车企联动经销商，如何夺回失去的60天

贝伦

早上7点，李世伟在被围栏封住的小区门口站了一会儿，还是决定出门。那是今年2月中旬的一天，西安市的新冠肺炎疫情已开始蔓延。头天夜里，小区刚确诊了一例，想到这儿，他心里有些发怵。

但李世伟所在一汽丰田西安航天龙腾店还有急等用车的客户、需要养家的员工，不能再停摆了。自2月国家宣布暂停所有线下活动后，全国近3万家汽车4S店骤然进入停滞期。

过去60天，为了尽早复工复产，这样的故事不在少数。自武汉疫情暴发后，中国制造业大面积停工停产，一季度制造业产值将下降30%以上。其中，汽车是受冲击最早，复工任务也最为艰巨的行业之一。

中国不仅是全球最大的汽车制造基地，也是最大的汽车消费市场。今年以来，债券评级机构穆迪已三次下调销量预期，预计2020年全年中国汽车销量将下降10%。

不过，危机也促使全行业开始了联动升级。经销商是整个汽车产业体系的神经末梢，如何帮助经销商渡过难关，考验着每一家车企。

为缓解经销商压力，一汽丰田紧急调配了车辆资源，加快了向经销商返款的速度，并协调金融机构共同出台帮扶政策。同时也取消了销量等一系列指标考核，从源头给经销商松绑。

但资金压力只是一方面，更大的挑战是如何顺利复工。相比其他地区，武汉经销商也更为艰难。2月初，一汽丰田武汉黄浦店负责人管志远的第一反应就是抢购口罩。当时，武汉的口罩已告急，价格从几毛钱飞涨到十块钱。

最终帮助经销商解燃眉之急的，依然是产业链的联动。通过各种渠道和手段，一汽丰田筹集了近100万个口罩以及15万瓶免洗消毒液，并免费发放给了经销商。

不过，复工只是市场恢复的开始。对于大部分制造环节来说，工人回到生产线就能开工，销售端的重新启动却难多了。

由于大部分線下活动停摆，用户们想要购车、修车的各种需求得不到满足，车企和经销商都绞尽脑汁。作为车企，一汽丰田的理念一直都是 “客户第一”，为了解决用户需求的各种难题，在2月份就出台了一系列适应性政策。比如，用户出不了家门，想看车，就去线上展厅，还有红包优惠;想买车，一站式服务代办，车送到家门口……

这些来自厂家的新服务规范和政策支持，给了门店很大的恢复信心。另一方面，车企还带头鼓励经销商创新业务模式，把业务搬到线上。

在管志远过去看来，直播卖车简直不可思议。与在网上卖口红以及小日用品不同，汽车是一种重体验、重决策的高价低频消费品。

为了帮助经销商转到线上，一汽丰田在开展线上培训，加强销售人员知识、能力提升同时，对于直播等线上销售服务技巧也有专门教程，同时还提供了奖品、政策支持。

整个一季度下来，李世伟的门店总销量与去年持平，可以说是用了两个月时间卖了2019年三个月的量。而管志远统计，去年来自网络的新增线索大概在每天60批，到了今年已增加到了130批左右。

正是这些疫情期间的尝试和创新为后续整个行业的快速恢复提供了基础。

中国汽车流通协会数据显示，截至3月31日，全国经销商门店复工率达到95.5%，客流恢复率达到64.0%，销售效率为61.7%。

自3月15日武汉首批经销店复工营业起，半个月的时间，湖北所有的22家一汽丰田经销店已正式复工复产。尽管停摆了近两个月，但管志远发现自3月下旬起，到店量已与去年相当。

事实上，这场突如其来的疫情成为车企与经销商加深合作的契机。无论是产业联动还是出台各种政策，最终都是为了更好地服务客户。一汽丰田深知，越是在市场环境不好的情况下，车企越应该与经销商风雨同舟，通过提升经销商满意度来提升用户的满意度。

不过，谁能真正在疫情后迅速抓住消费反弹的机会，依然取决于多重因素。接下来的竞争优势依然取决于谁能更好地找准客户痛点，创新业务模式。