好的营销推广队伍这样锤炼

文／赵 柠

着眼市场和渠道的痛点，龙禹公司开始打造自身品牌的营销推广团队。

百日攻坚进入后半段，既是冲刺的关键时刻，又是启动下半年经营工作的最佳时机。然而，对于北京龙禹石油化工有限公司（以下简称龙禹公司）来说，意义还要更深刻，要着眼市场和渠道“痛点”，跳出红海，探入蓝海。去年开始，龙禹公司开始尝试打造专业营销推广队伍，未来计划在全国15 个省市公司开展6 期“会战式”营销推广工作，并逐渐实现品牌化发展。

营销推广小试牛刀

在现代营销学理论中，“香皂”和“洗澡”的关系很是微妙。为准确把握这种关系并将其利用到实际的经营工作中，龙禹公司正在逐步摸索并形成其开展非油业务的新思路——不仅要生产好的“香皂”，还要引导人们去“洗澡”，努力创造差异化精品和客户体验良好的营销服务，全方位彰显龙禹品牌。

●龙禹的营销团队就是厉害，一个月让大米销售翻了一番。

去年11 月-12 月，龙禹公司已经在营销推广领域试水。在开展的“奋战一百天，运营更规范”活动中，由从龙禹易捷商贸公司和公司总部、各分公司抽调的营销推广人员，组成的北京、江苏营销推广团队走出龙禹，推动其自有品牌商品粳秋十月“四进”活动，即进省市公司中央仓、进易捷便利店、进客户后备厢、进客户朋友圈。

在不到两个月的时间里，北京地区实现粳秋十月现磨米销售环比增幅43%；江苏地区新品一上市也打开了销量，实现粳秋十月现磨米销售环比增幅198.9%。

取得业绩的同时，两支队伍在市场一线摸爬滚打，积累了丰富经验，展现了龙禹公司员工吃苦在先、务实肯干的精神风貌，打响了龙禹营销推广团队的品牌。更重要的是，通过两支队伍的努力，培育了当地员工和消费者对品牌的认知，为产品在该地区的持续增长奠定了基础。

按总经理刘志华的话说，龙禹既有产品开发优势，又有渠道、客户，有方便协助省市公司推广的优势。由此，龙禹就要培养一支强大的营销推广队伍，来展现这项业务中的核心竞争力。在这个过程中，龙禹计划打造“三个品牌：一是打造龙禹自有品牌产品在消费者心目中的品牌；二是打造龙禹营销推广团队在石油石化渠道中的品牌；三是打造龙禹营销推广能力在快消品行业中的品牌。

营销推广有秘笈

在龙禹公司，提起营销推广工作怎么做，大家思路很明确，就是按照党委书记翁亮然在营销推广动员会上送给大家的“四菜一汤”。第一道菜是“苦”；第二道菜是“亏”；第三道菜是“硬骨头”；第四道菜是“螃蟹”。“一汤”就是健康营养的“心灵土鸡汤”。“四菜一汤”的核心意思是做营销推广就是要用这样一个姿态来做。此外他还谈到“五大神功”：一是火眼金睛，二是筋斗云，三是七十二变，四是金箍棒，五是紧箍咒。“五大神功”的核心意思就是拼市场要有这样的机灵劲。

正是凭借“四菜一汤”和“五大神功”，北京、江苏两支营销推广队伍取得了良好的业绩，也收获了两地石油公司的好评。而取得业绩的同时，两支队伍也总结出一套适用于易捷便利店的营销推广经验。一方面通过梳理和分析省市公司大米销售数据，按照维系难度、市场容量、竞争程度等三个维度将各省分为四级客户，即：A1 级（容易维护又能出量）；A2 级（容易维护容量有限）；B1 级（不易维护容量巨大）；B2 级（不易维护又不出量），根据等级划分制定走访规划。另一方面，开展差异营销，按照“核心省份”“销售大省”“重点省市”精准定位，抓合作契机、抓主要需求、抓分类施策，因地制宜找准营销切入点。

●商品销售好不好，如何陈列很重要。

会战式营销推广

不仅龙禹有好产品，中石化易捷也有好产品，中石油昆仑好客同样也有好产品，但都缺乏专业的营销推广团队，这就是市场带给龙禹的机会，也是龙禹新的效益增长点。

在“未来已来”的当下，龙禹一班人早早就在探索和逐步实现着“四个全面转型升级”：即由油品供应商向综合服务商，继而向现代化服务多边平台转型升级；由规模扩张向价值引领，运用新发展理念做强做大做优做久转型升级；由个性化管理向规范化、精细化、精益化管理，直至推进现代化治理体系和治理能力转型升级；由单一贸易向资源创效+运营创效+品牌创效+互联网创效+商业模式创新创效转型升级。

营销推广无疑是龙禹推动公司转型发展非常重要、关键的工作。5 月8 日，龙禹公司“增量增效百日竞赛”推进会上，总经理刘志华对下一步营销推广工作进行了整体安排。疫情趋于好转，龙禹营销推广团队还将有“大动作”，将分为常规性运营和“大会战”两个层面：针对北京、河北、内蒙三家深度合作的省市，开展全年性运维工作；根据国家重大节日、区域开发前景，结合龙禹自有新品上市情况、省市公司营销安排等因素，采取点面结合的方式，计划在全国15 个省市公司开展6 期“会战式”营销推广工作。

对于龙禹人而言，营销推广工作正是跳出常规模式，赋予人力资源实现个人价值的新动能。龙禹公司将为自愿加入营销推广工作的每一位同志，提供自我学习和提高的平台，组织统一培训，去市场中磨练，并给予更有建设性的激励机制，拓宽龙禹人展示个人能力的赛道。

同时，针对营销推广工作的专业性，龙禹公司还将与这支队伍一起，摸索其基本规律，形成模板化、表单化的工作机制，快速提升各团队业务水平，形成整体合力。通过标准化流程的建立，提升工作效率，提高工作质量和基础的工作能力，进而培育更为专业化的团队。“学中干、干中学，培育产品经理、客户经理、团队经理。”通过不断实践，实现营销推广工作品牌化发展。