附录——专家观点

汽车后市场新零售的理解

蔡滨旭

汽车超人执行总裁

汽车后市场在几年前随着互联网时代的到来涌进大量玩家，但最终都以失败告终，究其原因是汽车后市场80%—90%属于服务的属性，服务提供是需要线下进行的，只有线上线下打通和融合的玩家才能在这个行业立足，汽车后市场新零售的概念借此萌芽。

汽车后市场的未来发展方向：用户需求精准化、行业连锁化、项目增值化和门店数字化。具体来说，利用互联网工具精准描述消费者画像，精准营销以提升复购率。行业连锁有利于门店服务提升和员工培训标准化。项目增值是利用门店优越的地理位置，发掘更多的商业模式，实现更好的盈利性。门店能基于历史数据更好地分析消费者，优化供应链管理，更加科学地运营。

汽车超人汽服连锁品牌致力于将用户的需求精准化识别，利用数字化的管理体系和数字化产品，升级终端服务门店，提供高效优质的美容洗车、维修养护服务。随着国家相关政策的出台和落地，主机厂的维修技术变得更加公开和透明，汽车超人将整合现有的资源，形成自己的竞争壁垒，步入高速发展的快车道。

布局汽车后市场的动机

李逸

新康众首席运营官

消费者的消费行为发生巨大改变，尤其是年轻消费者，对于服务便利性和服务品质的追求，门店口碑带来的影响力不可小觑。新康众希望构建一个价值网络，利用我们的核心优势——供应链和线上构建能力，通过我们的F6 SaaS系统将消费者、第三方服务提供商和新康众的供应链系统全部打通，提升效率。同时给门店做认证和分级，形成并导入标准体系，提高规模化的经营能力，让消费者对门店的服务更加放心，让市场更加透明、合规。

目前，大多数消费者对非授权第三方服务提供商仍旧存在不信任，包括对配件质量的不信任、服务品质的不信任和售后保障体系的不信任等，而阿里与金固股份、康众汽配联合打造的新康众致力于打造国内最具规模的高品质配件供应链及后服务提供商，相信未来汽车独立后市场会逐渐成为主流。

美国后市场发展阶段和借鉴意义

周沐

天风证券分析师

美国汽车后市场经过百年发展，已经进入稳定成熟阶段，回顾历史，美国后市场发展主要经历三个阶段。

阶段一：传统商业成熟稳定，传统经销商渠道占据主要市场份额，信息系统成为汽配供应链最重要的系统。

阶段二：美国汽配连锁在80—90年代蓬勃发展，出现大量并购整合，形成汽配连锁四大巨头。

阶段三：随着互联网时代的来临，消费者对订单交易的时效性要求提高。

美国汽车后市场发展的模式值得我们的借鉴，例如零配件标准认证机构的成立、反垄断法律的完善、行业随着兼并收购后的巨头出现逐渐成熟等。

未来中国汽车后市场的终极形态是价值链的整合、寡头局面的形成和数字化运营的深耕。

4S店和独立后市场的竞争态势

胡军波

汽车服务世界联合创始人&CEO

汽车维保市场主要有主机厂授权渠道和独立后市场渠道，独立后市场渠道主要有维修厂，连锁维修店和路边店三种模式。

4S店是主机厂的连锁模式，据问卷统计，半数以上的车主倾向于选择在4S店维修保养，4S店模式仍符合市场需求并且是后市场的主流力量。但随着中国汽车车龄的增加、独立后市场的资源整合、标准化服务体系的推行、反垄断政策的落地，车主会考虑通过独立后市场渠道维修保养质保期外的车辆，独立后市场渠道会抢夺4S店的“蛋糕”。但同时，4S店也积极谋变截流，为车主提供增值服务（例如延保、终身保养服务等），相信汽车后市场的渠道竞争将更加激烈。

目前汽车后市场潜在服务产能呈现供大于求的局面，全行业工位利用率较低，未来高品质连锁店数量会大规模增加，连锁店利用品牌进行标准化赋能是大趋势，优质资源聚集，资本“掐尖”，行业面临洗牌，行业集中度会有所提升，行业已基本完成0—1模式试错与确立阶段，逐渐进入1—N的加速发展阶段。

汽车后市场远期趋势

周令坤

德勤汽车行业主管合伙人

在汽车产业电动化、智能化、网联化和共享化“新四化”推动下，我国汽车后市场或许会发生翻天覆地的变化。

“新四化”会诞生很多新的玩家，他们的新模式或会催生更多的后市场合作形态，比如外包给有规模的第三方维修厂，对高品质维保服务提供商是一种新机遇。

电动化让车辆的电气化程度更高，未来服务需求更透明，第三方维保服务提供商在新技术上需要二次积累并借助各方力量去进一步推动并降低电动化下的技术封锁及壁垒，提前应对电动化的技术需求。

智能化和网联化促进汽车全生命周期数据联动，包括汽车出行数据、诊断数据和维保数据等，汽车后市场玩家对数据的掌握和应用能力至关重要。数据的高效应用将反哺于汽车后市场，促进我国汽车产业健康发展。

共享化促进消费者共享出行，未来会出现更多的B端客户。B端服务的打开，市场需求增长潜力巨大，为第三方维保服务提供商创造新机遇。

如何破局后市场新零售

冯莉

战略和运营咨询合伙人

中国已经成为全球新零售的标杆市场之一，大量行业尝试新零售转型，而汽车后市场新零售一直没有实现比较清晰的破局成果也说明了汽车后市场本身与传统零售业及服务业有较大的差异，破局思路仍需进一步梳理。

对于后市场新零售玩家来说，要想建立差异化竞争优势，必须要进一步提升线下服务履约能力，这背后需要加强的是门店的服务体验、门店的运营管理效率以及构建高效的备件供应链，未来线下门店的数字化、智慧化以及供应链一体化能力或将成为后市场新零售破局胜负手。

对于传统主机厂而言，面对未来市场，一方面需要考虑如何充分利用自身已有的基盘客户数据深挖客户洞察赋能业务，推进售后业务的数字化转型和O2O深化，探索线下售后服务渠道的多元化转型，同时更要开放的思考如何与经销商、供应商、独立第三方、保险公司和各类互联网平台企业构建一个共享、互惠、竞和的售后业务生态，共同挖掘客户的全生命周期价值。（全文完）