“成兴”大战“正兴德”（上）——一场商战里的经营之道

北京爱喝茶的人都知道“张一元”，却很少有人知道“正兴德”。虽然后者创办早于前者160多年，但也很早就退出了北京市场，因为它的“老家”在天津。时至今日，“正兴德”茶庄这个有近300年历史的老店，仍然是天津茶客的最爱，有关它的故事，也常为人津津乐道。

20世纪30年代中叶，“正兴德”这家天津最负盛名的茶庄遭遇重大挑战，而且对手竟然是自家曾经的“伙计”。这场商战持续了20年，“正兴德”最终竟落了下风。这是怎么回事呢？半个世纪后的80年代，笔者有幸采访过天津茶行前辈、也是那场商战的“主角”之一许鲁真先生，听他讲述茶行逸事。

来龙去脉

天津茶行中，论“资历”、规模与声望，首推“正兴德”。这家创办于清乾隆三年（1738年）的老店，原名“正兴茶铺”；清咸丰七年（1857年） 更名“正兴德茶庄”。其创始人穆文英系回族，信奉伊斯兰教，故“正兴德”为清真茶庄，最初经销来自湖南、湖北的绿茶及安徽大叶茶，兼售鼻烟；后选用福建的春茶为原料，精心加工熏窨，制成品质上乘、独具特色的茉莉花茶，在天津一炮打响，生意日渐兴隆。清光绪二十三年（1898年）“正兴德”扩张，在北京菜市口开设分号，颇受附近牛街聚居的回族群众欢迎，名声大噪。两年后的1900年，才有北京“张一元”的创办。“正兴德”后来逐渐退出北京，专营天津市场，迄今仍在经营，是名副其实的老字号。

许鲁真生于1907年，16岁到天津“正兴德”茶庄学生意，从此步入茶行，66岁退休，整整半个世纪。许先生说：“学徒之初，保人就嘱我‘殷勤’二字，学买卖要规矩、老实、肯吃苫。我每天早六点起床，扫地、倒水、打蒲包（为顾客包装商品），要一直忙到半夜才能睡觉。”凭着机敏、实干和宽以待人的态度，他逐渐得到老板的赏识和同仁的信任，由伙计、文书、会计升到广告主任的职位。生意兴隆的“正兴德”在天津相继开办了两个支店，许鲁真为此多方筹划、奔波，立下了汗马功劳，自己也积累了较为丰富的茶行经验，为日后与他人合作经营奠定了基础。

另起炉灶

1936年，“正兴德”第二支店开业不久，茶庄总账刘少波、福州茶厂主任柴鸿霄、广告主任许鲁真、徽州采办郑景侨、东路推销员石雅士、西南路推销员王梦兰等人与茶庄老板发生纠葛，受到排挤后集体辞职。几个人集资3万银元，由刘任总经理、柴任经理，许、郑、石、王任副经理，开办了“成兴茶庄”。初时只做批发业务，小有赢利后，便在“正兴德”总店斜对面租下铺面，开设门市，公开与老东家“打擂台”了。

论实力，“成兴”的资本不过3万，而“正兴德”则拥有百万之巨；论声望，“成兴”初创，属无名小卒，而“正兴德”已有近200年历史，饮誉华北，影响全国。如此说来，“成兴”何以敢与“正兴德”抗衡并获得发展，甚至压倒对手呢？

如前所述，“成兴”班底都是当年“正兴德”的中坚骨干，从会计、厂长、采办到宣传、推销，几乎拉出了整套人马。他们的倒戈，对“正兴德”来说不啻釜底抽薪。即使重新招聘这样一班人马，也要费些时日。而刘少波等人经营茶行多年，各个环节轻车熟路，加之负气出走，自然齐心协力，必欲与“正兴德”一争高下。因此，创业之初就打出“成大事业唯信用，兴立基础在精神”的旗帜，“成兴”字号即取两句之首而来。其商标图案设计为星辰照耀下的长城，既谐“成（城） 兴（星）”之音，更富“名扬天下，事业永固”之意，可见宏图大志。这一商标至今仍在国家工商行政管理部门注册登记，为“成兴”专用。

“成兴”开业以后，以信用为本，倡实干苦干精神，半年后便赚回了全部投资。牛刀小试竟有如此收获，更令同仁信心倍增，索性放开手脚，大干一场，公开与“正兴德”抗衡、竞争。而“正兴德”元气已伤，也奈何“成兴”不得。双方此消彼长，展开了一场旷日持久的商战。现在看来，业内人才的流失，实在是“正兴德”一大失误。

“成兴”敢与“正兴德”抗衡，还有一个重要因素，即“成兴”的决策人物都是从“正兴德”内部分裂出来的，对其经营中的利弊得失了如指掌。因此，在自家经营中能够取其长为我所用，弃其短为我所戒。例如，重视商品质量及广告宣传，设立函售、电售，方便顾客是“正兴德”的传统，“成兴”都继承过来并有所发展。首创“成兴袋茶”，适应市场需要便是一例。又如，“正兴德”支店多、人员多、房产多，因而开支庞大。“成兴”以此为戒，压缩多余人员，少置房产，集中财力用于经营。如此扬长避短，20年后公私合营时，尽管“成兴”房产很少，资本却达48万元，为创业之初的16倍，这在商业历史上也是少有的成功。而“正兴德”包括大批房产在内，总资本也只有38万元，仅为20年前资本总额的1/3。

决策失当也是“正兴德”走向衰落，并使“成兴”乘虚赶上的一个原因。1937年“七七事变”后，日寇相继占领平津、华北，并直驱江、浙、闽，造成茶叶货源受阻，销路大减。此时“成兴”不惜在负债的情况下再度举债，冒险南下进货，极力维持业务。而“正兴德”则持保守、观望态度。更不可取的是，“正兴德”在其福州茶厂挂出“正泰春记洋行”的招牌，该洋行为日籍台湾人林某创办。“正兴德”借此招牌，意在“拉大旗做虎皮”，趋利避害。孰料，1937年中日战争爆发，“正泰春记洋行”即被福州当局以敌资论处，悉数没收，连派去的经理亦遭枪决。“正兴德”为此蒙受巨大损失。

（未完待续）