从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理

杨晓帆 郭彦泽 张宏光

摘 要：在正式的商务谈判中，人们往往会因为价格之间的不协调而陷入谈判僵局，最终导致双方的收益水平小于合作的收益，本文尝试利用博弈论的知识对这一现象进行深入的分析，找出内部原因，并为此类问题设计一个机制，以更好的促进谈判，较少因为个人理性导致的群体非理性。

关键词：谈判僵局;博弈论;机制设计

一、问题提出

在商务谈判中，最为核心的部分就是谈判双方的磋商阶段。如过双方的出价都可以达到对方的心理预期价位，那么谈判就可以顺利的达成，但是当双方的出价之存在较大的差距，并且双方又都不愿意做出让步，最终将会导致双方因为暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判就进入一种僵局。谈判僵局的出现，最终会出现两种结果，一个是打破僵局继续谈判，另一种就是谈判破裂，这一点是我们都不愿意看到的结局，对此我们需要找出使得谈判陷入僵局的深层原因，并提出相应的解决方案。

二、文献综述

1996年，詹姆斯·莫里斯在信息经济学理论领域提出不对称信息条件下的经济激励理论;2001年，乔治·阿克尔洛夫、迈克尔·斯宾塞和约瑟夫·斯蒂格利茨他们的研究为不对称信息市场的一般理论奠定了基石，他们的理论迅速得到了应用，从传统的农业市场到现代的金融市场。

从文献数据分析看出，国内近几年对博弈论的研究也呈上升趋势，其中包括：在多参与者参与的招标模式中，通过对博弈各方的期望值分析研究，提出基于纳什均衡理纶的混合型战略性投标策略（韩正华等，2007年）。在投资项目中，从投资人与被投资人的角度出发，研究分析博弈双方的诉求，从而寻找出能够影响各自诉求实现的要素及外部的影响因素，制定与之相对应的博弈策略，提出与之相匹配的三个博弈模型，并分析这些博弈模型在何种条件触发下，会将合作博弈转换为非合作博弈。借助纳什均衡理论及其相关研究成果，从当前世界经济发展的趋势和角度，分析我国在国际竞争与合作中的谈判策略（赵洪亮，2012年）。通过对相关招投标案例的分析，在借助相关博弈论理论和分析工具的基础上，对谈判过程中的策略方法和技巧进行归纳总结（潘颖嘉，2008）。讨价还价是企业在现代的商业活動中较为常见的方式，采用纳什均衡理论，通过分析在“1对多”的模式下的商业谈判的案例全过程，提出并建立相对应的博弈模型（张春霞，2017）。以企业联盟作为研究的对象，通过建立虚拟的企业协同机制，利用合作性博弈论的理论和与之相关的研究成果，提出符合联盟各方利益的收益分配方案（张德超，2016）。通过建立特定产权交易的合作型博弈模型，对比采取不同的交易策略和方案，借助纳什均衡理论分析该模型所对应的谈判策略，从而得出该模型下的纳什均衡点（刘希琛等，2018）。以PPP项目作为研究对象，运用博弈论的相关理论建立纳什均衡模型，通过设定的极值条件进行分析求解，从而得出使项目效益最大化的利益分配方案（罗瑞雪等，2017）。在双寡头垄断模型下，分析企业在拓展市场谈判中的纳什均衡。通过规定企业的谈判规则并证明每个有效分配都是纯策略纳什均衡，最后在市场中存在固定不可分配的份额的前提下，获得纳什均衡条件（史艳维等，2018）。

三、变量选取与模型设计

假设有两个企业分别为A和B，A企业为卖出一方，B企业为买入一方。在这里我们假定两个企业之间处于平等地位，不存在市场势力的问题。在完全信息的市场下，交易双方最终将会以等于市场的价格成交，并不存在谈判僵局的情况，在这里我们着重讨论信息不对称的情形，即卖方对于价格有着深入的了解，而买方却不了解。假定该项目的市场收益水平为x，企业A的预期回报为y（y≥x），企业B认为该项目的目标价格为z，为了使问题得到简化，我们假设不存在交易成本。在双方交易的过程中，我们假设卖方对于企业A和企业B预期价格的不同，我们可以分为以下种情形：

1. y>z>x，此时双方可以就交易达成协议，不存在谈判僵局;

2. y>x>z，此时买方的预期价格低于市场价格，企业A将不会选择卖出，谈判陷入僵局。

企业双方首先向第三方提交一次资金，如果交易双方最终达成协议，该资金将会全部返回，如果交易最终为达成，那么将只返还一半，剩余部分将做没交易费用为第三方所有。在这样的情况下，企业为了避免不必要的损失，将会倾向于选择说真话，促使交易顺利达成。当交易双方都选择说真话时，这时就相当于信息是完全的，交易双方都知道彼此的预期价位，进而在此基础之上再进行谈判，从而大大降低了一方说假话，或者一方由于信息的不完全出价过低的情况。

在谈判过程中必然会有一方处于信息劣势，此时，我们需要建立信息披露机制，将项目的信息公布出来，但是掌握信息的一方显然是不会直接将信息告诉对方的，这时就需要买方支付一定的信息租金，通过第三方公司获取更多的关于该项目的信息，从而掌握对方的谈判底价。在此之后，再依据市场状况，以及未来趋势做出相应的调整，做出一个较为合理的价格。在单次的谈判中，企业更容易利用信息优势，使得自己的个人利益最大化，而这种情况将会导致群体陷入囚徒困境之中，最终企业将无法达成有效的协议。当时，当双方进行多次交易时，为了获得更高的收益，每个企业都将选择合作。在合作的范畴内，每个参与者不仅要考虑个人收益的最大化，还需要考虑交易是否可以达成的问题，这样一来，在选择价格水平时，卖方将会对价格进行调整，降低心里的预期价格水平，最终达成有利于双方的条约。

四、结论及建议

通过本文的简单讨论，我们了解到信息的不对称将会导致交易过程中价格水平的扭曲，进而影响到双方的出价。当双方价格都在市场价格水平以上时，信息不对称并不会影响交易行为;当买方的预期价格低于市场价格时，将有一方的收益水平为负，这就要比不交易的情况更差，没有人会同意这样的协议。在这样的条件下，谈判僵局就不可避免的产生了。对次本文也给出了相关的建议，一方面是加强信息披露机制，完善市场机制。在文中，我们假定不存在交易成本，也不存在市场势力，然而实际中这些都是存在的。当交易成本过高时，交易双方的收益将会下降，特别是交易成本高于收益时，无论双方最终如何协商，交易都将无法达成。在双方的谈判交易中，还容易陷入囚徒困境，特别是交易双方带追求个人收益最大化时，将不可避免的对对方的收益造成损害，这种情况下交易将变得更加难以达成。除此之外，还可以采用帕累托改进的方式。双方可以先就其他的条约进行商议，对于有争议的部分暂且搁置，通过改进其他部分增加总体收益，最后再来就没达成的部分进行协商，此时谈判双方将会做出一些让步。谈判是一个十分注重信息的市场活动，只有知己知彼，方能百战不殆。在谈判时必须要充分掌握市场信息，对各方信息信息有一个充分的了解，如主要竞争对手、谈判对手的情况等，不一味的做出让步，减少在谈判中造成的损失;而处于支配一方同样可以利用信息做出决策，实现自己的目的。总的来说，谈判双方应在坚持合作的基础上，积极处理好谈判中存在的个体利益与共同利益的问题，最终实现总体收益的最大化。

参考文献：

[1]韩正华.2007.基于讨价还价博弈分析的中国铁矿石谈判的策略与战略.[硕士学位论文].中南大学

[2]刘希琛，谭海鸥，刘红利，张善钧，王晶.2018.基于纳什谈判解的水权交易模型研究—以济宁为例.中国农村水利水电