疫情下种子企业的生存和发展之道

孟军建

疫情来袭，作为一名种业人，疫情蕴含几多变数，影响几何？笔者粗酌几点，权当抛砖引玉，集思广益，共克危机，期盼种业走得更稳、更好。

疫情让今年的种子销售雪上加霜

2020年春节比往年提早10～20 d，各企业新品种增多导致生产、加工、调运环节压力加大，多年供大于求的种子市场年前销售疲软，终端预订效果减弱，年前兑现率不高。

近年来粮价不稳，农户种地积极性降低，土地流转、托管和包地大户集中购种时间延缓，综合影响导致很多企业年前铺货率不高。

此次新型冠狀病毒感染肺炎疫情的发生始料不及，诸多不良因素叠加到种业有限而短促的销售时间上，无疑是雪上加霜。可以确定的是，此次疫情对整个种业企业今年的销售和明年的生产都会产生很大的影响。

种业经营最核心的风险就是品种滞销、库存积压、现金断流，导致“心肌梗塞脑梗死”。当下正是确定明年生产制种计划的关键节点，这一次的病毒疫情，粗想无关种子，细想影响深远。看看自己的目前销量、库存数量、财务报表，看一下万年历和二十四节气，分析一下自己的品种优劣，想一下您马上要确定的生产计划。

影响几何？各自思量。

面对疫情，种企要做好“两个预期”

1. 做好销售和库存预期

随着近几年种业竞争环境的加剧，销售季节提前，工作前置，年前较高的铺货率是完成任务目标的最好保证。根据笔者多年的经验，给年前铺货率设了4个等级。年前铺货率达到全年任务量的60%为优秀，达到50%为良好，达到30%～40%为合格，低于30%为危险。

各企业看看自己的品种库存，就知道自己的压力所在。受疫情影响，多省发布延迟复工，很多物流复工最早在元宵节，即使复工，疫情风险仍在持续，各种会销、促销活动都会受到限制。

面对生命的威胁，一切都变得不重要，农户对品种的选择也会变得盲从。这也是年前铺货率高就胜算更多的原因。年后就是发货高峰，真正的销售时间春播只有2个月，夏播有3个月，面对短暂的时间和众多企业的渠道压货、相互挤兑，一切营销招数都将大打折扣，不敢预期成为最难的预期。库存10%以下为优，库存15%左右为良，库存20%及以下为合理，库存超过20%为危险（仅供参考）。

建议：费用上精打细算，销售上全力以赴，做最好的努力;危机管理、巧设万一，库存管理，运用数据、科学评估，做最坏的打算。

2. 做好生产预期

每年1—2月份都是各企业制订来年生产计划的时间。行话说，“十年赚钱，一年赔干”。话糙理不糙，说的就是种业经营者的风险之大，一旦始料不及，就会恶性循环。而往往销售规模越大，环节越多，风险系数就越高，加上现在各公司都有很多“僵死” “鸡肋”品种，更应当提高警惕，在生产制种环节慎之又慎。

不乐观的品种，不乐观的铺货，不乐观的销量，不乐观的库存，加之多变的天气和竞争环境，没有更好的胜算，就少生产点吧。吃少点总比撑死强，稳定压倒一切，活着才是最好的发展。

建议：预期库存再生产，热销品种保守生产、一般品种减少生产，滞销品种不再生产，新审品种谨慎生产。

科学谨慎的预期，是种业经营者的必备专业素质和能力。科学的生产和销售预期是企业良性发展和竞争的不二法宝。无论竞争环境多么恶劣，科研准，生产稳，销售狠，做好预期，未雨绸缪，胜算方能多矣。

疫情敲响警钟，“天道酬勤、敬畏致远”

1. 对天多一些敬畏

近年来，受厄尔尼诺影响，天气变得越发恶劣。高温、热害、干旱、雨涝、台风、虫害等给农业生产带来了很大的不良灾害影响和损失。

种业人作为第一产业的直接梯队，对天多一些敬畏，更多的体现在了解不同区域的天气环境变化，学会听风辨雨，看天行事，顺势而为，在品种资源上多一些融合和优化，品种选育上迎合天气变化，筛选广适性好、丰产性好的品种，多点多年测试，精准定位，确保生产安全。

2. 对法多一些恪守

我们已经过了艰难生长时期，要真正地走向科技强国，培养具有国际竞争力的企业，就必须尊重科技创新、保护创新成果，激发创新活力。

随着种业发展的专业化和有序化，产权保护和侵权意识成为种业人的必修课。《种子法》未来5～10年更加成熟和完善，品种选育和创新投入大、周期长，品种作为种业的核心竞争力，产权保护首当其冲，违法侵权成本极大提高，守法经营成为最大的安全保证，对法多一些恪守，未来多一片天空。

3. 对地多一些服务

种子区别于其他商品的特殊性，在于其是具有投资属性的必需生产资料。受天气、自然灾害、土壤、播种技术、种植时间等不确定因素影响很多，所以专业化的服务变得尤为重要。

随着土地集中、集约化种植结构的发展，农业技术服务就成为种子销售的一个重要竞争力体现。对地多一些服务，体现在提供合适品种，科学的种植方式和肥药管理方案，粮食的收获、收购等。对地有多少的服务，你就有多大的竞争力。

疫情加速了未来种业的发展和升级

1. 种业企业两极分化

种业发展本来就在洗牌期，疫情突如其来造成的销售紧迫，加大了各企业的库存压力，这个时候比的就是抗压能力，库存压得起，现金流不断，就能挺过去。否则，库存高企，占压资金，品种和科研嗷嗷待哺，销售变现断奶，费用持续，无以为继，销售两年缓不过来，时过境迁，也许真的就穷途末路。因为弱者低迷，对强者变得更有利，造成两级分化。

2. 种子行业育繁推三级分化

此处说的“三级”，是指育繁推一体化大型企业、以推广为主的中小型企业、以批发和零售为主的渠道经销商。

育繁推大型种业企业会有两种类型的公司出来，一类是大而全、综合势力强、系统运作能力强，是龙头质地的优质企业。第二类是小而美，就是有自己独特的科研创新、管理和推广实力。此两类企业都需要在“科研育种”上下功夫，做到创新能力“高、精、尖”，坚持“专心、专业、专注”，走专业化道路。

以推广为主的销售型公司，因为没有或者是开发和委托模式的科研和生产，应该更加专注营销和服务，可以定位为农资综合服务平台，成为上下两端的资源整合服务商。上游整合种、药、肥、农机、粮食收购和植保飞防等，下游整合土地和提供全套服务。

渠道批发和零售商（二级或终端零售商），要么晋级为平台服务公司，要么服务“最后一公里”。随着网络电商的发展，物流最后一公里的配送问题，乡镇村级农资零售商可以“近水楼台先得月”，发挥自身的“三农”优势，必定有一席之地。

3. 销售模式带“电”升级，一“网”打尽

随着互联网的应用和发展，电商试水多年也积累了很多经验，物流、支付、终端智能（手机和电脑）操作在一些区域已然不是问题，东北的“快手”销售蔚然成风，网红大咖种子销售额破千万，抖音、美篇、头条等网络宣传手段野蛮生长。

销售模式带“电”升级，渠道可能一“网”到底，让传统的种业人和经销商变得十分迷茫和疑惑。时代在升级，思维在升级，种业销售模式也在更新换代。出路在哪里？要么借助平台，要么成为平台。需要带电升级、与“网”同行，实现“有平台、渠道短、发货快”。

4. 无论路途多么遥远，智慧农业终是三农最好的家园

农业的终极发展必将奔向“生态农业” “智慧农业”，现代农场、大数据、卫星遥感、物候预测和监控、全程机械无人化、循环有机等都将在未来实现，只是时间问题，而我们要做的就是努力学习、取长补短、顺势而为。