新常态下的新型银保合作思考

刘伟

摘 要 近年来，中国经济增长进入调结构、稳增长为重要特征的新常态，对国内金融市场产生了一系列重要影响。银行保险业务作为金融市场的传统合作模式，如何继续发挥同业合作优势，提升客户服务能力，面临严峻新挑战，同时也蕴藏巨大新机遇。

关键词 新常态 银保合作 转型

一、新常態下的银行业转型

（一）新常态对银行经营的挑战

1.加快经营转型。经济新常态可以概括为“中高速、优结构、新动力”三个特点。其中“中高速”是指整个经济结构的增长呈现中高速的状态;“优结构”是指现在更多的是结构调整，一是调整存量结构，二是做大增量市场，“新动力”是指“互联网+”及各区域、各领域的创业，即大众创业、万众创新，这是目前中国经济创新驱动力的增长点。银行是和中国经济结合最紧密的晴雨表，调整房地产业、过剩平台、过剩产能等一系列政策导向，房地产以及水泥、玻璃、电解铝这些过剩产能有关的行业，银行放贷量大幅缩减。同时，上半年，银行业的利润呈现个位数的增长，远低于往期。因此加快经营转型成为新常态下银行业可持续发展的内在要求。

2.外部环境的变化趋势。从金融环境看，利率、汇率市场化加速，多层次资本市场体系逐步完善，存款保险制度推出，资本监管更加严格，人民币国际化提速，金融市场的一系列变化对银行传统经营模式带来巨大压力;从市场竞争角度看，民营银行准入放宽，地方城商行竞争加大，互联网金融业务兴起，远程开户应用提速，进一步加剧市场竞争，迫使银行业实施管理和营销方式创新;从客户需求看，金融资产组合更加多元，信息化、场景化的金融需求方兴未艾，跨市场、跨地域、跨领域金融服务需求旺盛，对银行资源整合能力和产品创新能力的要求进一步提升。

3.银行业未来发展面临的主要问题。2019年，11家上市银行平均增速7.4%。2019年上半年，17家A股上市银行净利润基本都回归到1%左右，四大行（工农中建）基本都在1%以内，一些比较好的股份银行保持在10%以上，但也存在利润的大幅缩减。银行盈利增长降低的原因主要有以下两点：一是受利率下调影响，资金流动性增强，存款大量进入股市、基金、信托、私募，银行赖以盈利的息差收入缩减;二是资产质量问题，11家上市银行不良率均突破1%，四大行达到1.5%，不良率上升问题已成为整个银行业在未来一段时期内工作的重中之重。某行业大佬描述目前中国银行业面临未来最大的问题是“过三关”：一是资产质量关，清理不良的工作将长时间影响银行业的发展决策;二是经营转型关，涉及经历思维、管理机制和产品创新等多个方面;三是改革创新关，随着互联网金融近年突飞猛进的发展，结合互联网工具实现客户服务的要求越来越迫切，互联网金融注重的是用户感受，而银行考虑安全性较多，银行业的第三方支付基本被蚕食就是实例。

（二）新常态下银行经营的新思路

金融机构是资金的汇聚地，加强同业客户合作是银行未来的方向。

1.机构存款渐成经营发展重要基石。在储蓄存款理财化、公司存款同业化的背景下，机构存款已成为银行经营发展最重要的资金来源。商业银行只有牢牢把握国家政策机遇，高度重视机构存款战略性基础地位，巩固机构客户发展基础 ，才能全力保持存款的增长基础。

2.机构客户渐成经营转型核心资源。机构客户交易金额大、成本费用低、边际收益高、资本占用少、规模效益明显，既是社会资金流、信息流源头，又在牌照、渠道等方面与银行具有很强的互补性。商业银行通过抓住机构客户资源，依托机构合作来拓展收入来源和上下游客户，才能发挥好机构合作互补性，提升综合服务能力。

3.机构业务渐成改革创新重点领域。民生和金融是第三产业的重要主体，是未来中国产业结构优化的最大受益者，发展空间广，创新需求多。以机关事业单位养老保险改革为例，每年增量资金超过2000亿元，配套职业年金每年新增近2000亿元缴费。银行业与非银行业金融机构在受托、托管、投管等角色中既竞争又合作。

二、新常态下银保合作的主要思路

就当前而言，银保业务主要还是集中在代销、财险集中在贷款抵质押物上。因此，如何突破银保业务传统的产品合作，逐步向包括代理、资金、资管等全方位地贯穿银行、保险经营的深度合作，是目前银保同业合作的发展方向。

（一）强化银保代销合作，共享保险市场“红利”

银保渠道需要进一步实现价值提升，双方应进一步深入挖掘个人客户和法人客户资源，将保险的保障纳入到客户的整个综合金融服务方案里面来执行。力促当前主要以银行强势的谈判地位捆绑销售转化为从客户立场出发为客户提供风险管理方案。关注客户综合的服务需求，解决客户缺乏的风险管理方案、保障方案的需求，开发产品，提供服务，同时持续完善探索银车保、银政保等三/多方资源整合互换销售模式，进一步提升双方合作价值和紧密度。

（二）加强互联网保险创新，积累新渠道市场经验

“互联网+”充分发挥了互联网在社会资源配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济、社会各领域之中，提升全社会的创新力和生产力，目前已经成为深入人心的新型社会形态。在这样一个背景下，银保双方在互联网创新方面的需求越来越大。互联网作为一个新兴渠道，银保合作应抓住机遇，更加关注、加强互联网领域产品创新和营销模式创新，将互联网作为产品销售手段，通过传统产品的互联网化、电子商务产品创新和打造互联网产品社区形成以线下交易为基础、线上销售为手段的立体营销模式，通过线上线下的互动来提高客户的满意度和成交率。所以这种合作既要求在产品上要主动创新，同时也需要在营销模式上做出进一步探索。

（三）密切资金和项目合作，提升投融资与资管竞争力

保险公司的保费和资本金、公积金以及未分配利润是银行同业业务的重要资金来源，可以保险存款、互持债券和股票、买入返售与卖出回购、现券买卖、衍生品交易等资金运用形式参与银行存款、有价证券（债券、股票、基金）、不动产、未上市股权、创投基金以及SPV（集合信托、银行理财、基础设施债权计划等）等多种项目合作。该类业务不但可以丰富银保同业业务合作形式，提升银行投融资与资管竞争力，而且将显著提高保险在银保合作中的地位和话语权。

三、新常态下银保合作的切入点

（一）保障、投资、融资、支付结算

1.保障。通过银保合作，保險产品弥补了银行产品在保障方面的欠缺，可进一步满足客户日益增长的对一揽子金融服务产品需求。

2.投资。将企业沉淀养老金、薪酬福利等购买理财型保险、养老委托资管计划等获得投资收益。借助保险机构在相关领域的项目资源寻找投资标的，并实现长期投资。

3.融资。借助保险资金、保险资管等实现交易性金融负债及股权融资的资金募集。

4.支付结算。与银行、养老机构联合发行芯片卡，实现特许医疗金快捷报销。借助银行、保险等线上平台提供保险购买、保全等便捷服务。

（二）投资型产品

随着客户投资理财需求旺盛，同时，存款利率的连续下调，对具备投资与保障兼顾有点，且预定收益略高于储蓄利率的保险产品需求逐步提高。通过银保渠道，该类产品的合作势必对提升银行中间业务收入和盈利能力产生重要作用。

（三）互联网保险

互联网领域的银保合作是大势所趋，保险公司可采用以“入驻开店”形式借助银行网络销售平台开展传统产品销售，以“情景销售”形式对退货运费保险产品、银保咨询服务等形式嵌入平台所售商品与保险等各类金融产品实施销售绑定和精准营销，以“服务衍生”形式对融资增信（银行对购买履约保证保险产品客户实施融资差异化审批）等业务开展履约保证保险销售。

四、新常态下银保合作的具体手段

（一）贷款抵质押物保险

即抵押贷款客户班里的抵押物相关财产保险及其续保，一是应保尽保;二是足额投保，尤其是银保渠道的传统财险业务，囿于主动协同营销力度不够导致漏保或不足额现象较多;三是抓好续保，防止“飞单”，这里的“飞单”，既包括“飞”到其他主体，也包括“飞”到公司其他渠道，影响银保合作。同时，要灵活费用支付方式和途径，平衡和调动各方利益，尤其是允许手续费的二次甚至多次列支，只要当地监管不明禁。

（二）信用保证类保险

包括贸易信用险，履约保证险等业务。

（三）互联网保险

包括以下几个方面：一是传统保险的互联网化。有一些传统的保险，比如家财险、意外险、车险（尤其交强险），就放到互联网上卖。二是基于互联网电子商务产品创新（场景化）。比如像现在众安保险热销的退运险、假货包赔险等保险，基于客户在电子商务平台购物的环节里面发生的风险，进行产品创新和设计。三是借助互联网渠道进行产品营销或者形成一种产品的社区（社交化）。

（四）新型财险创新业务

一是投资保障兼顾，预定收益略高于同期储蓄利率的投资性财险产品，如安邦推出的“共赢”系列产品，天安的“保赢”系列产品，国寿的园丰、园泰投资型家财险等等。二是借助银行对高端信用卡持有人赠送超值服务套餐的契机，将意责险、旅行不便险、航班延误险等小众、超服类进行打包，或针对客户特异需求量身打造专属险种。

（作者单位为中国人寿财险保险股份有限公司）