汇通达的乡村蓝本

韩璐

互联网下半场的大势几成定局。

推动制造业升级和新兴产业发展，全面推进“互联网+”;支持电商、快递进农村，开展消费扶贫活动——在今年新冠肺炎疫情“黑天鹅”下，这些作为年度战略写进政府工作报告当中。

互联网在国内蓬勃发展10年之后，迎来了进入下半场的真正拐点：

一方面是在产业上游，生产制造业、工厂的互联网化、数字化升级。

另一方面是在广袤的下沉市场，它不仅是一个消费的蓝海，更承载了脱贫攻坚和实现全面小康的历史重任。

环顾国内互联网行业，刚好有一家企业，在过去8年发展中“弯道超车”，站稳了产业互联网和下沉市场两个赛道。

由原五星电器创始人汪健国、徐秀贤创立，截至2019年底、年销售已突破500亿元人民币，中国民营企业500强、互联网企业百强，并吸引阿里巴巴45亿元人民币战略投资的汇通达，聚合13万家乡镇小微实体的夫妻店，服务触角覆盖近7000万户农民家庭。

在此规模基础上，汇通达于2019年宣布第三次战略升级，并将其作为“开启发展的第二个战略阶段”。

“在这一阶段的5-8年，我们专注做两件事：一手抓产业互联网，是推动供给侧的降本增效;另一手抓数字化的智能零售，这是推动农村需求端的提质增效和消费升级。”汇通达总裁徐秀贤如是说。

“双轮驱动”背后的三次变革

在汇通达内部，把左手抓产业互联网、右手抓数智零售的战略称作“双轮驱动”，其背后，是从2012年开始至今的三次变革跨越。

在互联网应用和电商方兴未艾的2012年，汪健国、徐秀贤所率领的团队，经过几年深入农村一线市场的调研，把目光聚焦到成千上万个在当时并不受人瞩目的“乡镇夫妻店”身上。

“我们最开始的商业模式，是帮这些夫妻店解决‘买难的问题。”徐秀贤说，当时农民消费的两个最大特点，一是依赖本地化夫妻小店消费为主，二是这些小店往往供应链的能力有限。汇通达抓住了这个契机，用自身积累的供应链商品能力，为这些小店赋能，并逐步以“会员店”的形式发展、服务这些小店。

“他们还是本地化的老板，经营主体不变。当然也是我们的会员，可以采购到品质更好、品类更丰富的商品。当时就解决了农民无法和城市消费者享受同样商品和服务的问题。”

经过几年的发展，城市电商开始向农村下沉，在被称为“农村电商元年”的2014年——各大巨头下乡“抢生意”，让这片“池塘”沸腾起来。实际上、乡镇本土小微实体——老板、老板娘的生意和收入每况愈下。

此时，汇通达开始了第二次变革——以互联网改造数以万计的乡镇夫妻店。

“我们从商品、工具、金融、活动、社群5个方面，为会员店进行赋能。现在看，这就是国家后来提出‘互联网+实体经济的具体做法。”徐秀贤说，在这场帮助小店“化危为机”的运动中，还衍生出了很多意外的收获。

“我们有的会员店生意变好了，雇了更多的本地人帮他们送货、安装和售后，变相解决了一部分当地就业;有的会员店把乡里乡亲的资料上传到系统，让我们了解到各地农村的人、房、种、养信息和数据，为之后通过平台帮卖农产品、帮农民工找工作等业务的开展打下基礎。”徐秀贤说。

在被汇通达定义为“农村生态电商”的2015-2018年，汇通达进入发展快车道，并且先后吸引到包括招商银行、中美绿色基金、阿里巴巴等在内的多轮投资。

“平台+乡镇店，是汇通达过去独创的商业模式，也是我们从第一阶段到第二阶段升级的支柱。”徐秀贤所说的第二阶段，也就是现在的“产业互联网+数智零售”格局下的汇通达。

“我们向产业链上游发出声音，目前已整合700多家品牌商资源，共建农村商业新生态。”徐秀贤表示，汇通达还进一步数字化改造旗下的乡镇小微实体，帮助集采、做购物节销售、直播带货本地特色农产品，同时解决农村农民‘卖难‘买难两个主要诉求，推进农村消费流通端的全面数字化。

目前，汇通达已经交出了业务覆盖21省、1.9万镇、13万家乡镇会员店，每年助销1500种农产品的成绩单。

乡村振兴的企业力量

在汇通达和徐秀贤本人看来，这是一家“发展使命与国家号召高度契合，根治‘泥腿子基因，兼具商业创新、社会责任双重属性”的企业。

“2018年，我们将企业使命进行了升级，原来叫作让农村消费者享受与城市一样的商品和服务，之后我们改成了‘让农民生活得更美好。”徐秀贤是这么说的，实际上汇通达也是这么做的。

在陕西商洛、山东茌平、湖南长沙、浙江嵊州、常州天宁等地，汇通达与当地的政企研（高校）合作，联合成立立足农村实际的商业数字化人才培训项目。

为此，汇通达构建了一套“天、地、人”三网合一的运营服务体系，年均开展会员店活动4万多场，乡镇培训累计惠及10万多人次。2018年，汇通达作为共同发起者，成为商务部“中国电商扶贫联盟”的副主席单位之一。

徐秀贤表示，企业使命的升级，意味着社会责任的升级，更代表着商业模式的进阶。

从之前的“为乡镇夫妻老婆店升级改造提供赋能”，向全面经营农村资源与需求的“农村商业数字化服务生态平台”转变，汇通达将从方方面面服务农村家庭美好生活，以数字化发展为乡村振兴与全面小康贡献能量。