小额配送里有大名堂

文／陈佳佳

温州石油将小额配送作为对外挖潜、提升销量、弥补欠量的有效途径，成效明显。

●“我们不光送油，有点啥问题都能帮着解决了。”供图/张 维

百日攻坚创效启动之时，正是疫情防控形势持续向好，生产生活恢复秩序，农耕用油、工业用油需求逐步缓解的时候，中国石化浙江温州石油将小额配送业务作为对外挖潜、提升销量、弥补欠量的有效途径，既满足了客户的多元化需求，又提升了油站销量，收到良好成效。

维客户，小额配送提销量

“郑老板，您什么时候用油，我们就什么时候给您配送！”4 月初的一天上午，温州石油瑞平加油站站长张维翻看客户档案，判断阁巷镇的种田大户郑某快到用油的时候了，便打电话联系，这是张站长一天内打的第35 位客户的电话。

自3 月以来，温州石油坚持以小额配送为突破口，以提升优惠幅度、提高服务质量为抓手，以站长及员工的“人脉网”为途径，广泛宣传小额配送业务。

郑某原来是瑞平站的老客户，去年因为瑞平站周边私人油贩猖獗，瑞平站丢失了很多老客户。今年受疫情影响，道路严管，私人油贩被查封，张站长感觉这是挽回客户的最好时机。于是，多次致电，并从油品质量和保障供应方面为客户算了“明白账”。客户表示，农忙季节虽急于用油，但通往农场的唯一道路因疫情禁止车辆驶入。为解客户的燃眉之急，张站长与员工一起准备了38 个油桶，装满7600 升柴油，配送车驶到路口后手提油桶将油品送达，郑老板颇为感激，不但锁定了瑞平站定点加油，也介绍其他种田大户成为瑞平站的客户。

“加油站的网点布局要充分利用，员工的人脉优势是不可小觑的力量。”零管部经理连斌说。分公司前期深入调查分析当地用油市场，综合考虑潜在客户的用油需求、运输距离、用油的不定时性等因素，将他们分为加油站服务类和商客部服务类。对位于加油站周边，用油需求量不大且用油时间固定的潜在客户，由加油站负责开发及配送；对火车站、发电厂、水泥生产等用油需求量变化较大的大型企业，由商客部客户经理负责开发及配送。

3 月以来，全区累计为54 个小额配送客户销售油品近500 吨，5 月环比增长150%。

强服务，“店小二”改“母亲式”

温州某大型客运公司，年用油量六七百吨，是油品供应商眼中的“香馍馍”，但他们只认定中国石化。该公司负责人说：“我们的船需要根据实际情况定时定点加油，节假日期间加油频次高。中国石化一年365 天不打烊，客户经理还会及时提醒油价调价、库存情况等信息，让我们省心、放心。”

为了满足小额配送客户单次用油量少、送油频次高的特点，温州石油将“店小二”服务改为“母亲式”服务，不断优化配送服务网络，改变点线式配送服务模式，实行全市统筹调配车，并将服务、人力、宣传等资源统筹嵌入网络化管理，提高服务客户“最后一公里”的效率。

同时，分公司成立了一支由商客、安全数质量、基建、物流等部门党员组成的“客户服务队”，跟踪客户用油情况，鼓励客户消化库存，向客户发放油品质量意见表，倾听客户需求，为客户办实事。为确保配送安全，分公司还定期组织员工学习安全经营文件，普及安全知识；利用GPS 实时掌握配送车辆行驶路线；提前告知客户经理和配送车驾驶员天气情况、道路状况等，确保行车安全；为新老客户提供油罐安装、清罐、修理加油机等服务。

5 月，温州某混凝土公司因资金紧张转向购买非标油。客户经理密切跟进时发现，客户车辆油路有阻塞现象。于是，他与客户一起检测油品，发现油罐内的非标柴油质量不合格。为避免客户损失扩大，温州石油主动帮客户处理劣质油、清理罐体，并以最快的速度为客户配送优质油品。

为客户配送油品的同时，温州石油还鼓励站长和客户经理借助油非互促活动，向小额配送客户推介非油品，邀请他们参加易捷商品品鉴会。哪怕客户只购买一箱酒也做到送货上门。精细化的服务水平进一步拉近了企业与客户的距离，为实现扩销增量奠定了基础。

重激励，撬动工作热情

“方经理，您订的柴油送来了。”6 月初，状元加油站站长李胜展从配送车上下来，顾不上抹去额头的汗珠，便为客户卸油。

●“客户来油站加油，我们必须做好服务。” 供图/张 维

温州石油重点鼓励开发机出小额配送客户，按照“谁开发、谁受益”的原则，联量奖励到个人，并按月兑现，有效调动起员工开发机出小额配送客户的积极性，带动了员工收入增长。

为激发基层站点开展小额配送业务的热情，温州石油出台小额配送业务“比学赶帮超”方案，设置支公司季度、年度评比红旗榜，同时完善客户资质审查、优惠设置、优惠审批流程及操作要求等，在鼓励支公司开展小额配送业务的同时，实现小额配送业务有序、规范推进。

“我们要让站长和员工看清自己在小额配送工作中的业绩排名，时时有对照，时时有鞭策。”零管部经理连斌说。

每天各支公司负责人在加油站微信群里，通报各油站当天小额配送业绩和奖励金额，表扬业绩突出的油站，警示业绩落后的油站。同时，温州石油鼓励距离在5 公里范围内的油站站长共同开发客户、共享成果，并对小额配送月度业绩排名前五的站长授予“配送之星”称号并给予奖励、对排名末位且未完成小额配送任务的站长给予通报警示，年累计得到5 次通报警示的站长要重新竞聘上岗。

严格考核、充分奖励，员工开展小额配送工作的热情空前高涨。百日攻坚创效活动以来，温州石油小额配送量排名全省前列。