浅谈出口石油装备投标报价

王阳

摘要：经过近几十年的发展，中国石油装备制造行业已形成较完善的制造体系，中国的石油钻机、修井机大批量进入美国、中东等高端市场，标志着中国制造的石油装备整体已逐步被国际市场认可。在迎来良好发展机遇的同时，也面临着同业竞争加剧，国际油价动荡引起的订单减少，资金周转时间长财务成本大幅增加等严峻挑战。本文系统阐述了如何制定科学合理的产品报价，对出口石油装备的投标报价具有实际操作层面的指导作用。

关键词：石油装备;出口;投标;报价

报价是大多数国家和地区对采购过程中买卖双方价格交流的一种习惯叫法。它包括投标和报价两种情形。单纯的报价，是指卖方根据买方需求的技术配置清单，参照采购和生产制造费用标准起草的各项费用汇总报价单。而投标则复杂得多，需要仔细研读买方招标书要求，影响报价的因素存在逻辑关联，技术、采购、工艺、制造、质控（API）、物流、出口信用保险等牵一动百，报价难度也大得多。

一、非投标项目报价流程

对于非投标项目的客户询盘报价，业务员与客户（或者代理）沟通该询盘的背景情况，包括最终客户国家、最终客户情况、该询价竞争情况，了解客户的资信情况（如需专业资信调查可借助中信保）。

1.报价四要素：货币种类、价格条件（EXW＼FCA＼FOB＼CIF＼DDP等）、交货期、付款条款。报价中有报价有效期等有效条件、对外报价人、审核人。业务员在技术协议确定后还必须走交货期评审，交货期要经过技术部门、生产部、采购部，价格管控等部门评审。对于不能满足交货期的项目必须汇报公司领导决策后再报出。业务员在准备报价给报价员时必须注意并注明：

a）单主机报价，包含设备大项分项报价、组装调试费、喷漆费、相关运费、服务费和培训费等项目。

b）大配套报价，包含主机报价（组装调试防腐喷漆和大配套一起计算）、其他配套件的报价、联调、喷漆费、运费、服务费和培训费等项目。

2.业务员要经常与海外驻站代表沟通了解客户情况，包括客户的目标价，以加强报价工作的前瞻性和针对性。如果提供的报价不被客户接受，业务员要通过海外代表与客户争取优化配置，同时与技术部门沟通客户最新的要求，让技术部门优化配置，再重新执行A类项目报价程序，直至报价工作形成闭环。

二、投标项目报价流程

投标条件

国际市场信息纷繁多样，要有的放矢，否则很容易出现亏损、垫资、业主资信差、自身能力不足、容易出现疑难债权的项目，要坚持投标分级决策，加强投标和报价管控，不断完善报价评审体系，审慎为之。

投标流程

1.业务部门对接各国际市场的海外代表和业务员则负责获取和研读标书，在技术部门的支持下，将客户的需求配置转化为本企业的标准技术语言，拟定技术协议和配置清单。投标部门必须有熟知技术配置和制造成本关系的专家级人员，必须是技术和商务的跨界复合型人才。

2.技术部门完成技術协议后，投标部门组织召开技术评审会，由业务部门和技术部门集体审核并会签。大的项目投标工作，事无巨细，必须责任到人，并限定完成日期，才能把握好投标工作的节奏，有序推进。

3.投标部门根据配置清单要求，计算工厂自制部件和外采部件的成本和报价。

4.外购件询价返回后，和自制部件汇总，按照报价流程，完成报价，投标部门组织召开报价评审会，邀请技术部门，价格管控部门，采购部集体审核，针对每一项配置对比各供应商价格，形成会议纪要并会签。

三、价格制定与调整原则

1.反应市场需求，体现产品的质量、技术、功能的差异，兼顾公司和客户的利益，弥补公司的生产成本，获得合理利润。价格实行归口管理，分级审批。

2.重要的外购件原则上由价格管控部门控制价格，同档次的品牌，价格低的优先。供应商国外销售业绩可以作为质量的主要评判依据，每次投标报价时，外购件的询价应建立价格台账，并逐渐积累建立外购件战略供应商。和供应商的关系原则应定位于互相支持和合作共赢。

3.报价工作（主要是A 类项目）从客户询价需求开始，到最后订单产生结束，要形成一个完整的闭环，项业务员是这个闭环的第一责任人。

四、价格制定和调整方法

1.标准产品价：每两年由各项目部根据各自区域的市场特点请技术部门制作标准的技术协议和带物料编码的标准配置清单（包括车装钻修机，模块钻机，固井设备，压裂设备，连续油管设备，不压井设备等），由价格管控部门提供标准配置清单的成本价给报价员。报价员按权限提供标准设备的价格给各业务部门，用以直接回复客户一般性的询盘。

2.定制产品价：客户的询价与标准设备对比有差异的，筛选出差异清单，由技术部门提供物料编码，报价员只调整差异项和关联项即可。如果有的区域或固定客户多年来对设备技术有固化模式的，参照此程序执行报价工作。

结语

1.存在的问题

a.缺乏精通国际贸易、外语和熟悉产品知识，愿意长期坚守在一个企业深耕细作的销售人才，上规模的石油装备成套产品制造企业基本上都是国企，受国有企业大锅饭体制和观念限制，容易出现成熟人才流失，待遇留不住人现象。

B.面对国外客户对产品提出的分项比价质疑和降价要求，销售人员对自己的产品和配置不熟悉，就会顾此失彼，对自己的报价难以自圆其说，导致缺乏推销的自信，为拿合同，盲目降价，甚至失去客户的信任。

C.缺乏和供应商的长期稳定互信合作关系，一味压低供应商报价，甚至引起行业内几家供应商的联合抵制，造成关键外购件容易被卡脖子，采购成本居高不下。

2.对策和建议

a.打造技术创新和市场营销两头强战略，将培养国际销售人才上升到企业战略规划高度，保障关键国际营销专家充分的领导地位和晋升空间，在全体职工中加强销售引领作用的宣传，在公司内引导和培养更多跨专业复合型人才。

B.建立客户交易台账和产品报价标准化体系，采用易于掌握的标准化和模块化定价策略，加强对销售人员的技术知识更新和石油装备行业形势教育，在现有的产品条件下，尽全力突出产品亮点，一单一策，以精准稳定的报价，赢得客户的长期信赖。

C.加强和供应商的沟通和联系，互相支持，建立利益共同体，合作共赢。在大型国际招标项目中，甚至不惜为关键外购件开辟单独的采购渠道，减少中间环节，降低成本，提高报价竞争力。

参考文献：

[1] 张梅梅，赵津晓，姚元媛 - 石油装备企业物资招标采购探讨 《河北企业》 2020年

[2] 孙伟 - 浅析我国石油装备独联体市场出口情况 《经济论坛》 2012年9月上 总第272期