逆行而上，东芝自有底气

杨燚华 李国梁

作为中国中央空调行业日系品牌中的佼佼者，东芝空调在宏观经济大环境和行业发展低迷的背景下，2019年市场增长依然达到15%。然而，开年以來新型冠状病毒肺炎在国内迅速蔓延不可避免地影响到了整个中央空调行业，正要在新一年大展拳脚的东芝空调如何应对这突如其来的市场变化？

匠心技术，引领行业技术方向

自2003年漂洋过海进入中国，东芝空调的发展步伐一直很稳健，以先进的产品技术为行业做出了突出贡献，即便是在金融危机、房地产调控的特殊年份，销量依然保持着高速增长。之所以能够在风云变幻的市场中立于不败之地，与其始终领先世界的多联机技术息息相关。

作为发明全世界第一台分体式空调以及变频空调的品牌，东芝空调享有“直流变速双转子压缩机之父”的美誉。作为空调机的“心脏”，压缩机不仅关系到空调机的使用寿命，更关系到空调机的使用效果。东芝空调以匠心执着追求产品技术，不仅是双转子压缩机的发明者，更是双转子产品技术的引领者和推动者，28次荣获日本节能大奖更是行业内独一无二的殊荣。

正当诸多厂家还在围绕涡旋与双转子技术角逐多联机市场时，东芝空调以领先的优势，率先推出了代表行业尖端科技水平的三转子压缩机，并首次将其进行商业化应用。2020年1月2日，搭载世界首创的三转子压缩机的东芝空调SMMS-u系列多联机新品正式亮相，并于杭州举行了全球首发仪式。

“SMMS-u系列直流变速多联机应用了大量全球首创的黑科技，拥有全直流变速K4三转子压缩机、全新大容量A3双转子压缩机、DLC耐磨涂层、新型双‘u型三排管换热器、新型高静压风扇、新型液冷变频模块、压缩机独立降噪、灵活的系统设计方案等专利技术。今年4月，它将正式在市场上进行销售，这意味着东芝不会‘打价格战，而是用‘技术战去抢占更多的市场‘蛋糕，可以说这是我们重大的销售‘利器。”杨燚华总经理表示。

秉承“为中国的消费者用节能、环保、智能化的方式创造舒适、安静、清洁的室内空气和水”的企业使命，东芝空调执着于技术研发，以高质量的产品储存实力、用户和市场口碑。在刚刚过去的2019年，东芝空调共推出了13个系列、87款产品，其中既包括侧出风单相电7/8 HP外机、侧出风三相电12/14/16 HP外机等主流VRF产品，又包括被动房专用多联机、分体壁挂机、IMD新86线控器等多款未来的明星产品，用创新的产品持续引领行业技术方向。

疫情汹汹，积极措施保稳定

如果用三个关键词来总结2019年东芝空调的市场表现，“库存”“增长”“产品”再恰当不过。经过统筹，很多大囤货商的库存趋于合理，经营健康，这让他们更加理解和支持品牌的战略、定价和政策;连续16年取得了两位数的增长，发展稳定，给公司上下都带来了更强的信心;产品线最齐全，在市场竞争中更有“话语权”。而这些都归功于东芝空调对既定战略的有力实施，使得东芝空调在整个行业低迷的背景下取得了理想的销售业绩。

但是，突如其来的疫情让整个中央空调行业开局不利，百业萧条下，东芝空调能否在2020年继续坚持、细化“三驾马车”和“冷暖风水”的战略，做深渠道并加强对TCS、小工装项目的开拓呢？

“疫情爆发后全国各地严格防控，人员流动和小区进出都受到严格的管理，一方面经销商既无法通过开展大型促销活动来寻找客户，又无法进小区进行现场勘测和施工;另一方面，客户们响应国家号召，做好了各种措施避免外出。可以预见，在疫情没有得到完全控制之前，零售业务的开展是非常困难的。”杨燚华总经理表示，“工程项目方面受到的影响相对较小，一方面是有前期已经签订但还没有出货的订单支撑;另一方面，休假期间已经有甲方的代表要求我们赶快制定项目方案，准备一开工就开始招投标。不过也不可过于乐观，后期工程项目可能还会出现一些新的问题，需要积极沟通与协调。”

尽管已经做好了各种预案，开工后的市场情况是否符合公司预期依然是个未知数，因此东芝空调果断采取了一系列措施提高团队战斗力。为了确保员工和经销商员工及家人的健康安全，东芝总部紧急支援了5万只口罩分发给全国的员工和经销商。与此同时，东芝空调不仅减轻了经销商的年度销售任务，给全国的TCS店一定的租金及工资补贴，而且重磅推出“全城联东 东风送暖祛春寒”活动，用“正宗5匹全直流变频中央空调安心装”“客餐厅中央空调加壁挂省心装”两组套餐，回馈新老客户多年以来对东芝空调的信任和支持。

“在现在这种形势下，任何营销手段均无法施展。因此，我们充分利用疫情期间为合作伙伴提供线上平台培训，为疫情有效控制后抢占市场打好基础。至于疫情防控措施不能完全解除造成的影响，我认为这些影响并不像想象的那么夸张。因为我们的销售队伍非常稳定，中高层领导没有人员离职;我们的战略非常稳定，这给我们的团队、合作伙伴都带来了‘安全感，因此带来了‘执行力;我们的合作非常稳定，大家彼此之间形成合力，这可以最大化地发挥大家的主观能动性。我们整个状态是‘稳的，向前走的步子也是‘稳的，这使得我们的战略可以有细微调整的空间。”杨燚华总经理表示。

危中有机，震荡市场多变数

近两年来，中央空调在大型楼盘、商业地产、高档精装商品房的使用日益广泛，得到越来越多消费者的认同，可一系列房地产调控措施的贯彻落实却阻碍了中央空调市场的蓬勃增长。受此次疫情影响，恒大、富力、雅居乐、万科、融创等知名房企争相网上打折售房，地方政府也纷纷出台房地产支持政策，以往严格的政策有了些许松动。

“这次疫情不仅会让楼市持续升温，限购政策也会解套，原本被抑制的需求将爆发，对依靠房地产行业的中央空调产业是一大利好，”杨燚华总经理判断，“2月份我们很多年前投标的项目都中标了，还有一些原本甲方纠结于采用国产还是进口品牌的项目也确定下来，像苏州一个1 600套的楼盘毛坯转精装，这些无疑是限购政策放松带来的连锁效应。”

据悉，东芝与众多百强地产集团都有着良好的合作伙伴关系，更是与地产排名前100强（超过一半）的企业达成了战略合作。2019年，东芝在地产签约和项目集采上表现出色，并凭借优异的产品、绝佳的服务荣获多家知名地产公司的“优质供应商”称号。房地产政策的松绑，必然给东芝空调的业务快速增长提供了契机。

不过，新冠肺炎病例近期在意大利、韩国、日本等国激增，国际主要股市连续多日下跌似乎预示着国外市场起伏不定。在经济全球化大背景下，一旦疫情无法得以有效控制势必引发多米诺骨牌效应，国内市场不可避免将遭受重大影响，中央空调行业又将出现新变数。“如果全球疫情大爆发，我们中国就不可能独善其身。全球经济危机下购买消费力大幅下降，即使房地产限购政策全部解除也没有用，那只能准备过苦日子了。”杨燚华总经理如是说。

毫无疑问，2020年的市场形势极为严峻，东芝空调以行业领先的技术、用心服务客户的理念，以与合作伙伴结成“共同体”为核心，以和用户建立信任为基石，凝聚了多方力量，必然能在这波诡云谲的中央空调市场中乘风破浪！