项目教学在沟通与推销技巧课程教学中的应用分析

摘 要：作为汽车营销与服务专业的一门专业核心课，在能力导向以及应用型人才的教育培养中，教师在《沟通与推销技巧》的课堂教学中需要进行创新，有效地突出这门课程对学生能力培养的特色。本文从项目教学中分析《沟通与推销技巧》开展实践教学的策略，从而帮助学生在完成教师所制定的项目同时也可以为学生更好的体验汽车营销与服务的职业特色，這能够为学生在今后走上工作岗位而做好的准备。

关键词：沟通与推销技巧;课程;教学方法;实践创新

在《沟通与推销技巧》这门课程的教学实践中，教师需要结合汽车营销与服务这一专业对人才培养的目标而制定出具有实践价值的应用教学方式，为学生在今后走上工作岗位而打下基础。其中沟通与推销能力是学生需要掌握的一项基础技能，教师在实践教学中，需要把实践运用和职业体验结合在一起，从而帮助学生完成对沟通与推销技能的学习。因此，教师在这门课程中，可以通过职业性的项目教学方式开展教学工作，促进学生在认真完成项目的过程中能够更好地体验职业相关工作情况，把能力导向作为主要的培养方向，同时也更好地满足了社会对学生能力的要求。

一、 把握体验式的要点，为实践项目教学顺利开展做好准备

教师在教学中通过体验式的教学模式需要掌握如下三点基本要素：第一点情境，第二点是协作，第三点是讨论。因此，教师需要通过不同项目组织而使得学生能够在完成项目过程中，更好地体验沟通与推销技巧的运用方式。首先，教师可以在情境设计方面，尽可能达到启发学生的思维，并使得学生在较高的学习热情中能够积极地参与课堂学习，同时也可以有效调动学生对这门课程的学习热;其次，学生在体验学习中也可以进行讨论，这可以帮助学生分析以及掌握不同项目在沟通中所需要注意的事项，经过这样的过程可以提升学生的合作能力以及逐渐地养成团队合作的意识，进而为学生在进入实践谈判中做到有备无患;最后，教师在《沟通与推销技》指导中，需要根据学生已有的认识以及所存在的问题而提出有针对性的帮助，使得学生在体验式学习以及项目完成过程中感受到推销的灵活性。

二、 结合具体的项目进行体验学习

教师在《沟通与推销技巧》这门课程中，可以先为学生设计多个项目，然后学生在项目背景下而设计不同的角色进行体验学习。项目设计如下：

例如，这门课程的项目可以设计为以汽车销售流程为主线，运用沟通技巧完成每个流程对汽车的推销。需求分析流程中的沟通与推销技巧，学生就需要在这一项目中进行分析如何开展工作。需求分析是销售的基础，客户的需求可以被创造，更应被挖掘，只有把握了客户的需求才能实现推销的开始。第一，学生可以进分组体验，根据班级人数的情况而分成几个不同的小组，但是需要注意的是在分组中要做到同组异质，即每组成员中需要有不同的性别、性格、态度等学习组合在一起，便于学生在科学的成员搭配中开展学习活动;第二，学生需要对即将面对的客户进行有效的需求分析，这是需要他们运用提问的技巧，高效地获取客户信息并建立良好的客户关系。

三、 在项目中进行互动体验学习

教师所制定的教学项目是为学生能够更好地进行体验学习，因为在项目中学生可以有实际的情景，这可以帮助学生在沟通与推销的过程中而采取灵活的策略，进而开展对话，促进沟通的成功。如在异议处理项目中，处理异议的原则是一个十分关键的知识点，一方面要能够解决客户的异议，一方面又要保障自己的利益并达到成交的目的。其中关于如何进行价值的最大化，以及处理客户异议时如何识别真假意义，学生只有通过实践的项目学习以及实践完成才能够更好地感受其中所蕴含的重要知识，而通过实际体验的方式也可以较好地帮助学生掌握相关的知识。在项目教学和体验学习过程中，学生能够对知识掌握更加的牢固，同时学生也可以发挥自己的优势对其中的知识进行优化组合，逐渐提升自己的沟通与推销能力。

四、 教学期间与期末双考核

课程内容靠项目推进，如何考核学生的学习成果呢？不能仅仅靠期末考核，学习的过程考核也尤为重要。考核方式如下表所示：

过程考核依托小组项目情景完成情况，例如车辆展示与介绍流程中的沟通与推销项目过程考核内容主要有：学习态度、基本素养、技能掌握（了解车辆介绍的目的、了解车辆基本性能指标、了解六方位介绍法、掌握FAB介绍法），其中FAB介绍法是本项目重点，会让学生通过小组讨论的方式整理出最好的特征表述FAB话术，并且通过情景模拟的方式生动地向客户介绍，既锻炼学生的团队沟通能力，又能提升学生的文字表达能力。

五、 结束语

《沟通与推销技巧》课程对提高学生汽车营销职业能力和职业素养起重要作用，它具有较强的综合性和实践性。学生在学习以及掌握基本的技能中，就需要通过在职业体验中去获取并且熟练掌握知识点。教师在开展教学中需要为学生实践能力的提升做好准备，一方面是从教师方法角度分析，积极把项目教学以及体验式的教学结合在一起，而另一方面则可以较好地帮助学生掌握基本的沟通以及推销的技巧，进而能够帮助学生在工作中顺利地完成任务。此外，教师在实践探索中不断进行创新沟通以及推销的教学模式，努力提升学生的沟通以及推销技巧，培养学生善于观察、独立思考的习惯，让学生具有敬业、诚信、严谨的工作作风和良好的职业道德素养、具备一定的自学能力、文字表达能力、团队沟通能力和可持续发展能力。从而培养出具有较强实践应用能力的人才。

参考文献：

[1]袁崇亮.如何调动高校学生课堂学习的积极性：以单片机学习为例[J].电脑知识与技术，2016，12（21）：104-105.

[2]杨洁.基于高职市场营销专业学生能力培养的《推销与谈判》课程教学设计[J].山东商业职业技术学院学报，2016，16（4）：38-40.

作者简介：

刘畅，湖南省长沙市，湖南机电职业技术学院。

、相关经验丰富的教师通力合作，还需要学生积极配合，更需要学校和社会相关部门予以相应的支持与帮助。

参考文献：

[1]张月华.谈寓教于乐，提高小学数学教学有效性[J].中国校外教育，2018（16）.

[2]王丰.寓教于乐：游戏教学模式对小学数学学习的有效性分析[J].考试周刊，2018（15）.

作者简介：

李延忠，青海省格尔木市，青海省格尔木市站前路小学。