纵深挖掘、横向联合，纺企携手抗疫兴产

郭春花 董笑妍

开栏语：

新冠肺炎疫情肆虐全球，国际贸易活动受限，与大多数行业一样，我国纺织服装行业面临着严峻的生产贸易形势。面对困境，久经风浪的中国纺织服装企业表现出极强的活力和韧性，纷纷创新经营方式，多措并举、多管齐下，通过“纵、横、内、外”多方探索打出一系列强信心、稳发展的“组合拳”，在这个不寻常的时期书写了一份崭新的答卷。

为此，《纺织服装周刊》特开设“纵横内外·纺企施策面面观”系列报道，从“纵、横、内、外”四个角度邀请专家深度分析当前形势，推荐优势企业的创新做法，从而引导行业健康向上发展。

多举措对冲疫情影响，逆境中改革转型

2020年对于每个人来说都是特殊的，新冠肺炎疫情战役仍在持续，这场没有硝烟的战斗打得所有人措手不及。然而越是危机，越是考验企业的时候。着眼当下，企业在“纵”向发展轨道上加强纵深挖掘，通过练好内功、研发新品，快速反应、满足多样化需求，转战线上、数字化发展，削减经费、调控产能等途径实现了稳步发展。

策略1练好内功，致力于研发新产品

世界著名实业家稻盛和夫曾经在其《企业摆脱经济危机的五大方略》中提到，一旦经济低迷，企业势必陷入窘境，这个时期一定要练好内功，努力研发新产品和新商品。这一点在这个特殊时期显得更为重要，因为原有的订单大幅减少，若还依靠既有产品是无法打开销路的。此外，即便是在经济不景气的大环境下，也仍有未被发掘的市场需求存在。至于这潜在的需求是什么，就需要企业的高层通过“亲自公关”“亲自推销”的方式去探求。

德州恒丰集团理事长孙传芳认为，疫情过后，预计会有一波“消费”释放人们居家隔离的压力。特别是受疫情影响，未来人们会更关注健康，大健康产业将迎来利好，这对纺织服装企业开发生产抗菌抑菌产品是一个很好的机遇。而恒丰集团有很多抗菌抑菌产品，如铜纤维纱线系列、竹纤维纱线系列、植物染纱线系列、负离子系列、锌纤维系列、银离子系列等将会受到更多的重视，同时也将促进恒丰在大健康纱线系列的进一步研发。“越是困难时期，越是企业修炼内功的时期，这对企业自身管理的规范提升、创新创造、质量管控是一个很好的契机。”孙传芳说。

近段时间以来，瑞沃尔制衣有限公司也紧跟国际流行趋势，瞄准2022年北京冬奥会和人们日益高涨的户外运动需求，加大高端品牌服装研发力度，研发设计出滑雪服、防晒装、冲锋衣等产品，并顺利进入国内外市场。据该公司董事长钟玉贵介绍，公司生产的菲尼克斯品牌滑雪服被挪威和日本国家滑雪队选定为专用队服。

策略2快速调整产品方向，满足多样化需求

突如其来的疫情，瞬间打乱了企业的工作计划和发展节奏，是坚持扛下去还是调整产品开发方向，满足市场需求？对此，北京大学国家发展研究院BiMBA商学院院长陈春花也认为，疫情当下，企业应以当期经营为主，并且要平衡当期经营和长期战略的关系。以当期经营为主，至少要做好两件事。第一，用不亚于任何人的努力改造当前业务。如果你不能够用极大的努力去改造当期的业务，在当前一个完全不确定的外部环境当中，就很难取得业绩。第二，当期业绩的取得取决于两个关键——组织效率与顾客语言。如果你能够有非常高的效率，比任何人调整的速度都快、执行的效率都高、品质都好，而且在变化波动当中，顾客会有很多新的问题、新的需求，你能够解决顾客的问题，并让顾客理解，你就能够获得当期的业绩。

主营宠物用品、家居服睡衣套及衬衫面料三大类产品出口的无锡市金茂对外贸易有限公司就在疫情期间根据市场需求对产品做了快速调整。由于中外的观念、生活方式等不同的影响，宠物用品作为生活必需品，销售量反增不减，同比增长5%—6%。家居服睡衣套的生产在疫情初期被紧急叫停，现在正处于部分恢复生产、延后出运的情况，客户取消订单的比率不到10%。而衬衫面料因为需求不足，现在是全部暂停的状态。该公司董事长杨南介绍道：“美国市场在公司业务中占比达到90%，现阶段我们主要是保持与客户的沟通，维护客户关系，在做好防疫工作的前提下，也为今后更好的合作打下基础、做好铺垫。”同时，公司在疫情期间一直在做产品开发设计。“因为疫情总会过去，服装作为生活日常用品，市场需求是一直存在的，要为后续的复工复产做好准备。同时进行国内市场的开发、与国内品牌的结合等。”

疫情发生初期，女装品牌企业山东舒朗服装服饰股份有限公司董事长吴健民积极投入抗疫工作，看到市场对医卫防护用品的巨大需求后，迅速果断做出了一个大胆的决定：开辟新版块，成立烟台舒朗医疗科技有限公司，专业研發、生产、销售卫生防护用品，不仅为国家做了贡献，也为公司开辟了一片蓝海市场。如今，舒朗时装、医疗、军工三大板块正在稳步发展。“未来烟台舒朗医疗科技有限公司将积极开展手术衣、洁净服等各类医疗产品的开发与生产，并进一步开拓国际市场，创造让中国人民骄傲和全球人民喜欢的医疗产品。”吴健民说。

策略3转战线上，数字化发展是必选项

17年前“非典”疫情的爆发，刺激了电子商务、快递物流等行业的快速发展。此次新冠疫情，也必然对未来商业趋势和商业格局带来影响。其中，一个重要趋势就是产品服务及商业模式的线上化和智能化。企业的数字化转型和升级是整个经济发展的大势所趋，而疫情则凸显了这一问题的重要性，加速了这一进程。

未名众创（北京）管理咨询有限公司创始人兼CEO韩树杰提出，对企业来说，经此一“疫”，应高度重视商业模式、业务形态的数字化转型，提升产品与服务的信息化水平（数字化、网络化、智能化），增加盈利模式中的数字化比重。在疫情影响的特殊时期，要注意避免短期内大规模投入的整体转型，可从有实际效果（如客户满意度、现金流、营销获客等效果）的小切口入手，验证效果、风险可控时，再推进更大投入的整体转型。

陈春花也提出，当下及未来，在线和数字化是一个必选项，在这一次危机到来的时候，那些具有数字化能力和在线模式的企业快速找到机会，很好地印证了这一趋势。

春节时期一向是鄂尔多斯羊绒的销售旺季，而今年受疫情影响，销售遭到极大冲击。面对诸多不确定因素，鄂尔多斯集团迅速规划，向线上销售渠道重点发力，打开全渠道、全触点、全场域的“新零售”销售模式。借助天猫、唯品会、寺库、苏宁、淘宝平台的线上门店和会员微信销售群，公司在疫情期间通过线上推出了多种促销和主题活动，通过不断的尝试、复盘、总结，销售势头逐渐回升。3月上旬，鄂尔多斯淘金节第一次通过小程序开展，仅3天便实现了2000多万元的销售业绩。

“虽然准备的比较匆忙，但结果是令人欣慰的。做零售就要不断尝试，在特殊时期要拿出特殊的办法。”内蒙古鄂尔多斯资源股份有限公司董事长、总经理王臻说，这次疫情倒逼企业关注线上品牌、销售的维护，把过去在线下的很多沟通、服务、销售等内容用线上的方式去呈现，通过微信、社群、小程序等方式进行服务，传播养护知识、实现销售。公司及时把销售体系、培训和课件开发都转到了线上，在不确定的环境下强化了信息处理能力，快速应对市场。

此次疫情也让雅鹿集团探索出了一条全员营销策略，据公司总经理崔业松介绍，面对疫情，在公司总部人员部分复工后，为弥补线下门店闭店，销售无法有效开展的短板，公司在2月12日启动了线上全员营销策略，短短两天时间上线雅鹿男装线上分销微商城，同时采取微信朋友圈营销、微信群卖货、抖音卖货等形式，全体动员，全员营销。此次线上活动得到了整个公司4000多名员工的积极响应，短短10天，就实现了销售一千多万元的业绩。这笔钱一方面解决了公司人员工资的燃眉之急，更重要的是鼓舞了全员销售的士气，提升了全体员工与公司同命运共患难的决心和信念。

可以看出，此次疫情改变了我们原有的思维模式，也让整个行业更深刻地理解了线上线下融合的新销售模式，为疫情过后线上营销与线下门店有效互动提供了有力的流程保障和经验。

策略4削减经费，调控产能

近日，溢达集团在官方网站宣布，决定在7月底前陆续关闭3家工厂。溢达集团方表示，疫情在全球蔓延让全球纺织及制衣业的供应链企业经历着一场风暴，大家正承受着巨大压力。为了确保溢达的可持续运营，溢达集团采取了一系列行动，包括调整业务规模、大幅削减运营开支及精简人员，决定在今年7月底前陆续关闭下列工厂：2020年4月30日，关闭奉化溢达的工厂；2020年6月12日，关闭马来西亚溢达位于槟城和吉兰丹的两家工厂；2020年7月31日，关闭毛里求斯溢达位于弗拉克的工厂。

疫情之下，是坚持扛下去还是战略收缩、断臂求生？这是企业求生自救的首要战略问题。对此，韩树杰认为，此轮危机带来的影响预计短期内无法完全消退，企业要快速调整战略决策、工作目标和行动计划，一方面，设定底线，必要时断臂求生止损；另一方面，提早布局，要为疫情之后经济恢复的机会窗口做好充分准备。

对溢达集团此次不得不关闭工厂的行为，有专家就表示，当前形势下，关闭部分产能将是近段时期内意料中之事，也将是很多企业的首要目标。位于浙江长兴的湖州诚鑫纺织印染有限公司近期也根据在手订单情况主动缩减产能至原先的七八成，同时对员工实行错时上班制。该公司负责人表示，虽然工人工资也随之减少，但公司跟员工解释了减产的原因，也分析了市场行情，工人们大多还是能够理解企业的苦处。接下来，随着订单进一步减少，公司或许还将进一步缩减产能；但不管怎样，都会努力保持工厂的低负荷运转，以此来维持核心员工的稳定。

稻盛和夫也曾提出，一旦经济大环境陷入低迷，就势必要削减经费，而首当其冲的便是削减制造成本，打造企业的“高收益体质”。具体到制造业中，就是削减包括材料费在内的各项费用。在经济低迷时节省经费，努力不让企业出现赤字，等到经济形势回暖时，你的公司就成了高收益企业。反之，如果无法做到在不景气的时候削减经费，那么即便等到经济恢复景气、销售额增加的时候，企业的各项经费开支也会随之增加，你的公司等于在原地踏步。

逆境能打败弱者，也能造就强者，新冠肺炎疫情让大家有时间静下来做更多的思考。经此一役，企业的核心竞争力今后或许在基础管理、产品研发、人才培养、资本运作方面将有很大进展。

抱团取暖，上下游开创双赢局面

今年以来，疫情扰乱了正常的生产生活秩序，为全球带来前所未有的极端贸易环境，不仅给纺织服装企业复工复产带来阻碍，也给产业链协同发展带来挑战。订单被取消、复工不统一、信息不对称、物流不顺畅……在这样的严峻形势下，企业携手上下游合作伙伴，互为依靠，实现了自身与行业的双赢。

策略1积极与客户沟通，尽量降低双方损失

新冠肺炎疫情对行业销售的影响不言而喻，如何控制生產、保住订单、降低损失，与客户实现有效沟通，成为众多纺织企业着重思考的问题。

在与企业的交流中，记者发现，企业与客户的沟通比往日更加密切，主要集中在询问客户复工与否、项目进度如何、有什么计划等问题上。疫情是“危”也是跟进潜在客户的“机”。

本次疫情让鄂尔多斯集团切身体会到了巨大的压力。“园区有50%的国际订单，现在欧美市场很像国内两个月之前的状态，充满恐慌情绪，物流、订单都出现了问题。因此海外有90%的品牌和百货公司都在就订单调整问题与我们进行商讨，其中很多是春节前就下的单，产品已经在生产线的不同环节了。”内蒙古鄂尔多斯资源股份有限公司董事长王臻在谈及此情况时认为，沟通是现阶段最重要的事情。“我们充分理解客户的恐慌，要与他们共同想办法解决问题。”

王臻分析说，现在国外疫情处于爆发阶段，但终究是会得到控制的，市场需求还存在，疫情一旦控制住销售一定会随之恢复，到时要货，生产商可能来不及生产，因此她在沟通中设身处地为客户着想，建议客户根据不同地区的形势做好多种预案。王臻说，疫情期间加强沟通一方面可以了解客户想法和市场变化；另一方面可以尽量提供服务，发挥自身产业链优势，以风险较低的常规产品做到快速反应，降低下单风险。

青岛雪达集团董事长兼总经理张皓则表示，当前雪达集团最大的困难是疫情对集团产能和客户交期造成的较大影响，客户的订单量虽然没有较大幅度的减少，但显而易见的是，客户在国内外的销售受到很大制约，同时集团的上游供应企业的运转也出现了问题，这给集团的原辅材料供应造成了影响。

面对疫情，集团深刻地意识到当前纺织服装行业沟通调整的重要性，目前雪达集团已经展开了D2M全球批量化定制系统的启动工作，这套系统的启用将大大提高集团订单接纳效率，通过信息化让客户全程参与集团的生产经营，实现集团订单生产的无缝对接和高速运转。依托本次信息化技术改革，集团与客户的联动沟通将更上一个台阶。同时，半自动化、自动化设备的引进，也逐步增加了生产信息的可控性，从而不断增强集团的市场竞争力，为后疫情时代做好准备。

策略2产业链上下游协同共进，互帮互救

疫情当下，中国乃至全球棉花纺织产业遭受重创。根据国际纺织制造商联合会（ITMF）于2020年3月至4月对全球600家棉花纺织企业进行的调查显示，与去年同期相比，目前全球纺织订单取消或延期比例由8%左右擴大至40%左右。

针对目前产业链上下游突出矛盾，各国相关机构陆续向国际棉花协会合作委员会（CICCA）发函，反映了本国棉花和纺织订单被取消或延期导致资金链断裂等情况。5月7日，CICCA发表致全球棉花纺织行业的一封信，信中称，在当今这个充满挑战的时代，协作、沟通和履行合同的核心原则，比以往任何时候都更加重要，更应加强产业链各方合作，互帮互助携手渡过难关，避免采取任何可能导致棉花市场秩序失衡的不合理措施。其实，该倡议不局限于棉花纺织行业，更是全国乃至全球纺织产业链应该共同履行的责任与义务。

“我们坚持认为，越是在这样的时局下，越是要抱团取暖，积极应对。对每个企业来说，我们不但要努力修炼好内功，更需要的是产业链万众一心，在危机中寻找机遇，杀出重围。”赛得利公司商务副总裁刘涛表示，疫情爆发以来，赛得利的防疫和生产工作在集团及当地政府的指导下有条不紊地展开，与此同时，为加快推进产业链创新协同，进一步完善产业核心技术创新链条，及时衔接下游企业和品牌需求，赛得利公司还携手中国纺织信息中心、国家纺织产品开发中心于4月13—30日开启了“优可丝纤维素纤维产品开发技术创新联盟”万里行活动，历时18天，跨越了8省1市，走访了24家纺织企业。

联盟工作组深入各地企业生产一线，与企业负责人面对面交流，了解企业当前最迫切的产品开发需求，同时，赛得利公司还将产品开发方案和资源支持服务送到了每一家企业的手中，与企业的研发团队、市场团队及生产团队等核心成员进行深入探讨，共同寻找产品创新方向、储备技术能量，在疫情危机中寻求潜在的发展机遇。

面对疫情，东成立亿集团在产业链协同互助方面做出表率，不仅积极复工，还帮助解决了东成立亿产业园内小微纺织企业的复产难题。东成立亿集团的快速恢复生产为其园区内的上下游企业带来了复工契机，同时，集团还认真听取了园区内企业的迫切需求，积极协调产业链上下游。

“如今，园区内进驻了几十家纺织企业，很多企业都提到了物流不顺畅等问题。”东成立亿产业园副总经理宋可夫表示，此前，一家物流公司找到产业园，希望借一块地停车收佛山的货，产业园看到了解决企业物流问题的契机。“企业和物流公司各有需求，双方一拍即合，东成立亿产业园特意划出一块地专门给物流公司停车，作为佛山中转场，接收产业园所有企业的物流需求。”

如今，每天一趟的物流车都准时从东成立亿产业园出发，带着满满的佛山货物发往江浙一带，从佛山到江浙的纺织产供销链条就此打通。

产业链上下游协同，不仅需要企业努力，更需要政府支持。在本次疫情大考下，很多地方集群展现出了优异的协调能力，其中，纺织重镇张槎就跑出了化危为机的“加速度”。张槎工业园区众多、中小企业林立，防疫复工压力巨大，加上交通运输限制，产业链供给被动收缩，下游需求减弱使得中上游企业也存在严重的库存积压风险。

面对压力，张槎通过龙头带动、园区协同，积极推动产业链、大中小企业协同生产，加强了产业链配套和产供销衔接。

在张槎政府的积极沟通下，安东尼针织公司带头增资扩产，为针织行业打响了复工复产“第一炮”，安东尼针织公司总裁刘必胜也表示，开发新品、启动生产、加大订单不仅是企业适应市场的发展计划，也是确保当地产业链复苏的社会责任。如今，在安东尼带头下，景一纺织、雅艺服装等张槎纺织企业也积极投入生产。

策略3并购整合，资源重组共渡难关

一场突如其来的疫情可能将加快纺织服装行业的马太效应，这就意味着大企业发展将越来越好，缺乏竞争力的小企业将越来越弱，行业相关企业势必会加快并购重组进程，以渡过此次难关。在行业即将面临新一轮洗牌的当下，并购在一定程度上能够帮助纺织服装企业迅速丰富品牌矩阵，占领更大市场；并购海外品牌也能将品牌影响力推广至海外，为疫情结束后国内企业出海做铺垫。

世界著名实业家稻盛和夫曾经写过一篇文章《把萧条当作再发展的飞跃台》，可以说是对本次疫情下纺织企业谋求发展的一个启示。文中描述了京瓷面临数次世界级经济危机时的应对之策，“我们经历了各种各样的经济萧条，每次面临萧条，京瓷都为克服萧条而不懈努力，每一次闯过萧条期后，京瓷的规模都会扩大一圈。因此，我坚定了‘应当把萧条视为成长机会的信念。”稻盛和夫说。

“为应对萧条时期尽力打造高收益的企业体制，这才是经营根本。”稻盛和夫在回答如何打造高收益体制时，重点谈到了拓展新产品、新领域。

拓展新领域除了扩大研发外，并购在该领域已发展成熟的企业也是方法之一，危机时期正是企业并购的风口期，在该时期企业决策者能够进行深入的企业结构重组，拓展企业新的活力，实现再次腾飞。

纵观服装行业的并购案例，符合自身业务需求并给企业带来业绩增长的例子比比皆是。而其中最为突出的企业之一就是浙江森马服饰股份有限公司。近两年，森马通过全资子公司森马国际集团（香港）有限公司，收购了Kidiliz集团的全部资产，使得在童装行业维持高增长的森马又攻下一城，开始深入试探国际童装。

同时，森马还与温州佳诺服饰有限公司等各方签订合作框架协议，共同投资设立合资公司发力青少年服装市场。

此后，森马还宣布拟与美国华裔设计师Jason Wu母公司JWU，LLC.签订认购协议，进一步夯实了其在童装和休闲服装上的两条运营主线，在原有基础上推动多元化进程。

事实证明，这样的并购路线给森马业绩带来了明显增长，多家证券分析报告均表示看好森马未来发展，并肯定了森马在童装市场的地位，数次成功的并购让森马在童装领域站稳了脚跟。

在这一轮全球经济动荡下，通过并购布局国际市场，也不失为一个好的选择，复星国际就是一家多元化经营的中国企业，近期在全球奢侈时尚行业动作频频。日前，复星国际以1.2亿欧元成功收购法国奢侈品牌Lanvin，随后又收购了奥地利丝袜品牌Wolford的51%股权，重新振兴了该品牌。

如今，复星国际正加速在国际时尚圈的投资，先后投资了希腊轻奢品牌Folli Follie、意大利男装Caruso、德国快时尚集团Tom Tailor、美国女装品牌St.John等，提高了其在国际奢侈品及时尚行业的竞争地位。而在先后收购Lanvin和Wolford后，公司在打造多元化国际品牌矩阵之外，也打开了国内的高端市场与内衣市场，复星国际的收购对这两个品牌来说无疑是救命稻草，而复星集团也借此开拓了业绩增长的新来源。