社会网络视角对企业建立合作关系探究

□ 上海 冯宜慧

在经济全球化、一体化成为大趋势的环境下，企业比以往任何时候都更加广泛和便捷的与外部建立合作关系。然而，内部资源已经很难满足企业发展的需求，与外部环境之间的关系对于企业成长与发展来说是不容忽视的。与此同时，仅限于某个地区或国家的单边狭窄的企业间合作，逐渐被多边、全方位、超越地区甚至国家界限的企业间合作所替代，企业正置身于一个错综复杂的网络之中。企业间网络化已经成为不可避免的趋势，这一网络实质上是企业为了适应市场的快速变化、规避合作风险而建立的彼此之间相互联系的共同体，因此社会网络观为分析和解释企业合作行为提供了一个新的视角。

一、企业在网络环境下寻求合作的缘由

随着时间的推移，主体之间建立的合作关系逐渐积累到一个网络中，并将潜在合作伙伴的信息内化，使网络成为关于潜在合作伙伴竞争力、可用性和可靠性的信息库（Kogut、Shan和Walker1992； Gulati 1995b；Powell、Koput和Smith Doerr 1996）。企业利用网络中的信息采取决策，不仅可以避免信息不对称带来的风险，而且这些决策反过来又会嵌入到网络中，进一步增加网络价值，刺激网络中的其他企业进行合作行为的模仿，即合作行为在社会网络中具有传染效应。其次，由于资源已经超过了传统的边界（Gulati, 1999），企业仅靠相互依赖已不能为合作提供足够的资源，因此企业正在不断的嵌入更为广大的网络关系中，并依靠网络提供的信息寻找合作伙伴、建立合作联盟。

二、社会网络视角对企业建立合作关系的解释

社会网络主要通过影响信息的流动和信任的建立这两种机制影响企业间的合作行为。

1.社会网络有助于信任的建立。社会网络是以相互信任为基础建立的互惠关系，信任机制是社会网络的核心特征。信任不同于契约关系或以工作流程为中心的雇佣关系，是建立在遵循规范基础之上的相互承诺、相互期望的关系。信任作为对他人行为的一种预测和期望，既可以明确表达，也可以以一些隐喻的假设存在，并被认为是建立合作关系的“社会粘合剂”（Bucklin和Sengupta 1993）和维持合作关系的关键要素。

作为独立主体的各企业，出于自利的目的都可能采取机会主义行为，从而使企业间合作资源荒漠化和形式化（范黎波, 2006）。信任作为一种具有高凝聚力的社会关系，可以增强企业间契约的稳定性，巩固社会群体、促进合作；已经存在的企业间关系增强了彼此间的信任，使得企业之间信息的交流变得开放和透明，增强了双方对合作关系的认同，抵消了合作伙伴间可能发生的投机行为。其次，企业间的信任也可以被看做是一种社会资源（Doney 和Cannon 1997），嵌入在社会网络内的企业通过联结关系建立彼此之间的互惠信任，有助于资源的获取和信息的交换，为合作关系的维持提供基础。

2.社会网络影响信息的流动。社会网络影响企业合作的另一个机制是对信息流动的控制。学术界关于信息的传递存在两种研究路径：一是强调多路径信息摄取重要性的“强/弱关系力量”假设理论；另一个是博特在1992年提出的关于三者关系的“结构洞”理论，其强调的是控制信息传递的重要性。“强联结/弱联结”的划分主要是基于信息获取的视角，“强联结”是建立在相似性较高的个体之间长期、密切互动的基础之上，强关系个体之间所了解的事情的雷同性很高，资源和信息的流动大部分都是冗余的，因此，有助于企业或群体内部的合作。弱联结充当跨越社会界限的“桥”的角色，连接分属于不同阶层、拥有不同资源的异质性个体，有助于在企业或群体之间建立合作关系。

与格兰诺维特“强联结/弱联结”的主张不同，博特认为关系连带的强弱对于合作关系的建立并不重要，重要的是要占据控制信息的优势位置，获得有价值的信息。结构洞则被认为是社会网络中的优势地位，是联系两个互不相关的群体与企业间的桥梁，占据结构洞位置的个体意味着具有某种能够控制信息的社会资本，能够有效筛选潜在合作伙伴的冗余信息，降低合作风险，避免合作失败。

三、社会网络影响企业间合作的机制

1.企业过去的关系网络。许多研究都认识到社会网络对企业建立合作关系的作用机制，但是企业是倾向于维持先前的合作关系还是倾向于发展新的合作关系一直受到学术界的广泛讨论。Gulati（1995）和Coleman（1998）认为企业现有的、过去的合作关系或者说当前嵌入的社会结构会影响其随后时间内的合作关系。具体来讲，企业间先前建立的连贯关系为信息的获得提供了一个独特的来源。一方面，通过该渠道可以了解潜在合作伙伴的能力和可靠性，降低未来合作关系中存在的风险，增加企业间结成合作关系的可能性。另一方面，已经建立合作关系的企业拥有共同的价值观，对互动关系具有忠诚感和责任感，在认知、规范、文化理念和价值观念等方面已达成共识，强化了维持先前合作关系的可能性。另外，企业对合作伙伴的搜索与选择范围受限于先前合作的积累，即企业倾向于从已有的合作伙伴中选择，或者从现有合作者的合作伙伴或过去合作者中选择。

2.企业成员的社会关系网络。企业间的合作归根到底依赖于人与人之间的交流与互动，个人的网络构成了一种可以弥补其他资源的社会资本，例如公司高管自身建立的个人网络关系在某种程度上为企业的合作提供便利。首先，一个人创造和维持网络关系的倾向直接关系到能够获得信息的价值，一般来说特定网络是基于相似者形成的规范性环境，对于网络中的企业来说，彼此之间的相似性高，能够获得有价值资源的可能性大。其次，网络关系范围反映了其调动资产、利用其他资源的能力（Burt 1992；Greve 1995），这不仅为信息流动提供渠道，还有助于与潜在合作伙伴保持联系。再其次，声望被认为是个人及其企业“最宝贵的资源”（D'Aveni 1990； D'Aveni， Kesner 1993），提高了网络中信息的质量和访问效用，而拥有庞大人脉、声望和地位的企业成员可以增加企业间的合作，同时也会被视为是有吸引力和可信的合作伙伴。

3.企业嵌入在网络中的位置。网络分析者认为，社会资源是蕴含在社会网络当中的，企业嵌入在网络中的位置决定了能够获取资源的多寡（Borgatti S P， Mehra A，Brass D J，2009），从而对企业结成合作关系或对合作伙伴的选择具有重要的影响。根据Gulati 和 Gariul 的分类标准将企业在网络中嵌入性分为位置嵌入、关系嵌入和结构嵌入三个层面。位置嵌入反映的是企业在整体网络结构中占据的位置对合作关系的影响，企业在网络中所处的位置是其获得信息、吸引其他企业能力的表征。占据网络中心位置的企业有一个特殊的“信息网”，通过该网络可以了解潜在合作伙伴的信息，降低合作伙伴关系的不确定性（Gulati1999和Powell 1996年）；同时中心者对其他企业具有一定的吸引力，吸引其他企业与其建立联系，提高企业作为潜在合作伙伴的知名度和吸引力。作为一种影响网络关系形成的机制，位置嵌入超越了直接和间接的联系，突出了网络中特定位置所带来的信息优势。关系嵌入集中于以互惠为基础而发生的双向关系，其反映的是主体之间关系的密切程度对后续合作的影响，具体表现为行为主体之间联结的强弱（李文聪，何静和董纪昌2016）。格兰诺维特（1973）将互动频率、感情力量、亲密程度和互惠交换者作为划分强弱联结的四个维度。关系的强度影响企业间信息和资源的交流与共享、合作关系的建立与维持。其中，企业间的密切关系增强了彼此之间的信任，减少了与未来合作伙伴关系的不确定性（Podolny 1994； Burt and Knez 1995；Gulati 1995），增强了对未来合作价值的预期。结构嵌入性一方面强调网络的整体功能和结构，另一方面关注企业作为网络节点在社会网络中的结构位置，其反映了网络关系结构对彼此合作的影响（Granovetter 1992）。在结构嵌入性研究中，Burt提出的“结构洞”理论一直是学术界关注的焦点，企业不可能与所有行动者进行直接的互动、交流，结构洞在合作网络中是普遍存在的现象。其次，网络密度作为结构嵌入性的机制之一，也影响企业间的合作，开放的网络结构表现为网络密度较低，网络中蕴含着大量的异质性信息和资源，处于该网络中的合作伙伴具有足够的信息和资源进行吸收和整合，从而提高合作产出。

四、小结

在学术界对企业间合作进行分析的理论并不少见，如致力于极小化市场交易成本的交易成本理论、极大化企业价值的资源基础观、探讨企业持续生存问题的资源依赖理论等，均对企业合作行为等相关问题进行了有力的解释。但是这些理论都将企业看做彼此之间没有任何联系的机械的原子，一个纯粹理性的经济人角色，忽略了社会情境以及关系对企业行为的制约。然而，随着市场环境的变化，企业已经完全脱离了以独立运作为主的传统运行模式，企业彼此之间、与外部环境之间存在千丝万缕的联系，割裂互动关系的传统理论观点对合作等相关问题的解释力度明显不足，由此，社会网络理论作为一个解释企业间合作行为的新的视角应用而生。

社会网络理论认为传统理论对企业间合作进行单一分析的标准是不够的，必须要超越单个企业层次进行多维、复杂的结构分析，其强调任何企业的行为都会受到社会情境和社会关系的制约。整个社会联结成为一个复杂的社会网络系统，任何企业都嵌入在具体的网络关系和社会结构中，并在其中进行信息的交换和信任的建立，社会网络为企业合作关系的建立提供了一个新的背景，其应用领域以及重要性将会不断上升。于此同时，需要我们注意的是，社会网络理论并不是对传统经典理论的批判与取代，而是对已有理论忽视社会情境和网络关系的有效补充。