融资时，企业化淡妆足矣

新冠疫情的暴发让许多企业在2020年伊始就陷入了危机之中。新形势下，中小企业如何借力破局？

融資的必要性？

此次新冠疫情是一只巨大的黑天鹅，2003年的非典也是。在许多企业的生存周期中，很少会碰到这样的事；但无论如何，每个企业都要为可能出现的各种经营风险做准备。疫情对经济产生了很大的影响：疫情发生，有很高的传染风险，于是政府要求大家居家隔离——这样就抑制了消费。疫情影响企业收入，也就导致限薪、裁员等措施。对于老百姓来说，房贷、车贷都是刚性支出，家庭债务压力增大，特别是对于欧美国家没有存款习惯的人来说，问题更加严重。无论机构还是个人都纷纷避险，于是就出现股市大幅下跌。疫情影响经济表现，金融机构开始谨慎，推迟投资和放贷。国际贸易、进出口萎缩，整个世界的流动变慢。供应链面临断裂的危险，长期来看，如果形成负反馈，世界分工也会面临崩溃。从以上影响链可以看出，采取隔离措施、控制疫情可以降低社会恐慌，加快复工步伐是为了修复供应链。

中国的疫情控制在世界范围内处于相对较好水平；但出口的影响已经实质性产生，现在要托住国内的底。无论是强周期还是弱周期行业，或周期不明显的行业，宏观环境的影响都是切实的。如果企业想要长久发展，就面临着穿越周期的问题。从私募股权行业来看，和创业公司一样，市场上活跃的头部机构也都在洗牌，大浪淘沙中存活下来的“幸存者”都是在某方面有优势的。大多数行业都在逆水行舟，无论是融资还是发展，抱怨都没有用，在逆境中活下来就是胜利。

在未来3到6个月内，可能有一批公司会倒闭，对于创业者来说，如果竞争对手倒闭了，你还活着，你不就成了头部吗？这样想就是好事，所以咬牙坚持、穿越周期特别重要。

哪些企业要马上启动融资？

融资是企业发展壮大过程中的一个经营举措，在疫情中可能会发生一些变化。

融资可以帮助一些企业坚持下去；但并不是所有公司都需要融资，还要看具体情况。判断标准主要参考两个维度：第一，疫情对企业是利好还是利空？第二，以现金流来衡量企业的安全边界。

从第一个维度来看，目前的市场变化对少数企业而言是利好。某些企业正好满足这个特定阶段的市场需要，意味着重大历史机遇，如何抢跑，如何更好组织各方面资源为我所用，迅速壮大，抢占市场有利位置，非常考验核心管理团队的机会把握能力。比如直播电商、游戏、视频会议等都是现在火热的行业。举个例子，国科嘉和投资的一个医疗机器人公司一季度的订单相当于去年全年的十倍。但是要注意，抓住机会的同时也要防范风险，大量的供应链、元器件、传感器等都在珠三角，不能因为目前订单量大就大量囤货，如果疫情突然消失或其他情况出现，累积过多库存是很大的风险。其次还要注意客户存续和续订率。比如，现在是在线教育的利好，用户量增长，但是一旦开学、疫情缓和，客户的续订率怎么样？是否有客户价值的继续贡献？能否把游客变成真正的客户？

从第二个企业现金流维度来看，可根据如下情况判断：

如果企业仅有6个月的现金流：极度危险；7～12个月的现金流：比较危险；13～18个月现金需要量：相对安全；18个月以上现金需要量：安全。

当疫情严重，市场基本停滞了正常商业活动时，现金流情况会产生急剧扰动。企业经营脱离原来的设定轨道，意味着风险加大。针对以上几种情况，都可以形成融资策略。这是基本的策略问题，创始人需要有清晰的定位。比如，利好的行业又有12个月以上的现金流，建议暂时不需要融资，而是先将数据跑得漂亮，把用户流量、留客数据变成真正的用户数据，然后等疫情都好起来的时候再考虑融资。对利空的行业，只有6个月以内的现金流，就要在管理好企业的同时快马加鞭地融资、挣钱。要全方位地找钱，开源节流。利用好政府的扶持政策、银行，融资先找老股东，再找新股东。

对于企业来说，具体的方法有如下几点：首先是开源节流，将收入和支出做一个全面的梳理，除了融资以外，公司可以做的还有什么？比如，抓紧应收款的催收，员工暂时降薪等等。然后是调整融资预期，融资的过程慢，2019年统计私募股权项目的融资过程平均是9个月，2020年可能更长；融资的另一个作用是融“智”，也可以帮助企业渡过难关。然后也不要忘了探索多种融资方式，梳理政策拿补贴、贷款等等。

另外，要看到对手方的情况。中国股权投资市场发展近30年，活跃机构数量和市场规模增长了几百倍，如今登记机构总数近1.5万家，累计管理资本总量超过11万亿，活跃机构类型也更加多元。而另一方面，市场由初级阶段向成熟市场进化的过程中，竞争加速和优胜劣汰不可避免，头部效应、强者恒强的局面也已然显现。2019年中国股权投资市场1%的基金总规模占全市场募资总量的25.5%；1%的企业融资金额占全市场投资总量的41.3%，二八效应凸显，市场加速分化。此外，纵观清科近五年榜单，2015年天使（早期）、VC、PE的上榜机构相比于2019年，榜单机构留存率仅为58.5%，即5年内头部机构淘汰率达41.5%，机构演替，可见一斑。综上所述，私募股权机构也不是很好过，处于明显的洗牌期。

融资时，怎么讲故事？

在融资阶段，企业可以从行业定位、主营产品、商业模式、竞争优势、团队品牌、成长路径、财务表现、资本路径这些方面以结构化的思路讲故事。

总体来说，要注意突出亮点，在天使轮，这个亮点可以是团队；A轮、B轮的项目可以是产品的优势和差异化；C轮则要论述在行业的地位，至少前三名；Pre IPO就要畅想未来数据等。

企业融资找投资机构，也要进行反向尽调，找靠谱的机构。

融资是一个市场化的行为，公司可以自己按照结构化的叙事思路去讲，也可以找一个专业的财务顾问公司来辅导，尽量找头部的财务顾问公司。

特别早期的项目可以从熟人圈入手，如果你有一些高净值个人或企业家朋友，从他们那里获得第一笔钱更容易，也更有可能获得深度的对接资源。到了A轮再去找专业投资机构，就我个人观察，行业中天使輪是很冷的，市场上能给天使的钱非常少。

融资中，从我个人经验出发，有一些具体的建议。第一，化妆vs卸妆。打个比方，和投资机构聊项目就像约会，项目方就是美女，化过妆来的，一个靠谱的投资机构肯定知道对面的美女是化过妆的，比较好的投资机构应该更善于卸妆，看到项目化妆的样子，就能想到卸妆以后的样子。所以对于项目方来说，不要说一些显然很不靠谱的事情。从这个方面来说，以下几点需要注意：错把甲方的一次产品试用或竞品参照当作销售订单即将落地。错把自己的合同收入理解为当年确认收入。错把开票收入与现金收入画等号，以为应收款还有10秒钟到达我方阵营。大家要认识到投资人是有一定卸妆能力的，不要对包装寄予太多的希望，我建议大家化淡妆就足够了。第二，要有说服力。最简单的是做到以下几点：当你没有足够证据说服投资人时，最简单的方式就是找到一个对标的竞品。某个企业已经获得了很高的估值，这是全球发达市场给出的结果；投资人不一定需要懂太多，只要看到了对标，他们脑海中就会形成一个参照系。在投资人理解的基础上，最大的任务就是告诉他自己的项目是这条赛道里最有可能跑出来的团队，并且论证这个核心思想。怎么论证？数据是最实际的东西，专业投资人绝大多数是理性动物，创业者承担的是受托责任，投资人不会简单地相信你或者不相信你，而是要基于事实和依据的。

互相理解的投资才是双赢

最后，需要创业者们有均衡的思维。创业者需要有产业投资的思维，投资人也需要具备企业经营的思维。投资人要基于数据等事实对每个项目进行调查和分析，再根据项目的行业特点给出建议，避免陷入经验主义和乐观主义的陷阱；对于创业者来说，则需要理解投资行业本质，要能很快、准确地理解投资人的思维逻辑和诉求点。投资思维和创业思维在本质上趋同，成功要素在本质上类似，都需要对创业方向、时机、阶段、前景等做出理性和客观的判断。这是一个很难的事情，如果双方有更好的互动、共同的认知，未来的矛盾会少一些。而即使公司发展得不好，双方也知道是出于什么原因，而不是项目方“化妆过度”，把投资人忽悠进来的。

如果顺风顺水上市，大家都赚大钱是最好的，如果碰到逆境，没有建立互相理解的投资人和创业者的结构很容易翻船，因此需要好好把握这一点。总体来看，国内可能很快就会在风雨后见到阳光。变的是新冠、黑天鹅，不变的是“结硬寨，打呆仗”，希望大家都能在融资的过程中一帆风顺。

（本文系国科嘉和基金合伙人陆佳清在2020年4月2日的陆家嘴创投课的分享，有删减。）