李忠杰&吕仲豪与挑战共舞

孙可茶

“疫情所带来的挑战之一便是—中端市场对应人群在消费上会变得相对保守，消费的领域也会发生变化。”

丽兹家居的创始人李忠杰观察到，突如其来的疫情对高端进口家具市场的影响并没有预料的那么大，甚至出现了短促的向好。从消费动机上说，疫情期间人们宅在家中，更加珍惜生活，也有更多时间和机会意识到家的重要。一部分人就是在这时萌生了更换家具的念头，想要把家弄得更美，让自己待在其中更加舒服。从“竞争对手”角度说，一直以来，对丽兹家居在内的高端进口家具实体店冲击较大的是“水货商”。“但即使是‘水货商肯定也要到国外去购买产品，疫情暂停了这批人的流动，世面上‘水货的数量也因此减少了一些。”从经济上来说，疫情对高端市场对应人群的冲击存在滞后，目前对他们购买家具的消费力还没有产生实质性的削减。

但短暂的抬升并不意味着可以安枕无忧。“今年的第四季度也许才是真正面临挑战的时候。”李忠杰说。一直以来，他和总经理吕仲豪都希望能把高端进口家具变成一种交易频率较高的产品，但家具有它的自有属性，这意味着要实现高频交易，必须把市场做得更大。因此除去原本的目标人群，丽兹家居正在慢慢将产品辐射范围扩展至“中高端”。“我们会在中端这个地方花更多的力气，让这一类人觉得这些家具也是他们可以买得起的。”但疫情所带来的挑战之一便是—中端市场对应人群在消费上会变得相对保守，消费的领域也会发生变化。李忠杰预测：“作为一个中产阶级，原先他可能准备两三个月，就可以买到一两把好椅子，但现在或许他们就不会这么想了。他们可能会把钱存下来，等待疫情过后用这笔钱走出门旅行一趟。”

在这样的变局下，丽兹家居正在尝试很多方法，比如：和美国大都会博物馆、美国当代博物馆合作，推出小台灯、小杯垫等来自这两个博物馆的居家小物，让更多人可以以极低成本着手认识设计品。“我觉得从生活开始去接受这些东西，进而产生喜欢，慢慢就可能培养出对设计家居品的购买欲。”时下热门的直播卖货方式两人也思考过，但最终决定“慢一点跟进”。原因是高端进口家具需要的是品牌层面的推广，但或许并不需要在线上口若悬河请人来买。很多时候，用户仍然需要去线下体验，去了解，才会真正发生购买。和很多国内的进口家具店不同，丽兹家居同时提供空间设计和软装配套服务。吕仲豪把整合品牌的能力看做“掌握品牌”的重要層面。当一家进口家具店供应的不只是实体产品本身，才能有议价的空间，才可以和“水货商”所提供的服务产生本质区别。

谈及未来的家具市场，吕仲豪猜测，办公家具可能会迎来一波新浪潮：办公空间的舒适度已经成为工作体验的重要部分，办公模式的灵活化也令很多原本不用在家办公的人彻底转型为线上协作工作者，“可能未来，居家家具和办公家具的界限会越来越模糊了”。