有了这五点，产品自带销售气场

产品，要自带话语权，自带销售气场。

企业不可能或很少能够穿越层层障碍，直接与消费者进行沟通，即使沟通，那么多消费者都要去沟通，也不现实，沟通不过来。

但是，不沟通，产品价值又很难被消费者迅速认知、接受。因此最好的形式就是通过产品来实现。

可以想象一下这样的场景，消费者走进卖场，走向挤得满满当当的货架，或者在淘宝、天猫、京东等线上平台刷屏购物，那么多产品，凭什么会选择你的产品而不选择其他产品？

这其中有两大要素：一是产品包装；二是产品文案。

销售人员能力再强，沟通、服务客户的数量也是有限的。但是产品文案却可以超越数量与空间的限制随时随地完成与客户、消费者的沟通交流。

那么，如何把优势阐述到位呢？

一、竞争优势

所谓竞争优势，就是你独有的、别人不具备或跟你比起来有差距的最厉害的优势。要将顾客的注意力吸引到你的优势上来。

这世界本就是百花争艳，谁都有自己的特色和优势，关键是你一定要将自己的优势凸显出来，不能被淹没了。比如，如果对方个子高，我就强调有钱；如果他有钱，我就有才；如果对方有才，我就有颜值，总有一款特质能吸引到美女。

任何品类都是这样，要想突围，一定要把自己最厉害的特点给凸显出来，这样才有赢的可能。

就像我们做食品行业的营销，别人的优势是天然，我们就强调产地优势；别人强调产地优势时，我们就强调营养成分优势。

包括白酒行业的竞争，很多企业总是习惯性地在香型上做文章，这是典型的缺乏创新性竞争思维的表现。每个香型都有根深蒂固的品牌牢牢占据，靠香型难以突围，近几年唯一在白酒营销上有突破的“江小白”，就是另寻出路，在年轻消费者群体中火了起来。

所以白酒在做品牌突围时，千万不能掉入香型的坑里，沉沒成本不会告诉你那是死路一条。

二、顾客体验

有体验，顾客才相信，才会放心购买。比如90分旅行箱，最突出的优势是坚固、耐用，采用德国科思创材质，托运时再怎么压也不会变形，更不会破皮、褪色。

光是这样说，行不行呢？你看到这里也没感觉，也不大会信，怎么办？

这时，如果加上顾客的踩踏报告，让不同体重的人上去踩踏，箱子一点不变形，没有任何问题。这样一看，大家自然就会放心购买了。

再比如我们给“名门静音门锁”做服务时，在终端门店加上一个静音试验：无论你用多大力气摔门，门锁在关合的那一刻，都能保证是静音状态。

这一体验征服了消费者，很多人开始选择“名门静音门锁”。

三、形成产品矩阵

在强调产品价值时，一个点是不够的，要形成产品优势矩阵，这样才有效，消费者才会觉得买得物超所值。如果介绍了两三个价值点就没了，消费者会觉得缺点什么。可能你很好，但消费者就是把你pass掉了，这是很可惜的。

优势越多，大家越会觉得物超所值，产品文案不能吝啬优点，少了，消费者觉得买着不划算，那就麻烦了。

四、对新老产品进行对比

没有对比就没有伤害，没有对比就没有购买。

从心理上说，对比是最大购买动机。输谁也不能输给隔壁老王，我用的东西一定要比隔壁老王好。不然，觉都睡不好。

隔壁老王买了宝马，我一定要买奔驰，于是，我们去小区经常看到豪车总是停在一起。

人事部小希买了个LV，我至少也要买个GUCCI，才能扳回来吧？

因为有了对比，商家总是能笑到最后，还笑得最灿烂。

所以，产品价值一定要有对比。

为什么买特斯拉的车？因为不用油，省钱又时尚。但如果都是新能源车，失去了对比性，特斯拉的优势也就没那么大了。这就是货比三家。有了比较优势，人们才会产生购买冲动。为什么喝酸奶？因为酸奶比鲜奶更易于人体吸收，且脂肪含量没那么高，不用担心发胖。所以，即使更贵，但喝酸奶的还是越来越多。

我们在做某小麦胚芽产品的咨询时，在包装上加入了清晰的对比后，产品销量比之前好多了。

如何对比呢？

蛋白质比燕麦增加≥25%。

维生素B1比燕麦增加约2倍。

维生素E比燕麦增加约3倍。

锌比燕麦增加约3倍。

硒比燕麦增加约4倍。

……

产品就放在燕麦旁边，比燕麦的价格基本高了一倍，但看到这么多碾压式的优势，很多人还是选择了营养更高的小麦胚芽。因为人们购买的是营养，不是价格。买与不买的奥妙就藏在这里。

五、文案真实

还有一点是我经常强调的，产品文案，要真实、要用大白话。不能冷冰冰地阐述专业名词。尽管你的产品性能很好，但消费者只要一看是专业名词，很容易给刷过去，不懂呀！谁会购买连自己都看不懂的产品呢？

比如推荐汽车，你说动力强劲，触动不了消费者。但是你说：一踩油门就上去了，方向盘都握不稳。消费者一听就很有现场感，就想去试试这车动力到底有多强。显然，这样的语言就能打动人心，形成销售力。

最后，还是要强调：产品一定要自带销售力。

是否能让人们买你的产品而放弃其他品牌，就在于你是否给予了人们足够的购买理由，是否建立了坚实、可信的比较优势。

没有比较，就没有销售。人们都是在比较中，才确定自己要选择谁的。

（窦林毅，《销售与市场》产品营销专家，中国著名品牌营销专家）