四十余年，中国人民的生活水平得到了极大改善和满足。从“有没有”到“好不好”，消费升级时代人们开始更加注重生活的品质和体验，体育用品的消费水平提升也是如此，十年前年轻人消费观念中耳熟能详的李宁、安踏、匹克等品牌一直都是很多年轻人的首选。然而近几年来，这些本土品牌正在被年轻一代的消费人群逐步摒弃，普遍青睐于更高端的国际大牌如耐克、阿迪达斯、彪马、斯凯奇等。运动商城中国内本土品牌销售额被国际品牌赶超的案例比比皆是，更有甚者，国际品牌销售额在运动商城的整体销售额占比中高达70%—80%，给商城的整体品牌布局提出了新的挑战。

三、优化运动商城存货管理的对策

（一）关注客户需求并进行细化分析，对采购端货品实施多维度管控

1.定位现有及潜在客户群，做好客户需求分析

商业的本质是满足顾客需求，运动商城一般经过三年以上的经营期都会积累大量的顾客群。商城应着重从客户年龄、性别、收入水平、社会地位、消费价位频次、穿搭风格、品牌偏好等方面深入地进行多维度分析，才能做到比客户自己更了解客户，有利于挖掘客户潜在需求，以实现对客户需求的精准化服务。同时，通过精准化的客户服务，吸引到更多的潜在客户。

2.建立供应链管理系统，做好采购、销售、运营流程中存货的精细化管理

现代企业之间的竞争，很大程度上是管理信息系统之间的竞争。供应链管理系统是基于协同供应链管理的思想，配合供应链中各实体的业务需求，使业务流程和信息系统紧密配合，做到各环节无缝对接，实现整体供应链可视化，管理信息化，整体利益最大化。供应链管理系统的建立，有利于改善与供应商的业务处理流程，与供应商进行协同办公，缩短采购业务洽谈时间，大幅度减少采购成本。供应链系统全程可视化，企业可以及时了解到自己所采购货品在供应链哪个环节流通。将终端经过细化分析的客户销售数据与供应链系统中各货品的购进销售数据二者结合分析，企业可以匹配出客户畅销款、滞销款，以便为后续批次的订货做出更合理的补货策略。存货管理有必要借助信息化系统的实施，通过系统管理打通各业务流程数据的多维度匹配，解决存货分析品种繁多、取数工作量大等难题，以真正实现采购、销售、运营流程的精细化管理。

3.建立各品牌铁杆粉丝群，带动厅房销售

此对策旨在解决采购货品的品牌与销售终端客户需求不相匹配的问题。运动服饰类消费者较休闲正装类消费者具有更高的品牌忠诚度，更高的品牌忠诚度有利于增加企业与客户之间的黏性，从而可以为企业集聚更多的稳定客源。企业可以通过客户资料搜集，分品牌厅房建立各自的忠实粉丝群，粉丝群由品牌店长各自分管，商城统一管理。一旦有新品发布上市，企业可以在粉丝群及时发送新品细节，吸引客户眼球锁定潜在客户群，以带动新品销售。粉丝群里还可以经常发布一些特价款货品、清仓货品，以满足品牌认可度较高但对价格敏感客户的需求，当季货品及时去库存，减少存货在仓储环节资金占用。

（二）多环节把控，降低存货积压的潜在风险

1.采购环节增加相关合同条款

首先，企业与供应商签订采购合同时，可以考虑增加退货条款，约定当季货品未销售完毕，采购方针对未销售货品享受全部退货权利等类似条款。退货条款的订立，可以为企业的销售不力寻找退路，避免大额沉没成本的支出。其次，针对不同品牌供应商订立不同的预付款合同条款。品牌供应商大多为该品牌省级、地市级代理商，运动商城开设品牌店基本都是从该类代理商手中采购货品，知名度较低的、小众市场如户外运动品牌等代理商大多议价能力较弱，跟对方签订合同时可以约定较低的预付款比例，减少存货采购环节的资金占用时间。

2.销售终端建立灵活多样的价格促销策略，及时、高效处理库存

存货管理是运动商城经营的核心，运动商城唯有在销售终端将自有货品对外销售出去，才能加速存貨周转、尽快变现减少存货在企业内部的资金占用。如何在终端将货品及时、高效的处理一直是运动商城经营的永恒追求。从顾客层面分析，商城可以借助节日活动、周年庆、反季促销等形式运用多种促销手段，如进店有礼、免费试穿一周限量送、会员折上折、会员积分、积分兑换、现金消费券、满额送、满额抽奖、红包墙、红色星期六等手段激发顾客购买欲望，让利顾客，给顾客消费获得实实在在的高性价比。针对街边商城可以利用客流优势，开展新奇多样的促销活动营造火爆的商业氛围，抓住顾客的好奇心以吸引更多的潜在客户参与。针对地理位置较偏僻、客流量少的门店可以在留住现有顾客群的基础上采用低价促销策略，通过微信公众号推广等网上促销方式吸引周末顾客群光顾，让顾客批量消费，顾客只有感觉到较高的性价比才能实现成交，商城可以主打价格牌，薄利多销吸引客流，“同等货品比价格”体现竞争优势。从门店导购员层面分析，企业可以根据现有库存情况，制定滞销品处理奖励方案。规定出每一款滞销品销售底价，该销售底价设定可以低于成本价，导购员每卖出一款滞销货品，凡是超出底价部分的全额奖励，每天营业结束后当场兑现，让导购员获得即时满足感可以极大的激发导购员的销售热情，以实现企业去库存的最终目标。

3.定期计提商品减值准备，与高管、中层管理员工绩效考核挂钩

运动服装、鞋类商品具有较强的季节性，大致分为春秋款、夏款、冬款。一旦当季未实现对外销售，那么下一年销售期到来时商品的销售价格将会大打折扣。为此，企业很有必要在每一季末时针对未销售完的在库货品计提商品减值准备。具体减值标准参考如下：一年期以上货品按50%，两年期以上货品按75%，三年期以上货品按100%计提。拿2020年春秋款货品为例，2020年秋季销售期结束时，企业可以通过库存管理系统分类筛选出当季末在库的2020年春秋款货品总成本金额，按此金额的50%计提商品减值准备;同时对在库的2019、2018年春秋款货品分别按成本金额的75%、100%计提商品减值准备。企业可以在制定下年全面预算考核指标时单独设定一项商品减值准备金额，赋予该指标一定的考核分值，依据可控性、相关性原则对高管、中层管理人员进行绩效考核，引起中高层管理人员对未销售完毕货品的高度重视，公司上下一心全力去库存。

（三）自营以国际一线品牌为主，联营以本土品牌为主，合理规划商城品牌整体布局

1.优选中高端品牌入驻商城

运动商城的经营模式分为自营与联营代销两种。自营模式要求企业拥有较多的铺货资金、该品牌市场接受度高去库存周期短。联营代销模式大多为地市级、县级代理商自营，代理商负责铺货，运动商城向其提供经营场地、人员管理等，以收取联营扣点或固定租金作为收入来源。随着人民生活水平的不断提高，年轻消费者更愿意在运动装备上大额消费支出，很多人对其所追求信赖的品牌忠诚度极高。国内本土品牌大多还不具备与国际一线品牌相竞争的实力，为顺应市场消费者逐步追求国际一线品牌的这种趋势，运动商城自营品牌应该主打国际一线品牌，而联营代销模式应主打国内本土中高端品牌，尽量避免将本土低端品牌招商入驻，这样的品牌布局更利于商城汇聚到更多的中高端消费客户群，保持销售额稳步上升。

2.合理规划商城内各品牌位置

运动商城规模基本分为较大规模、中等规模两种。较大规模经营面积普遍在6 000平方米以上，楼层结构不少于五层。中等规模经营面积普遍在3 000—5 000平方米之间，楼层结构三层左右。一般来讲，各楼层中一层为黄金楼层，二层次之，三层以上客流较差。一层是招牌亦是商城的整体门面，品牌结构可以国际一线品牌为主，有利于提升商城的整体档次，吸引潜在顾客进店光顾;二层是中心区，客户引流的关键楼层，品牌结构可以国内本土一线品牌或国际二线品牌为主。三层以上可以其他较弱势品牌、国际一线品牌折扣店为主，折扣店服务于追求高端品牌但对价格敏感客户群，同时设立抽奖服务区、客户服务区等，对客户进行向上引流。

3.建立ABC客户群组并执行差别定价，分组实施营销策略

运动商城可以根据客户消费品牌、消费价位对客户群分类，具体可划分为：A类高端品牌高价位客户、B类高端品牌价格敏感客户、C类中端品牌客户。A类客户更在乎品牌的科技含量，科技感、新潮时尚成为该客户群消费所考虑的重要因素，他们购买的运动装备会拓展到运动之外的领域，成为时尚穿搭的一部分，针对该客户群不应实施价格促销策略，以最新款、限量款货品满足其需求点即可，价格方面可以调高价格采用撇脂定价策略，以获取丰厚的货品利润。B、C类客户大多对价格较为敏感，同时也是商城的主流客户群，他们更在乎货品是否具有高性价比，商城可执行渗透定价策略来锁定这部分客群以积攒其整体人气。由于客户群组不同以及消费个体的差异，运动商城应结合不同的营销活动对客户群分组施策，分析不同客户群消费痛点以挖掘其最真实的内在需求，实现精准营销。

四、结语

综上所述，运动商城作为近十年来发展起来的一种新兴业态，拥有较广阔的市场发展前景。然而机遇与挑战并存，运动商城应多维度做好客户需求分析，深入了解客户，借助供应链管理系统提高采购端货品与终端客户的需求匹配度，通过采购环节合同条款签订、销售环节一系列促销方案的实施，企业内部建立与库存积压相关的考核体制，最终目标将库存积压风险控制在企业可承受的范围内。同时，做好商城各品牌的合理布局，结合客户群组细分，帮助客户找到最合适满意的消费货品，实现运动商城与客户二者共赢，为企业的生存发展获得更多的上升空间。

作者简介：何恩伟（1983—），男，安徽太湖县人，中级会计师，中级管理会计师，财务部经理，主要从事企业财务管理与内部控制研究。