抓住时机，创不一样的业绩

文／黄 卿

瞄准市场的“艰”，主攻市场的“难”，中石化壳牌取得实实在在的业绩。

中石化壳牌（江苏）石油销售有限公司（简称中石化壳牌）是中国石化和壳牌石油组建的国内第一家中外合资成品油公司，在苏南区域经营着344 座油站，是江苏市场成品油供应的顶梁柱和主力军。受疫情影响，1-3 月，合资区域轻油销售同降30%。3 月27 日，江苏石油召开百日攻坚创效动员大会，全力化解疫情带来的经营和效益压力。

中石化壳牌快速响应，抓住有利时机，瞄准市场的“艰”，主攻市场的“难”，取得实实在在的业绩。

消费恢复，提升进店率

进入3 月，各行业进入快速复工的阶段，中石化壳牌通过每周经营活动分析会，提前研判出4 月苏南地区成品油消费要好于预期。于是，号召各分公司做到一域一策，将具体措施落实到各个区域、片区、油站、甚至员工个人，并突出一个快字，突出一个争字，要求每一名员工都要有紧迫感。特别是自《奋力夺取“百日攻坚创效”行动的全面胜利！》的致全体员工公开信发布以来，中石化壳牌迅速投入到了见红旗就扛、见任务就上的攻坚创效行动中。被誉为“江苏第一大站”——海光站站长冯芳更是经常将这封公开信拿出来与员工一起学习，用她的话说：“每读一次就能感受一份沉甸甸的责任。”冯芳表示，困难时期，党员要带头，要拿出“不一样的行动”，创造出“不一样的业绩”。

受疫情影响，便利店的进店率下降。中石化壳牌昆山区域经理、党支部书记鲍恩鹏，利用党支部会议、区域会议，引导员工谨记“以客户为中心”的理念，挖掘每一位进站客户消费的“最大可能性”。昆山区域纷纷以协助办卡、圈存、重点商品推介为切入点引导顾客进店消费，提醒顾客使用优惠券来提升单笔成交额，从而提高门零销售；中石化壳牌一些优秀大店在便利店陈列上做文章，纷纷优化货架摆放。各店长从基础陈列着手，设身处地把自己想象成进店的客户，按走线来验证现有货架的摆放位置是否合理，食品货架、粮油货架、日用品货架的分区是否明显。包括商品类型、品牌、包装特征、体积大小，摆放的效果美观不美观，商品与商品之间是否有黏带关联性，随便拿掉其中一个，补位是否方便，能不能时刻保持货架丰满，解决好这些问题，客户购物便利了，效率也自然提高了。

进店率是做好门零销售的前提，调整完基础陈列，特殊造型的地堆也需要推陈出新。为了利用商品陈列营造更好的购物氛围，昆山区域以“拥抱春天”为主题，推出个性化陈列，全员参与集思广益，站长、店长、每班各提出两个方案，最后讨论出卓玛泉、鸥露纸、粮油、饮料、食品这些热销商品为主角的方案，从造型、搭配、位置、补货等细节问题来摆放落实。

一站一策的进店策略，让很多门店进店率迅速提升。自“百日攻坚创效”行动以来，海光站便利店日均门环比增长162%，其中卓玛泉环比增长966%，燃油宝环比增长1140%。

复工复产，调动积极性

苏南地区是全国制造业的核心，复工复产后，高速车流量迅速激增、务工人员大量返程。苏南地区经济发达，私家车比例高，防疫工作带来私家车使用频率的提升。由此，张家港区域认真开展一站一策，确保重点站高峰期通过率，加满率。杨舍站每天通过优化排班，早晚两个高峰共四小时，保证了一人一机，且预留一人机动帮忙。新措施的效果立竿见影，加油笔数绝对数环比增长412%，油站实现了轻油销售同比增长13.6%，在区域排名第三，扛回了百日攻坚的第一面红旗。

轻油销量提升，非油品的销售机会也随之增多。为进一步提升效益，中石化壳牌巧用新业务、新考核、销售竞赛、传帮带等措施，丰富客户消费体验，调动员工营销积极性，努力实现非油销售新突破。比如，各区域组织开展非油品销售专项销售竞赛，组织易捷特色商品网络直播带货。为满足客户多元需求，中石化壳牌在引进食行生鲜销售后，持续发力，联合西门子、海尔等优质家电品牌，5 月，在10 个区域组织开展“家电节”活动，促进消费再升级。5 月25 日，吴江区域当天家电销售10 万元。

为营造你追我赶非油销售氛围，中石化壳牌精心筹划，以区域为单位，以“周”为周期，细化分解销售目标，开展重点商品和新业务专项营销红旗评比，鼓励区域发挥团队协作精神，最大限度调动基层营销积极性；组织总结先进经验总结，以先进带后进，手把手向落后片区、油站传授销售经验，切实发挥传帮带作用，全面提高整体营销水平。

锁定客户，攻坚零售

为借百日攻坚创效契机，将经营业绩切切实实提上去，中石化壳牌对内不断优化创效机制，抓细节管理，坚持召开运营经营分析会，在优质服务、枪机布局上下功夫。党委书记郁岳麒亲自抓经营创效工作，每周撰写经营分析报告，周六组织召开经营分析会，点出问题，点出短板，强调抓手，强调思路。

同时，中石化壳牌不断抓客户开发和维护，建立并完善客户档案，制定落实客户定期拜访制度；抓苏南经济复苏有利时机，落实大客户走访等系列举措，努力攻坚零售市场。此外，中石化壳牌持续深化第三方合作，引入优质银企资源，锁定客户，使其转化为销量、营业额和利润。据了解，5 月，仅“五进”办卡一项中石化壳牌就排名江苏省公司系统第一名。

对外持续攻坚零售市场，对内中石化壳牌不断节省各项开支。从整体上看，公司依据各站实际情况核算交款费用标准，资金交款费用同比下降0.28%。同时，加强办公设备保养、充分利旧和资源共享，减少信息耗材等低值易耗品维修及购买次数。多措并举压减费用性支出，实现吨油变动费用压降7.69%，非生产性经营支出压降23.03%。

此外，公司针对苏南地方政府的减免政策，在争取优惠政策过程中，财务、人事等部门通力合作，积极与政府相关部门沟通，争取最大优惠政策，弥补疫情给企业带来的经济损失。截至2020年4 月末，实现各项政策减免优惠1014余万元。

●“我们这几个月成绩都不错，都排在前面呢！” 供图/张晓钟